谢荣 鸿班 第二周第三次作业

【I】拆书家讲解引导

        该片段以一个详实贴近生活的例子介绍了掀桌砍价三步法，并拓展到谈判的策略。第一步：表达诚意，使对方愿意坐下来谈判。第二步：虚拟第三方敌人，为谈判破裂找替罪羊及台阶。第三步：果断抛出自己的条件，以达成谈判目标。

【A】学习者拆为己用

A1·描述自己的经验

        片段的例子让我想起自己的第一砍价。小时候我很迷恋漫画和各种sticker，总是把零用钱攒起来去买，以前我都是乖乖按摊主报的价给的，有一次我看见一个大人在给他孩子买的时候，对摊主说：“少点嘛，经常在你这儿买，进件就五毛吧，五块钱八张哈”，摊主回她说：“小生意，哪有那么好赚哦，送你一张，拿六张嘛”。于是我也动了砍价之心，可以多得一张也是好的。过了一段时间，我又去买。我在摊子前挑选了很久，心里踌躇着如何砍价呢，看我在那里扭扭捏捏，摊主说：“小姑娘，选好了没有啊？”我突然心生一计，“阿姨，我选好了，不过今天妈妈只给我三块钱，我很喜欢这五张，可以卖给我吗？”摊主看了我两眼，把五张递给了我，那时候心花怒放的劲儿，后来很少体验到了。

        虽然那次砍价还不算严格意义上的掀桌砍价，不过恰好符合那三步，使我尝到小小的甜头。第一步细心挑选，显示购买的诚意，使摊主愿意谈价。第二步虚拟妈妈只给了三块钱，把责任推给她。第三步，给出自己的要价，促使摊主让步，达到砍价成功的目标。

A2·规划未来的应用

        在以后的价格谈判中，可以尝试有意识地运用该策略，达到谈判目标。比如每年要做旺季营销店面布置，要找几家广告公司来谈判。首先详细了解各家公司的背景和经验，细致沟通布置要求和效果，使公司感觉自己已经接下了单子。第二步虚拟上级行的预算限制或其他公司的报价，为谈判破裂找台阶。第三步报出自己的预算和要求，促使其成交。

【R】《好好说话》P159

掀桌砍价三步法

在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟商家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说的好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上，才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命！”一边对朋友说：“唉，可惜了。”

这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”

整个过程持续10~20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去，他最多只会觉得自己少赚一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己吃亏。为了止损，他肯定愿意给我们让步。

所以，案例中的朋友，一开始就流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉默成本。

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步：条件成熟，果断掀桌

在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原本的极度开心变的极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖砍价。

当然，这三步不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！”

而相比之下，那些一进店就问价，然后砍一半的传统做法问题在哪里呢？

第一，前戏不足，压根儿没把对方拉到谈判桌上，这笔买卖成不成，对方根本不在乎；

第二，没有设置安全网，虚拟一个第三方敌人。如果你只知道掀桌，把对方一脚踢开，当然效果不会好。

明白了这一点我们就会知道，很多时候谈判不成功，并不是我们哪句话没说好，而是在表达策略上没有一个清晰的布局。