贝壳找房争议中战线下沉

做开放平台目前看来是最赚钱的买卖，国内外电商巨头从阿里巴巴到亚马逊都是通过开放平台成就了今天的规模。

在去年链家发起成立了贝壳找房，现在看来大有整合房产中介业内资源做大业内“蛋糕”的趋势。不仅仅是北上广深在一线城市，贝壳的战线正在逐渐下沉。

在南京房产经纪市场，中介行业头部企业链家、德佑、住商、21世纪不动产等品牌合计1058家门店均已入驻了贝壳平台。在做平台的同时贝壳还在树立行业规则，销售经纪人向顾问式服务者转型的自我革命正如火如荼展开，而更适合经纪人作业的百平大店模式也在南京开始试水推广。

将服务者成长赋能进行到底

房地产交易对一个家庭来说是重大决策，尤其在一二线城市都是高达数百万的交易。但房地产经纪人整体来讲是以年轻人居多，整个行业流动率非常高，服务水平参差不齐，合规性比较差。

贝壳找房东部区域总经理祁世钊直言：在过去经纪人的作用没有想象那么大，就是带客户看房，只是“看房工具”。

但当下随着市场变化，存量的成交量大量下降，客户成交周期明显拉长。在新的形势下对经纪人要求比以前更高。未来的时代顾问型经纪人，才有可能在这个行业长期存留。

而专业不对口、缺乏对房产经纪行业的了解以及专业指导是当前新入行的经纪人所面临的主要难题。为提升经纪人的整体素质，贝壳将链家于2011年起施行的一年两次博学大考推广至所有入驻贝壳的经纪品牌，促使经纪人以“日日学、月月考、一年两次大考”来提升专业度。还推出了一款名为“贝壳经纪学院”的APP进行学习以及模拟考试。

“在大众眼中，经纪人带看房屋、收取佣金的工作流程看上去很简单，但实际背后需要付出很多，签约只是服务的开始。”据南京住商不动产长江花园店店东闫建伦介绍，除了带看，经纪人还要对房产交易过程如贷款、公证、过户等各个环节负责，只有具备房产交易的专业知识，才能做到风险的把控。一般来说，刚入行的经纪人需要三个月的学习时间才能单独从事租赁业务，然后才能是买卖业务。

除博学大考外，目前每个星期贝壳的CA（客户赋能经理）都会到店对经纪人进行课程培训，“好的规则和制度能够提升经纪人的作业水平，并带来客户对我们的信任。从去年12月加入贝壳后，公司人员规模已从12人增加至45人，平均每月成交额是提高了1.5倍。” 闫建伦如是说。

（住商不动产长江花园店店东闫建伦与记者交流）

除对从业者进行继续教育外，贝壳找房还开启“薪火计划”，构建了以合作作业为核心的“师徒制“新人成长计划——让资深的经纪人手把手教新人作业细节和经验，用90天时间帮助新人成长为一名合格的经纪人。

薪火计划通过资源匹配、明确标准、实战带教、奖励成果等措施，以“做带教”的师徒制，让“徒弟”能快速成长，也让“师傅”有所得，并推进师徒制的透明化，为经纪行业新人成长保驾护航。除了对从业人员进行提高外，贝壳也着手从底层改变行业生态。

重塑行业生态

贝壳找房东部区域总经理祁世钊表示：南京作为江苏省会城市，房地产经纪人行业发展进度不快，比如很多店东不给底薪，这种方式看起来比较好算账，实际上经纪人流失率非常高。这种组织根本没办法留下优秀经纪人，员工和公司之间是一个比较松散的联系。

（贝壳东部区域总经理祁世钊和多位品牌负责人与记者交流）

目前南京贝壳大概有90家门店可以给到底薪，相当一部分比例拿到3000-3500元，有一些可以给到4000-5000元，底薪提升后，经纪人流失率的确下降，从业人员学历也明显提高。现在很多店东在慢慢接受，过去招大专学历以下的，现在基本上统招大专学历以上，这是明显变化。贝壳此举是希望能够从根本上改变行业生态。

