三步搞定客户转介绍

众所周知，在销售中转介绍是效率高、成本低、质量好的方法。业绩好的销售人员都有很多给他介绍客户的客户（朋友）。那么怎么能让客户主动给你介绍客户呢？

我觉得第一步要做的同时也是最重要的是提高客户主动给你介绍的意愿度。提高意愿度要做的是两个部分，第一个是提高客户对销售方的信任度；第二个是建立客户转介绍激励机制。如何提高客户对销售方的信任度呢？提高客户的信任度主要也是三个信任，第一个是信任销售人员，第二个是信任产品及销售方式，第三个是信任企业及品牌。其中最重要的是信任销售人员。客户很信任你，自然会有更多的机会给你介绍客户。那么在对客户服务中，要真诚对待客户、从客户角度出发、为客户着想、建立良好的客情关系、帮助客户解决问题、与客户交朋友等途径让客户信任你，客户会相信你的服务是专业的、靠谱的、可以让人放心的。介绍完客户提高对销售方的信任度，现在来介绍建立转介绍激励机制。建立激励机制，也是为了让客户能更积极的给介绍客户。激励机制不应该太复杂，简单易操作即可。比如给客户小礼物、或者一些折扣等。伟大的销售大师，乔吉拉德为给他介绍客户的客户，都会给予一定酬劳，这样就会给他带来源源不断的客户。

第二步是引导客户进行转介绍。引导客户进行转介绍可以分为三步。第一步表达自己的真诚（认同），第二步进行自我工作描述（前奏），第三步提供相应引导（请求）。比如可以这么说：“李总，您对我们的产品服务满意吗？有什么建议吗？”李总：“还好啊，我很满意。”“我的工作呢，就是让咱们这样的客户用到我们的专业的服务，你看能帮我介绍一下您身边的朋友吗？正好也让更多的客户享受我们的服务，给客户解决实际的问题。”一般通过这样的三步后，客户是不会直接拒绝的。很多情况下，客户是愿意给你介绍客户的。在引导中，另外也要注意采用客户可以接受的方式进行转介绍。对于意愿性比较强、看中得失的客户可以给予更多奖励，一般他们就可以直接搞定客户。这样的客户可以作为销售的编外人员。对于意愿性不是很强，不方便出面的客户，可以采用推荐、提前做些准备工作来推进工作进展。可以看出采用什么方式，需要因人而异。在引导中，最后要注意对转介绍的每句话负责，诚实守信是销售中、也是做人里面最重要的品质。

第三步是做好客户转介绍的后续工作，这同时也是与潜在客户接触的第一步。要注意，介绍成功只是销售的开始。转介绍真正开始后，有两个“禁区”。一个是表现为对老客户的不尊重，另一个是不积极追踪被推荐人。坐等新客户上门、不向老客户积极反馈情况、不实现当初的承诺等表现都是对老客户的不尊重。其中坐等新客户上门也是不积极追踪被推荐人的表现。这些做法都不可取的。要注意的是在客户转介绍中，无论最后是否成功，都要及时真诚的表达感谢，为以后的合作奠定基础。

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