用例挑战：为航空公司客户量身定制服务技术方案

2016-02-23解开颜  航旅IT圈

译者注：

FLX Merchandise产品的核心是可进行“灵活产品打包管理”的规则引擎，但是这类规则引擎又不同于商业通用规则引擎（例如IBM的ILOG，开源社区的Drools，nrools等）。个人以为，航空公司merchandising系统所需的规则引擎至少须具备如下几个特征：产品打包极大的灵活性，支持产品Offer的动态定价，支持产品Offer的定向发布，能对高并发请求做及时响应以及友好的图形用户界面（GUI）。前两期的帖子为大家介绍了Farelogix公司FLXM产品的用例挑战推广活动，接下来还有三篇文章，继续展示FLXM产品的各方面特质。

作者：Farelogix - Michael Zumdieck，分类：用例挑战，发帖日期：2015.03.05

来自企业差旅的收入是许多航空公司的命根子。随着这一领域的竞争加剧，产品差异化——如提供更舒适的座椅、额外的腿部空间以及多种多样的其他增值服务，帮助航空公司想方设法留住企业客户以跟上先进者的脚步——相比以前具有更多的战略意义。

就在不久以前，即在前NDC时期和前零售营销时期（merchandising），航空公司想提供“差异化企业用户产品”的唯一选择是：通过ATPCo向企业客户定向发布私有/协议运价（译者注：天朝很多还停留在纸单运价阶段），并通过两方或三方方式销售。

通过这种方式为企业客户提供产品，无疑失去了提供各种各样其他服务和特殊协议的机会（纸单运价倒是可以提供特殊协议运价，就是略麻烦并难以即时改变）。

这样大部分航空公司们都被限制在RBD和fare basis的数量层面进行激烈竞争（就我所知，天朝在“26个字母当舱位代码够不够”这事儿上已经争执十几年了，这最终都会走向价格战的泥潭），无法在定制化以及产品和服务的多样化层面进行竞争。幸运的是，对我们（Farelogix）来说这些事儿已经成为过去式了。

今天，借助精心设计并经过实践检验的“零售营销”Merchandise系统，如Farelogix FLX Merchandise产品，航空公司能够为企业客户配置多种多样量身定制的产品和服务Offer，这比通过ATPCo发布运价的方式强太多了。这些量身定制Offer面向的用户不仅企业客户，也可以是休闲旅客，Offer可以包含打包服务或针对确定的行程做动态的定制。让我们来看看“用例挑战”的几个例子。

第一个例子，动态构建“量身定制的企业客户价”，并可通过产品搜索获取此Offer。Offer包括运价产品以及和运价产品绑定的服务包。下图所示，在美国出发到欧洲的市场上2个定向到大客户ID组（及对应市场）的Offers，其一是收取3%额外费用，但可享受机上WiFi、优先等级和休息室的超值服务包；另一是享受3%折扣，还提供机上WiFi的超值服务包。

另一种为企业客户定制的方法是“企业服务包”。在这种方式下，企业旅客首先选择正常提供的运价或运价产品，选好之后可以通过“打包服务”依据航空公司和企业客户协议对订单进行再处理以添加所需服务。此种方式以选定的产品价格作为基础出票，并将“服务包”出票在EMD或者航空公司定义的有价票证上。

如下图所示，FLX-M通常有两种方法对“服务包”定价。第一种见Group 1节点，将机上WiFi，优先登机和休息室打成包售价45美刀。而且在静态价格基础上，根据常客等级还有优惠：金卡（Tier 1）旅客再折扣10%，银卡和普卡（Tier 2/3）旅客再折扣5%。Group 2节点所示通过对每一种服务的价格求和，并动态计算打包价格。可以为每一种单独的服务设定条件，以动态改变其价格后，计算总的打包价格之和。

基于FLXM航空公司可以使用多种附加在运价本身、单独的服务或整个服务包上的条件来控制最终定价。例如，最终价格受以下条件的组合、动态影响：

l每个旅客的常客等级

l企业客户在CRM（航空公司客户关系管理系统）中的评级或价值

l收益系统预设的阈值（在特定收益状况下给予旅客/企业客户更多的优惠或折扣）

l独立事件（如恰逢旅客生日，企业周年庆，合同签署日等）

l当然还有之前介绍过的各种航班的属性，如机型，飞行距离，飞行时间，起飞高峰时间，航季，飞行路线，市场需求等等。

零售营销小窍门：用“企业用户编号”作为设置条件的参数，可更加灵活的为企业客户配置不同的优惠政策。在FLXM中“企业用户编号”有三种办法做配置：

l用FLXM内置的图形用户界面“范围编辑器”来维护一个FLXM内的企业用户编号表，如下图所示：

l使用“范围编辑器”从一个外部文件导入（文本文件或者微软Excel文件）

l直接和外部数据库连接（包括ATPCo或任意航空公司专有数据库），在规则处理时FLXM会直接进入数据库使用所需数据

最后，如您对航空营销有新的想法或需求，请参加我们（Farelogix）的用例挑战吧，将您的想法email给我们！