他从县城起家，服务二级汽车经销商，如今公司估值两个亿

省心宝

创始人：刘毅

背景：地方电视台、汽车销售与维修

门派：汽车B2B电商平台

融资规模：A+轮数千万元

投资方：比特大陆

刘毅接招：

1、为什么选择面向汽车二级经销商？

2、省心宝的自营业务是否会受到其他因素阻碍？

3、五个细分板块中首先投入哪一个方面？

在一家露天咖啡厅里见到了刘毅，方正的国字脸，带着可以辨识出的重庆口音，为我们讲述省心宝的经历。

生于重庆地区，大学肄业的刘毅最初在县城电视台从事后期剪辑、编辑等工作，兼职在县城做汽车代理销售，开了一家收入还不错的汽贸店。「2011、2012年时，汽车销售利润很高，一台车光按揭都能赚到好几千。」

从摩托车到汽车，多年的汽车销售经历让刘毅摸清了整个二级经销商的业务模式，了解了市场格局，也发现了许多问题。而这些问题，也成为了省心宝专注为汽车二级经销商提供相应服务的主要原因。

「我们的核心服务对象就是县城经销商，因为我是这个角色出身，所以我非常知道这个角色需要什么。市场的话语权在买方市场上，有需求就有供给，不论主机厂还是4S店都会顺应他们的需求。」刘毅告诉《接招》（微信公众号：itakethat）。

2014年7月，国家汽车工商总局取消汽车品牌授权，这让属于灰色贸易的许多汽车二级经销商合法化。也是同一年，还在产后恢复的妻子决定重新拿回课本，参加高考。

「她的人生有自己的理想，我是她的丈夫，她为我付出这么多，我肯定要为她做我能做的事。」刘毅选择支持妻子的行为，搬家到重庆主城区，帮助妻子备考。

搬到市区后，刘毅开始思考县城的生意该如何做下去，「在汽车这个行业里，有很多苦逼的东西，上下游信息不对称，交易安全没保障，物流运输不便捷」但是触网较早的他很快发现了另外一个机会：目前国内没有任何一个渠道在为二级经销商提供服务。

「这是一个空白市场，我认为机会来了。」

2014年10月，省心宝注册成立，同年12月安卓端上线。

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成立伊始，刘毅仅仅是希望整合上下游的资源，来从中间赚取差价，「我在中间做一个信息化的平台，当时也没想全国，反正就是很大面积的，把像我们这样的县城经销商全部整合在一块。」运行了半年后，在初始团队员工的建议和自己的思考下，刘毅决心将产品做大，去除中间不透明的环节，拓展团队和其他业务。

第一次校招，预计招收50个人，但最后仅招到15个人。依靠这15个人组成的地推团队，省心宝开始了第一次全国性地推。目前，平台注册商家已有近5万B端注册商家，覆盖全国18个省份。

「大家很不了解，传统汽车行业公司，为什么一群90后员工能做出这样的事情。我认为，汽车B端电商行业也是空白，因此我们在创造一个全新的汽车互联网行业，引领所谓的行业，而这群极具创新性的年轻人就适合做这个事。」

Q：为什么选择面向汽车二级经销商？

刘：现在许多与汽车相关的创业项目都把目光投向C端和4S店。例如，汽车之家将一、二、三线城市的4S店维系起来，帮助他们导流C端用户。但是汽车交易的线下体系过于沉重，存在按揭手续面签、保险购买、缴纳购置税、车管所上牌等多个流程。这些业务对于县城的个人消费者都是很难完成的，需要二级经销商进行落地，这个环节目前来看是不可以省略的。

2015年全年新车销售2500万台，拥有4万亿级的市场。汽车二级市场（三四五线城市）销售量在1500万辆左右，份额占比70%。但是，目前没有人为他们提供相应的服务，而且这又是汽车销售中比较重要的环节。所以，我们的核心就是为二级经销商服务，成为全国最大的二级经销商平台。

Q：省心宝在产品方向上做过什么重大调整？

刘：最初，我们想把省心宝做成一个信息平台。随后我们发现，只做信息在这个行业里是行不通的，最多3年时间信息的价值就会消失。所以我们决定，必须要做交易业务。

传统的信用体系中，车商很难保证一个良好的信用。在我们的竞价模式中，双方将保证金冻结在平台，由省心宝从中保障双方的资金安全此外，我们又根据客户需求拓展了业务，最终形成了五个核心产品：交易、货到付款、消费分期、保险、物流，这些方面都是二级经销商们的刚需。例如，使用我们的货到付款产品，付出一定的服务费，经销商在订车时只需付20%的钱，剩下的由省心宝承接，为经销商缓解了资金压力。

