2018-09-20

《上瘾》

上瘾的步骤

触发 → 行动 → 多变的酬赏 → 投入

1. 习惯的力量

客户粘度的目标是让客户形成使用习惯，如微信，微博，抖音等。

为什么要让客户养成习惯？因为企业能够从习惯中受益

1. 提升顾客的终生价值
2. 提高价格灵活性
3. 加快增长速度

2. 触发

习惯不会凭空养成，只会逐步形成。习惯的触发有两种，外部触发 & 内部触发。

外部触发：微信、抖音等APP，时不时弹一个窗口出来告诉你有未读消息、又有很多精彩的内容不容错过，让你不自觉去打开这个APP，逐渐养成了使用这个APP的习惯。

外部触发也有多种：

1. 付费型触发：如Steam经常给你发邮件『您喜欢的游戏正在促销中』让你情不自禁喜加一
2. 回馈型触发：正面的媒体报道等，帮助你抢占头条的内容
3. 人际型触发：病毒式增长等，如引导用户在群里发微信小程序的连接，最典型的当属“拼多多”了
4. 自主型触发：通过推送等来获得用户的关注，但从字面上理解，难道不应该是用户自发主动去安利一样东西么？

内部触发：产品已经进入了你的生活，比如晒朋友圈，发微博等行为。朋友圈的赞，都能满足我们自己的虚荣感，能够满足情感层面的需求

3. 行动

不管干什么，都要行动才能闭环。你天天推广告，也要人家付钱买才行啊

要使人行动起来，三个要素必不可少：充分的动机、完成这一行为的能力、促使人们付诸行动的触发。

三种核心动机：

1. 追求快乐逃避痛苦：
2. 追求希望逃避恐惧：
3. 追求认同逃避排斥：

能力，有许多因素会影响用户是否有能力完成整个动作：时间、金钱、体力、脑力、社会偏差、非常规性。所以尽量以 KISS (Keep it simple, stupid) 法则来确保用户不会因为自己的能力问题无法实施动作。

4. 多变的酬赏

想要留住用户的心，层出不穷的新意必不可少

微信红包奖励，优惠券、等级（QQ太阳）、红名（大V认证）、精彩剧情下回预告（二次元）等

5. 投入

通过用户对产品的投入，培养回头客

改变态度，要想形成新的日常习惯，改行为需要有很高的频次，以及可感知的实用性

• 我们总会高估自己的劳动成果。用户投入的多寡与其热爱某项事物的程度成正比（如IKEA全部让你自己装）
• 我们总会尽力和过去的行为保持一致
• 我们总会避免认知失调。

6. 上瘾模型 & 道德操控

上瘾模型的5个问题

1. 内部触发：用户真正需要什么？产品可以缓解什么样的痛苦？
2. 外部触发：靠什么吸引用户使用你的服务？
3. 行动：用户最简单的操作是什么？能否继续简化？
4. 多变的酬赏：用户满足于现有酬赏，还是more？
5. 投入：用户进行了哪些投入？这些投入是否有助于下一个触发，使得其养成习惯？

道德操控的四个象限：

1. 健康习惯推广 (确信自己的产品能让用户生活更美好)
2. 兜售商 (广告狂)
3. 娱乐用户者 (产品无法提高用户生活质量，比如头条/抖音？)
4. 经销商 (赚钱狂，菠菜APP？)