【影响人类行为七个基本原理之二】互惠原理

“来而不往非礼也”，“吃人家的东西嘴短、拿人家的东西手短”，“拿人钱财替人消灾”……互惠互利是人类社会的基本规范。这种规范促进了社会文明，促进了社会发展，也促进了社会的和谐与幸福。当然，这种人类社会的基本规则一旦被居心叵测的人利用，也会产生各种各样的社会危害，比如行贿受贿、传销、欺诈等等。

〖互惠原理〗通过一种设计使对方产生亏欠/愧疚感，不去除就不舒服，从而导致自动反馈或响应。这种反馈或响应可以是对等的也可以是不对等的，可以是及时的也可能是延时的。

{示例一}在微信朋友圈，你发了一条信息，接下来你最关心的是朋友的反应。如果有人点赞，你一定感到开心，觉得这个朋友不错，哪怕你内心并不喜欢这个人；而如果你认为应该给你点赞的人没有理你，比如你经常给他点赞的朋友，多少你是会感到一点失望的，严重的时候你还会想很多，猜疑很久是不是哪里得罪了。这种微信点赞功能就是典型的互惠原理应用设计。

☞你有没有发现，在你朋友圈里有的人非常精于点赞之道?

{示例二}美国一个心理学家设计的著名实验。你在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍，并说有名的童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问你是否愿意购买5美元的门票。你可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧，”他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱。”你稍微停顿了一下就掏钱买了两根，但实际上，你并不喜欢吃巧克力棒。

☞这叫“拒绝-退让”互惠原理，就是说对方首先提出一个大一点或高一点的要求，估计你会拒绝的，然后再提出一个明显小一点或低一点的请求，这种让步实际上是一种给予你的优惠设计，你要是再拒绝就会产生愧疚感，因为你已经得到优惠了，占到对方便宜了，所以，你是很难拒绝的。

{示例三}一个在咖啡厅卖鞋油的人的心经。他背着一个包，走到你面前，礼貌的和你打声招呼，还没等你反应过来，他已经在清理你的皮鞋，一边和你聊着天，一边拿出要推销的鞋油要为你免费保养，还在你迟疑不定的时候，他已经开始打上鞋油清洁操作了，很快你的鞋子就干净了，这个时候他会让你买这只鞋油，开价20元，如果你掏钱了，就此结束。如果你找各种理由说不想买，比如家里已经有了，他会立刻再拿一只小一点的说只要5块钱，你很难再拒绝了，因为，平时擦一次皮鞋也不止这个钱。

如果这个他是她，基本上是百发百中。

☞“免费”、“试吃”、“赠品”……这样的推销时时就在我们周围，让我们掏钱买了很多莫名其妙的东西，只是我们司空见惯习以为常了。

这种“对比+互惠”原理组合应用的威力更大，被广泛地应用在保险推销、汽车销售、旅游礼品……防不胜防!

〖要点解析〗互惠原理的要点是亏欠感或愧疚感设计。一旦针对性的设计出来愧疚感激发的装置或机制，由于互惠互利原理的作用，接受方一般会做出你预期的反应动作。愧疚感设计实施的载体主要是三种:语言、实物和帮助。

〖应用要点〗互惠原理引发的行为每时每刻发生在我们的工作和生活之中，不管是政治人物、单位领导还是平民百姓，我们都在自觉与不自觉的遵循此道，差别只是主动的还是被动的、积极的还是消极的。