Q：省心宝的竞价模式如何运转？

刘：2015年底，我们原创了竞价模式，保证买卖双方诚信交易。买方发布需求在平台上冻结保证金，卖方进行竞价同样冻结保证金。系统通过一个标准化的匹配模式，根据内饰、颜色、价格、物流等进行匹配。对于直接满足双方需求的进行自动匹配成交，不满足的则通过短信或APP推送议价，进行系统撮合。目前，平台上每月成功撮合3000多台，增福达到30—40%。预计明年初，达到月撮合交易量1万台左右。

Q：如何保证交易双方诚信交易？

刘：我们在省心宝中构建了一个内部生态系统，每位平台注册用户都拥有一定的「宝豆」，成功交易会赚取相应数量的宝豆，联系卖家、查看信息则需要消耗，甚至一些不真实的信息发布也会通过宝豆进行约束扣罚，我们希望用户在平台都能真实、诚信的交易。我们在这个过程中也思考了很多运营模式，最后在平台匹配达到一定规模后决定做这个事情，尽管会流失一定用户，但我们期望能够在平台上带来最真实的用户。

Q：省心宝如何开展自营业务？

刘：自营业务将是重要的盈利途径。由于，省心宝的平台上拥有大量交易数据沉淀，所以我们可以更好的把握买方市场的需求。而且，前期的撮合交易又为省心宝提供了良好的背书，使得二级市场对省心宝存在信任感。因此，我们把二级市场直接对接主机厂，提供销量给主机厂，做一些定制化的业务。同时，主机厂也希望能够有渠道来对接四、五线城市。因此，我们正在与主机厂协调，探讨一个双方都满意的模式。

Q：省心宝如何提供金融类服务

刘：我们为金融公司提供一个SaaS系统，金融公司可以从后台进行登录，将产品的详细内容发布到平台上。我们为用户提供反向选择，用户输入需求和条件，由系统筛选合适的金融产品，并根据用户的选择进行线上购买，所有环节都是线上操作。传统环节中，用户需要自行记录产品的要求和自己客户的条件，如身份证、银行、流水等。全部需要人工操作，容易造成客户的流失和效率低下。启用线上操作后，用户最快可以在半小时内审核通过，极大的提高了整个行业的效率。

Q：五个细分板块中首先投入哪一个方面？

刘：目前，我们按照一个优先级来做细分板块，在版本还在3.3时，我们已经把3.6版本的规划设计出来。去年，我们开发的最早最核心板块就是物流，这是整个行业最核心的部分。我们的竞价系统交易匹配必须配合这个系统，因为有这个系统才知道价格。

我们为物流公司建立了SaaS系统，产品于去年底上线。现在已经有3万多条线路在系统中，每条线路的报价都在系统中。顾客在平台上下单后，我们会通过系统将其分给物流公司。物流公司的运输信息、GPS定位、包括验车4S店的细节，全部都可以在平台上进行可视化的查看。但是在可视化的过程中任然需要人工和物流公司自身的工作，这是我们仍然在解决的问题。

Q：如何向市场推出省心宝的增值服务？

刘：按照我们现在的每月增福量，当我们有上万的撮合量时，我们会同时发起五个细分板块的增值服务。只有在交易上可以立足，拥有一定量的交易入口后，才能有效的进行发力。我们在3月份建立了全职地推团队，以及完善的KPI管理模式，全力向经销商推广我们的产品以及各个业务增值服务，致力于为经销商创造更多的利润，使其拥有更大的动力使用省心宝。平台的订单量越大，我们的议价能力就越高，为经销商争取的利润空间就越大。

Q：未来省心宝将如何盈利？

刘：省心宝平台目前已拥有近5万的注册商家，其中二级经销商2万多家，约占全国（10万家）县级汽的20%；而全国一年新车销售2500万台，其中二级市场（三四五线城市）销售量1500万辆左右，份额占比70%；我们只要做好交易的入口，通过物流、金融、保险等增值服务产生的盈利已经在线下线上得到了验证，这是一个万亿级的市场。

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