38. 做网红经纪的邓美女，爱我了就留下，不爱我了就离开

百山，百味，百人，百态

导语

昨天一早就收到王总留言，说是下午要去见一位做淘宝直播网红经纪的美女，问我有没有兴趣一起去交流。我当然有兴趣啦。只要是美女就有兴趣，更何况是网红的美女，更何况是做网红经纪的美女，更何况是做直播网红经纪的美女，更何况是做淘宝直播网红经纪的美女。

我们在创意产业基地见到了邓美女，她是闹闹传媒的创始人，曾经是职业院校空乘系的老师。当2016年淘宝直播出来时，各个电商公司都不知道怎么做，但不管怎么做都需要空乘系的学生进行支持。由此她跟随式地接触到了这个行业。从2016年3月开始创业，一直专注于淘宝直播、蘑菇街等电商直播，致力于为品牌企业打造品牌营销及直播销售转化。她说5G时代带宽费用降低了，在电商领域直播购物的份额在逐年递增，所以认为如今在经济低迷期还能够增长的行业都是好的行业，所以就入了创业这个坑。她在品类选择上主要是服装、包包、家居用品。在用户选择上，在淘宝平台以青年女性为主，在微信平台以中年女性为主。

这是一个快速迭代的行业

这个行业整个节奏都非常快，对学习能力的要求是非常高的。她每个月都要去杭州一次，接受一次平台方的培训。平台方会分析还有哪些新的工具可以使用，还有哪些新的趋势值得关注。比方说，目前《复仇者联盟4》比较火，那么近期做一些复联的仿装就比较合适，平台方会教她如何去捕捉这些内容。

这是一个人货场的行业

做好淘宝直播网红经纪的本质，就是做好人货场。再细化下去，就是人的关键点、货的关键点、场的关键点。人不行换人，货不行换货，场不行换场。

在人的方面，就是对直播网红的培养，她目前已经签约的网红大约是20到30名，目前在这里领域能够做的最好的经纪公司也是这个数量，只是每名网红的带货能力有高有低。

在货的方面，有专业的机构在组织货源，她的工作就是选择哪个商品适合哪个网红的人设。

在场的方面，有专业的机构在提供流量，她的工作就是选择哪个流量的性价比更高并进行采购。

目前她的每一位网红主播一个月可以带货100万元，好的主播一年下来可以带货1000万元。

这是一个传统站柜台的升级版

把一个小白培养成底部主播，是有培养机制的。把一个底部主播培养成腰部主播，公司的力量和自己的悟性就各占一半了。把一个腰部主播培养成头部主播，那主要就是靠主播自身的人设和能力，就要看天赋和资质了。这跟传统公司的销售人员的成长体系有些类似，就是由销售专员到销售经理到销售总监的成长过程。

淘宝网红，跟线下站柜台的销售人员其实是一样一样的。以目前最红的口红主播李佳琦为例，李佳琦曾经在商场里站过六年柜台，很懂口红产品，也很懂消费者心理。2016年的时候开始做淘宝主播，人设垂直为口红一哥。在2017年的时候已经在淘宝主播上有100万的粉丝，在2018年接入了抖音平台有了1000万的粉丝。其自所以火的原因是人设，女性的心理是：一个男的涂口红都那么好看，难道我一个女的还涂不过他？攀比产生了购买欲望。

目前的淘宝主播，只不过是将过去的线下站柜台，改成了线上站柜台而已。你在线下站柜台站一天是站；你在线上站柜台站一天也是站。但在线上站柜台的好处是，你将会有更多的曝光机会，从而有更多的成交机会。

为什么网红直播会这么火？

因为它把传统的坐商变成了行商。过去只有人们到了你的店、和你接触后才有可能销售。现在我就随时随刻出现在你的眼前。你今天偶然看一下我，明天偶然看一下我，总有一天你看到了我，想到了我，就自然购买了我。网红是一种娱乐，是最后的一尺距离的娱乐，这是一个准备亲嘴的距离，亲嘴的冲动也就会在那么一刹那间产生。

人们为什么会看直播网红？是像上课一样认认真真在看网红的每一个动作？在听网红的每一句话的吗？当然不是。比方说李佳琦，女性们都是在边化妆时边听李佳琦的直播，这样女性内心中没有了一种愧疚感。因为只是化妆的话，女性就会觉得仅仅把时间浪费在化妆上还是蛮奢侈的；但如果是边听李佳琦的直播边化妆，就会让自己感到很充实。

这是一种行为设计，不自觉的入侵你的大脑的过程。把你的脑袋的东西放在别人的脑袋里，这是文化。把别人口袋里的东西放在自己的口袋里，这是商业。我们要做的就是一件事情：变现。

在珠宝这个领域，淘宝直播有没有机会？

淘宝直播在珠宝领域已经非常有优势了，曾经有一个直播间里，双方都没有见过面，一单卖到了200万元。去年有80个过亿的直播间中，其中有40个是珠宝行业的。

在茶这个领域，淘宝直播有没有机会？

茶这个行业非常古老，现有的销售渠道也非常古老。需要一个团队长期在这个细分领域里进行沉淀。茶叶这个行业做直播，应该是有机会的。切入点需要是好玩和年轻化。

没有不好的行业，只有不好的企业。我们可以问这样一个问题：10年后，茶行业的规模将会是多大？会是今天的三倍以上吗？如果是的话，那么我们就还有机会。直播网红+茶行业的机会窗口是否打开了，不知道。但可以试一试。

关于留存率的问题？

我们发现实际上再怎么努力，小程序也好，APP也好，留存率都是非常低的。我们不拼留存率，而是能够让你看得到的时候能够马上买得到，移动互联网给了我们这套工具。留存率的目的也是为了成交，所以我们考核的最关键的指标，就是成交。

你喜欢我就喜欢我，你不喜欢我也没有必要强留你，这可能与90后们的个性有关。喜欢就留下，不喜欢就离开，对双方都好。我只需要去找喜欢我的人，就可以了。

关于网红与社会的关系

网红会变成社会化，目前的网红成为一种职业，未来网红会成为每个人应该必会的一种技能。就像开车一样，一开始能够开车的都是专业司机，而现在开车变成了每一个成年人必学必会的技能。在互联网的时代里，每一个都要有自己的IP，而不是说仅仅在专业的MCU机构里的人才需要打造个人IP。

我的心得

其实商业规则100年来都没有什么变化，只是因为有了新的工具，有了一批率先跳出来掌握了新工具的人才，摸索出了一套新的方法，走出了一条新的道路。我们过去分析事物，总是用道->法->术->器的顺序来看问题。随着科技的推陈出新，现在似乎用器->术->法->道的方式，更能够接触到商业，并实现商业变现。

的确，每一次工具的升级，所带来的变化都是翻天覆地的，后育时代的特征越来越明显。老一辈人因为曾经掌握了他们那个年代最先进的工具，当有更先进工具出现时，并不会成为第一批的试水者。而新一辈人，本身就是从零开始，对于更有效率的工具更有渴望感，一旦使用成功，就会拥有10倍于老工具所带来的效率，从而倒逼老一辈人进行升级。但新工具出现了，新消费者出现了，老一辈人就很难拿到新的船票了。

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