扁鹊财院：国办新政推出，医药公司路在何方？

医药代表职业仍然有存在价值，药品技术服务、咨询还是需要的。过去医药代表主要从事开发和维护与医院医生关系（关系型）、与医院医生进行交易（交易型），随着医改的推进，医药代表需要从“关系型”和“交易型”向“技术型”转变……

图片摘自微信公众号“扁鹊财院”

近日，国办印发的意见提出，“医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务”。药品流通两票制加上医药代表备案制，以及越来越多的降药价措施，种种政策的综合效应，会促使医药代表怎么转型？人民日报记者采访了国家卫计委卫生发展研究中心研究员傅鸿鹏及北大纵横咨询师王宏志。

问：怎么界定推销和学术推广的界限？如何监管？

傅鸿鹏

学术推广与推销之间难以绝对区分，文件里说的是医药代表不得承担销售任务，这一点从公司内部岗位设置和考核上能区别开，也就能监管，当然监管难度大一些。从行为表现上看，目前药品推销主要特点是带金销售即回扣和变相贿赂。强调学术推广，主要是为了禁止回扣贿赂式推销。另一方面，如果是学术活动，其中的费用也是有标准的，可以进行审计。

王宏志

不得承担药品销售任务有两种理解，一个是从岗位职责角度分析，一个完整的销售至少要信息流、资金流和物流的交换。医药代表不得承担销售任务可以理解为医药代表只能行使信息交换职责（技术服务和咨询），而不能接触资金和仓储配送。按照相关法律，医药代表理应承担上述职责，但是有部分采用底价代理模式的所谓医药代表，却同时承担了资金交换与仓储配送职责，这些现象是应该禁止也能禁止的。另外一个是从绩效管理角度分析，不得承担销售任务可以理解为医药代表的绩效考核不与药品销售多少挂钩。如果从这个角度理解，不得承担药品销售任务是很难监管的。

问：以往的开一些学术会议、活动目的都是为了卖药，现在不让医药代表卖药，那这样的会议、活动还怎么举办呢？

傅鸿鹏

最终目标和单个活动的目标应该是可以区别开的，至少有直接影响和间接影响的不同，新规定不是禁止学术性活动，而是禁止打着学术名义进行的红包贿赂等带金销售行为。应该举行的学术交流还是可以正常进行，但医生讲课费、劳务费、差旅费等应按标准的学术活动来支付。

王宏志

改革开放初期，医生的知识更新主要来自于医药代表，医药代表对普及药品知识，指导医生合理用药，起到了很好的作用。现在有些企业打着学术会议、访问旅游等名义变相进行带金销售，这是政策不允许的。资助医生参加学术会议不应该与药品用量多少挂钧，真正的学术会议还是应该受鼓励的。

问：医药代表不能推销药品了，药价会不会下降？

傅鸿鹏

这个要动态来看，这块成本降了，但企业可能会变相用其它方法，又把成本加上来。药价回归正常需要看综合治理措施是否配套。从单个政策上看，这个规定可以降低以前曾经存在的成本，尤其是切断当前存在的灰色交易链条，助推药品价格走向合理。

问：公立医院取消药品加成，今年也要推行药品流通两票制，加上现在不让医药代表卖药，医生拿不到这块收入，医院也少了一大块收入，医院以后怎么发展？一方面是不是要建立医生合理的薪酬制度，另一方面药价降了，会不会别的收费上来了，看病费用还是降不下来？

傅鸿鹏

这些问题都可能存在。药品只是医院创收渠道之一，药品收入少了，还有别的医疗服务收入、政府补助等，当然也会影响到医生收入。因此，公立医院综合改革极其重要，医院补偿机制、医务人员薪酬制度、分配制度、管理制度等都需要统筹，进行综合改革。

王宏志

无论是医药代表只能从事技术咨询，还是医药代表绩效考核不与销量挂钩，即使真能做到也未必直接导致药价下降，改革需要综合措施。目前药品回扣成了部分医生收入的一部分，药价下降，必然影响这部分医生的积极性，这需要用改革医院薪酬制度来解决。

薪酬制度改革是医改的关键，最近，四部门《关于开展公立医院薪酬制度改革试点工作的指导意见》印发，明确“允许医疗卫生机构突破现行事业单位工资调控水平，允许医疗服务收入扣除成本并按规定提取各项基金后主要用于人员奖励”，“在核定的薪酬总量内进行自主分配”。薪酬制度改革经费从腾笼换鸟中来，药价降下去，部分服务价格涨上来，以此来形成医生合理收入水平。这其实比收回扣来获得收入更合理、更有效率，更符合行业发展规律。

此外，从国外以及我国台湾地区经验来看，应该用政府主导、市场机制的方式，比如用支付方式改革来推动，形成合理的薪酬制度，而不是更多地依赖行政手段，从而减少回扣存在的空间。

问：目前全国大概有多少医药代表？不做销售之后，他们是不是都要失业了？

傅鸿鹏

全国医药代表的人数没有官方统计数字，按照统计标准不同，有100万和300万的说法。

王宏志

医药代表这个职业还是有存在价值的，药品技术服务、咨询还是需要的。过去医药代表主要从事开发和维护与医院医生关系（关系型）、与医院医生进行交易（交易型），随着医改的推进，医药代表需要从“关系型”和“交易型”向“技术型”转变。

问：其他国家如何管理医药代表？他们有什么好的经验来防止医药代表和医院之间的灰色交易？

傅鸿鹏

很多国家有药品营销或推销规范，强调的就是医药代表只能介绍产品功效和使用方法，不得进一步干扰医生决策。另一块是对企业、医生严查重罚。还有就是医生的薪酬合理，且职业、行业管理较严，收红包得不偿失。社会大环境的风清气正也有很大作用。以我们考察香港的经验来看，香港医生不只是“不敢腐”，而且已经达到“不想腐”的地步。

王宏志

一些发达国家对药企销售进行严格监管，从法律上进行规范并可以开出巨额罚单，高昂的违法成本让药企将依法经营看得比天还重，企业内部设有专门的合规部门自查。这一点值得我国借鉴。

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