如何更好地卖出一件外套

以亲身某次购物为例，顾客兴致勃勃去一家品牌店里买一件冬天保暖的厚外套，经过一番搜索发现一款棉服，是滑雪用的，恰逢跨年，商家做五折活动，就试穿了一下这件棉服。服务员AA介绍该衣服滑雪棉服，眼镜帽子可拆卸，袖口护着手面大拇指穿过拇指口，穿上去可暖和了！顾客相对来说也很满意，因为穿上去很舒服，半价750，说再看看，如果其他店没有更好的就再来取走衣服。

selected滑雪棉外服

最终顾客第二次进入同一家店，因为商场确实没有合适衣服，天猫上也搜索了该店的衣服，再次进店主要是拿第一次看上的衣服。在天猫上搜索看到好几件棉服，然后到店里试了下，就是下面那件羽绒服。衣服卡其色，颜色不太好，网上还有黑色的，半价1300，太贵了，性价比不高，穿着不是很舒服。跟着一起去的老婆，心疼老公，非要买，服务员BB也说好，羽绒服比棉服暖和。最后你懂得，衣服没买，媳妇还以为老公生气了！服务员不知道有木有反省？

selected羽绒服

看了上边两件外套，如果你作为服务员，你会给顾客推荐哪一件？你了解顾客本质的需求吗？如果你没有选对，应该考虑以下基本功了！答案在最底部。

先做好1，2，3，4和5，让顾客试穿衣服；

然后通过5，搜集顾客对衣服的评价；

其次通过5抓住顾客的宝贵意见，尤其是二次进店的机会。

最后记住6和7，顾客才是上帝，从顾客角度思考问题，不要考虑利润。

能做到8，9和10，是锦上添花之作。

1. 了解自身产品

比如衣服什么料子，棉服还是羽绒服，什么尺寸的衣服，灰鸭绒的还是羊毛的等等。这个一般都会做到，老板也会在意的。

2. 有洞察力

观察顾客穿着打扮属于什么品位的，穿着衣服是什么品牌，是不是活动特价处理的，即使发现也不要说透，按照衣服原价来和顾客沟通。先初步获取客户的需求。

3. 会竞品分析

顾客买衣服一般是固定的几家品牌店，客户有自己信赖的品牌。通过初步获取的客户需求，将几家店里的衣服进行对比，从衣料，价位，舒适度，是否有活动等几个方面有个竞品分析的过程。一家店里可以针对所在的商城或城市的衣服品牌，进行一个统一竞品分析，然后服务员进行活学活用，每次都将自己推荐的衣服和其他家的衣服进行对比。

4. 会聊天

通过初步获取的客户需求和竞品分析后，在跟客户聊天过程中推荐本家店里在相同浮动价位和相同特色的衣服，将自家产品和市面上同品牌的对比(中性的评价，而不要一面吹自家品牌)，顾客能够自己感到优势所在。

如果网上可以搜索到同类产品，相比价格有优势，也可以推荐用户去网上搜索下！如果没有优势那就不要推荐网上搜索了！现在的顾客一般是网上搜索好之后才去实体店里去试衣服或者实体店里试好衣服并记下衣服尺寸再网上购买衣服，但是顾客有个综合信息的汇总，判断和选择，服务员要抓住顾客心理进行合适推荐。

5. 抓住顾客提供宝贵的信息

在和顾客聊天过程中，搜集顾客的意见，然后推荐合适的衣服，顾客答应试穿，这就是好的开头。

问下顾客试穿后的感觉咋样，照照镜子，作为一个看官说下自己的看法。哪里不满意的哪里是满意的，然后在满意的那些特色的基础上再推荐下不带有不满意的特色的衣服。

如果客户说要再看看，如果没有合适的衣服会再来取衣服，顾客有可能是撒个不那么尴尬的“谎”。这就可能是宝贵的，赚钱的机会。服务员应该将顾客的信息和“中意”的衣服进行汇总，顾客信息可以通过店里摄像头或者服务员的记忆来汇总。如果顾客二次来到店里(这就是前面的顾客信息和衣服信息的汇总的价值)，请抓住机会。

6. 抓住顾客的本质需求

顾客在第一次和第二次进店时，要通过12345，抓住顾客本质的需求，不要一味的推荐价格贵利润高的衣服，挣钱都是小事情，得罪顾客一分钱也挣不到。

买衣服是给谁穿的，如果买衣服的本人在，要以买衣服本人的意见为主。如果买衣服人的意见不定，可以让其再考虑考虑，不要强压顾客去买。

7. 记住顾客是上帝

除了衣服摆设之外，增设沙发或座椅长凳供顾客休息。

可以准备甜点，水之类的供顾客打发时间，或者延长看衣服的时间。

试衣间里的卫生，包括拖鞋，这每个细节都可以吸引到顾客，至少给顾客留下一个好印象。

8. 提高店里的装饰品味和吸引力

人都是对新鲜事物的好奇，可以搞一个3D的试衣镜，体验科技的同时也把衣服给试穿了！

如果3D试衣镜成本太高，可以考虑放一些流行的歌曲或者顾客自选一些的歌曲。

复古的一些小装饰品吸引顾客，比如摩托车和飞机啊，火车的模型。

3D试衣镜

9. 要拥抱变化

在网上购物这么流行的年代，可以通过网上宣传，比如建立公众号，将特价产品和新品牌在网上宣传。

服务员要拥抱这些变化，建立公众号，进店关注公众号，有好礼和优惠券相送，将实体和网上购物相结合进行经营。

10. 衣服要有分类和衣服搭配

店里的衣服要根据季节的变化，上不同款式的衣服，对店里的衣服要会分类，比如运动装，休闲装，男人，女人，老人，儿童，裤子，外套和线衣，西装等，内衣等不同的分类。

要懂得衣服搭配，买了外套，如果顾客有买裤子和线衣的需求，可以推荐搭配的衣服。

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最后答案是棉服，你猜到了吗？