传统企业互联网转型到底转了啥？

最近看了一本书《转型之战-传统企业的互联网机会》，作者是著名财经作家吴晓波，为人熟知的作品是《腾讯传》《激荡三十年》等，我想着重聊聊一直困扰我的一个问题 —— 传统企业互联网转型，到底转了个啥？从这本书里我找到了一些答案。

一、几家传统企业转型案例

1. 红领服装厂

2013年前后，服装行业哀鸿遍野，库存滞销、门店关闭、电商冲击等消息不绝于耳，甚至有人悲观地估计所有库存三年都卖不完。然而，2014年，红领这家在青岛耕耘了20多年的老牌服装厂却逆势强袭：

• 以零存库实现150%的业绩增长
• 大规模定制生产，每天能够设计、生产2000种完全不同的个性化定制产品
• 任何一个红领的顾客，一周内就能拿到所需的衣服，而传统模式需要3~6个月

红领在背后做了什么变革从而带来如此骄人的业绩？其核心是数据驱动的信息化体系：

• 每件衣服都有它的故事，为每个人定制衣服，保证合身
• 量体采集数据，量体过程只需要5分钟，采集19个部位数据
• 顾客对于材料、花型、刺绣等几十项细节进行定制化选择
• 订单自动传送到数据平台，然后传递到生产部门，全部自动化
• 使用电子标签标识每一件衣服，它将伴随这套衣服整个生产过程，直到寄送到顾客手中
• 多种定制渠道，包括门店、预约上门、基于APP的O2O模式、Web端在线下单等

从红领之路可以看出，数据化、信息化、定制化、规模化带来的是高额商业利润。

红领转型后的核心逻辑 - 来自于《转型之战》一书

2. 亚朵酒店

亚朵酒店其实不是传统企业，它于2013年成立。王海军作为创始人，一开始就带着互联网的思维来创办这家酒店。从亚朵案例可以看到互联网对于传统酒店行业带来的影响。

亚朵是一个真实的名字，在云南怒江州的福贡县亚朵村，非常有诗情画意的一个名字。到2015年1月，亚朵开业酒店只有10家，但是估值已经10亿人民币，到2015年年底估值就30亿了。

亚朵的客户评价 - 来自于《转型之战》一书

看看亚朵背后的运作模式：

• 首先亚朵的定位是中档酒店，客群是商务人士
• 每个酒店的房间都是不同的，房间里的照片来自这个城市最有特色的人文和自然风景
• 酒店房间让顾客觉得办公变得非常的宽敞，配以100兆宽带，在酒店任何角落，即使在洗手间刷微信、发邮件也是很快的
• 每个酒店的摄影主题都是不同的，有徽派，有代表上海的花样年华，也有西湖
• 每个房间的照片是不同的，这些照片都来自于亚朵的会员。他们不再仅仅是酒店的消费者，也是建设者。他们也希望朋友们能够到有他们照片的房间体验这种快乐
• 组织变革，酒店里只有一个部门就是客户服务中心，他可以解决客人的任何问题。只要你有问题找到他，不管是哪个方面，他都尽全力给你全部办到
• 员工绝大多数都是90后，他们有自己的性格，自驱动力的组织，他们可以随便想感动客人的方法
• 花朵合伙人制度，所有亚朵的酒店，无论是直营还是特许酒店，70%员工都是可以拿到期权
• 把员工当爷，酒店里有15项内容，包括员工的吃喝玩乐住行，他们的宿舍都是请阿姨打扫整理，酒店总经理KPI30%的业绩是员工通过微信的无记名投票出来的

从亚朵做法可以看出，客户定位、组织结构、员工激励都跟传统酒店业有很大不同。

3. 泰康保险

金融行业作为传统行业的保守派代表，其转型成功案例容易被人津津乐道。泰康，它的转型被行内公认为互联网转型最成功的案例。

保险业，回到21世纪初那十来年，给人感觉就是不靠谱，保险员就是推销员，主要靠忽悠，只有那些学习成绩不好的，才会去做这个职业。泰康，成立23年，积累了1个亿的客户，管理资产超过6000亿，已经成为保险业内的一个庞然大物。2018年11月30日，荣获“2018TOP金融榜评选——年度最佳寿险公司”。

看看泰康的互联网玩法，以“微互助”为例：
“微互助”是一款一年期的癌症疾病险，购买方法非常新颖：用户在关注泰康人寿的微信公众号“泰康在线”，并加入微互助计划后，只需要支付1元，就能获得一份保额为10000元的癌症疾病险，支付成功后微信上会生成一个“求关爱”的页面，把这个页面分享到朋友圈，每当有一个好友帮你支付1元，你可以享受的保额就会增加1000元（40～49岁的用户保额增加300元），投保期为30天，保额上限为10万元。2014年2月27号上线，泰康人寿公众号最初只有几千粉丝，这款产品上线2个月内，增加到10万粉丝。

• 微信公众号、设计思维： 微信平台定制，操作简单；玩法简单，病毒式传播，申请、理赔全部在线完成；门槛低，易参与；
• 用极致服务缔造手机保险第一品牌：原来，人们印象中买保险要填一大堆资料，而且都得去网点，而泰康人寿是最早实现在线投保的保险公司。2015年第一季度，泰康人寿约90%的客户投保都是手机完成的
• 拓展微服务：比如引入航空保险，如果你是泰康的贵宾客户，你还可以通过微信是享受公司的“高端体检”、“免费挂号”、“千万保障”等服务
• 全面出击，布局“互联网+大健康”生态圈：2015年春节，泰康又一次展示了互联网玩法的魅力，拿出1个亿来搞活动，大年三十晚上8点到9点所有摇一摇红包都是泰康人寿发出来的，获得了极大的品牌曝光率，一下子积累了4000W客户端用户；然后与可穿戴设备公司合作，整合运动、血糖、血压等数据，通过大数据分析报价

