谈判为啥先报价？

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相信大家都见过这一幕，平时买东西要讨价还价，总会问一句，这个最低多少钱？卖家呢，也不甘示弱，你看你能给多少钱？这一来一回谁也不给一个具体价位，好像谁先报价谁就亏了一样。谈判时候也是这样，都等着对方报价然后再砍。在《细节》这本书里说这样是不对的，正确的做法是先下手为强，谁先报价谁占优势，这是为什么呢？心理学家做过一系列实验，结果表明，不管是卖家还是买家，谁先开价结果对谁更有利。

先报价报价有三点好处：

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1、先报价，在后续的谈判中你会给对方造成一种渐入佳境价格落差。比如，两个交易二手车，卖方的心里预期成交价为三万左右，结果呢他先报价四万，那么买方当然会砍价，可是在砍价过程中买方每砍掉五千，就会产生多赚五千的感觉，于是整个谈判的过程更容易推进。反之，买方如果先报价两万，那么卖方试图每一次加价的时候，都会让买方感到一种相对损失感，即便卖家只加五千，但买家心里总是觉得比一开始多花了五千，于是谈判起来难度自然增加。最后如果三万成交，不过从四万砍到三万和从两万加价到三万这对买家心里而言感受绝对不一样的。

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2、先出价的一方往往会在对方心中出现一种叫“锚定效应”，意思就是当人们做判断时，容易受到第一印象支配，思想被固定了，对方在怎么砍价，基本都会围着先出价一方价格转。这个以后会专门出一篇文章细说。

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3、在谈判时，你先报价那对方想要砍你的价，他就必须想理由、给承诺、陪好话。还拿上面的二手车例子，那个买车方要讨价还价，他就需要说，这个价格好像有点高，给我便宜点吧，你看我也挺真诚的想买，你这车让你保养的也不错，一看你就是行家等等。所以，与其让人家先开加，然后你再去找理由陪好话，还不如自己先开价，让别人去想理由说好话，来砍你的价。

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当然今天说的先出价不是让你漫天要价或者趁机敲诈，只是让你了解如何利用先出价的机会在谈判中创造一个最好的局势。不管你是要在对方心中制造一种价格落差，还是要在市场上定一个锚点又或者是在讨价还价过程中从对方的嘴里套取额外的承诺与人情，这些都是我们在谈判的过程中点点滴滴逐一积累起来，改变局势的小关键。

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我是苗轩鸣

我是东北寒夜里四季如春的坐家。哈哈…