从泰康做法可以看出，互联网时代的营销模式已然不同，注重时效性、易操作性以及根据数据来定制化产品服务。

二、互联网转型到底转了啥？

1. 互联网到底带来了什么变化？

无论是产品还是服务，其核心就是交易，买卖双方的交易。在没有互联网之前，交易的成本是很高的，主要体现在三个方面：

1. 信息不对称导致价格跟价值难以合理匹配
2. 支付复杂，交易效率低
3. 价值传递效率低，包括定制化过程、生产、物流等供应链走完需要几个月甚至半年

互联网很好的解决了以上三类问题，其结果是大大提升了服务的效率，更准确的说是，价值流、信息流和物流等关键交易因素效率得到极大改善。效率提升带来的是定制化、个性化需求的有效满足，促进了需求的增加，从而形成整个交易的正向反馈闭环。正因为效率的提升，企业可以做到精益生产的拉动模式，而不是传统的推动模式，因此可以按需生产，从而降低库存带来的成本。

2. 互联网带来的红利对所有企业是共享的，为什么有些企业转型成功，有些却没有？

要做成功一件大事，比如企业转型，基本思考框架要包含：道、法、术、器四个维度。

• “道”：规律、理念、信念，也就是互联网时代的思维模式，价值观念的转变
• “法”：公开颂布的成文法律以及刑罚制度，互联网时代玩家的游戏规则
• “术”：是君主驾驭臣民、使之服从于统治的政治权术，也就是互联网时代企业的组织、管理和文化
• “器”：就是所使用的工具和手段

互联网带来的不仅仅是器这个层面的改变，更加影响了道、法、术等三个不太容易看得见的层面，这几个维度需要有效配合才能提升转型成功的概率。

• 道：互联网时代的核心思维是个性化、定制化、小步快跑、不断试错、现有需求然后再生产、最后规模化。互联网时代，企业面对的是不确定性，从线性思维要转变为螺旋式思维，迭代演进；
• 法：互联网时代，用户体验为王，不要去挑战它。如果你做得不好，差评传播速度之快是你无法想象的，要想绝地复生是难上加难，这就是为什么滋生了专门做差评和删差评的服务。口碑，在互联网时代，比什么都重要，因为互联网大大消除了信息不对称，口碑才是引流的主要法宝；
• 术：互联网时代，组织结构需要更加扁平以满足市场所需的高响应力，比如日本管理大师稻盛和夫提出的“阿米巴经营模式”，海尔的“人单合一”，韩都衣舍的以客户为中心的自主经营体等等，无一不是小而精的团队，而且以客户为中心；其激励机制也从个人转移到团队身上，从而激发出更大的潜能。除此之外，配套的人员招聘、培养、能力布局也需要跟互联网所需的技能匹配；
• 器：互联网不是简单地提供Web、Mobile App、WeChat小程序、公众号等渠道，它的核心是如何逐步、轻量地选择与顾客之间的渠道，快速建立连接，验证产品想法和服务，不断演化；当然，随着规模化发展，需要考虑大数据、云计算、人工智能等方面的投入，不断为用户提供增值服务，用数据说话，用数据创造价值。

三、传统企业互联网转型的核心逻辑

前面谈了那么多，传统企业的互联网转型逻辑用下面这张图来说明再合适不过。

图片来自ThoughtWorks

传统企业的转型可以走“数字化转型”到“互联网转型”这条比较典型的路径：

1. 核心业务变现：比如红领就是靠卖衣服、亚朵就是卖酒店房间；
2. 产业链上下游业务变现：比如亚朵的酒店服务，可以将酒店+机票+度假景点+接送机连在一起提供端到端的服务；也可以在酒店内部卖床品，比如枕头，床单被罩，加湿器等产品，让这些产品的销售与实际使用场景联系到一起，而不是传统的单一售卖模式。在产业链上下游整合的过程中，重点是通过数字化、互联网来提升交易的效率，如前面所说，在此过程中将客户纳入进来，比如提供照片，分享入住感受等；
3. 构建生态以及增值业务：比如在泰康的转型过程中，整合了保险、出行、健康等场景，然后定制化推出产品，让核心业务拥有更多附加值，从而增加客户粘性；同时，保险的销售渠道不仅仅局限在自主渠道，也可以跟生态里面其他产品绑定，比如机票购买，酒店预订等产品附送保险；
4. 数据价值：在场景建立，上下游拉通后，随着物联网、传感器技术的发展，交易数据和场景数据的积累，就可以从数据里面获得洞见和价值，比如精准营销、挖掘更多需求、定制化服务等等；红领发展到最后，核心竞争力就是大数据能力，每天可以定制化生产2000种衣服，一项数据改变可以驱动9000多个数据改变，这在传统方式下是不可想象的。

一句话总结，互联网转型改变的不仅仅是连接产品和用户的渠道，更大的改变是思维模式，以用户为中心，体验至上才是制胜法宝。