这可能这是一个行业趋势，过去很多业内公司CEO都在讲，“千万不要把经纪人当做低质消耗品，希望把它当做企业核心资产”。

贝壳最早推合作的店东招大专生，推行了一段时间后发现留不住人，分析后发现招一个人光给底薪，光给培训还是不够，有新入职者看到职场氛围和店内环境后感到不满也会离开。

为解决这些问题，贝壳正在南京试推“大店”模式，今年10月24日，贝壳南京站首家大店——南京德佑东渡国际南门店开业，店面面积270平方米。该家门店店东胡钧甫表示，其于2011年加入链家，今年选择与合伙人一同创业做大店的原因在于，中介人员留存率低，经纪人归属感差，规模小还会被业主质疑会跑路。目前新店有30多人的规模，还在准备扩充。

大店让经纪人的工作氛围和购房者的购房体验进一步提升。一方面，大店内设置了儿童玩乐区、快递存放区、VR大屏服务、员工衣帽间等区域；另一方面，大店对经纪人有着严格的考核标准，倒逼经纪人提高服务意识和水平。

南京德佑总经理左强表示，德佑的门店成为了贝壳南京站首家大店，对店东来说，大店的人效更高，对经纪人的招聘保留更有优势。同时，对经纪人来说，大店带来荣誉感和成长机会，而对城市来说，大店推动了城市店面服务品质的提升。德佑将以“重加盟”模式严格把关，两年时间内发展到百城万店规模。

回头看贝壳已经坐稳了房地产中介行业的第一把交椅，通过一个平台将大量头部中介公司聚集在一起。贝壳目前有能力同时也在改善业内生态，提高服务水平和从业者薪资待遇。贝壳已经得到了江山，但打江山易守江山难，贝壳也面临着内外的冲击。

回应“渠道垄断”一说

贝壳虽然是一个开放式平台，但加入这个平台的公司体量大小不一，在过去都是商业对手，现在坐在同一张桌子上吃饭。链家作为发起人更是业内龙头，如何平衡各方的利益？

左强认为：竞争无处不在，经纪人和经纪人之间有竞争，同一个品牌之下，门店和门店也存在竞争，更多人会发现单打独斗越来越看不到头，合作越来越重要，合作方式有很多种，贝壳平台是一种，我们为什么选择这样的方式，就是有一致价值观，一致规则，一致理念，我们是属于一个竞合关系。

在这个关系之下，品牌和品牌之间，如何选择，取决于需求。品牌和品牌之间肯定是有差异化，比如说德佑品牌源自于上海的，是从高端市场起步，意味着要注重品质，2018年的时候，德佑以品质加盟再次启航，走的路线也是品质，效率提升，希望能够给客户提供高品质服务，包括未来对于加盟商门槛和要求可能更高。用这就是品牌差异化，形成竞争力。

对此链家南京区负责人韩英杰也表示相同的看法。在南京链家没有覆盖整个南京城区，但是其他贝壳成员加入后因为信息共享链家房源比以前多了。

链家从维护业主，竞争社区来提高自己的竞争力，现状对于链家来说还好，首先大家是在一个公平角度上，因为是同平台竞合关系，链家的服务标准，和客户群体与平台内其他公司也不一样。

另外在这个组织里面，链家人更愿意合作，过去店和店之间合作，平台开放以后，对链家来说是比较好的状态。

另一方面在平台内的竞合关系还会倒逼链家提升自己的能力，从南京运营一年基础上看，贝壳内部合作没有太大问题。

内部问题目前看来并无大碍，但外部呼声最近愈发强烈。进来贝壳垄断行业的声音不绝于耳，认为贝壳的野蛮生长“已经占据了渠道营销的空间，破坏了行业生态”。

祁世钊给出了自己的看法，第一，房地产中介行业门槛足够低今天谁都能出去开店，第二无论是二手房还是新房市场上，今天消费者选择多样化。老百姓有多元化选择需求，“哪怕你门口开8个链家门店，我也一定要去其他的家看一下，这个行业不太存在所谓垄断。”

“我觉得我们跟很多同行有很大的差别，第一，我们在讲对服务者有什么价值，第二，对经纪人有什么价值，我觉得整个行业应该在这个地方发力，而不是仅仅用竞争这一单一思想维度看待问题。”

很多人总是说贝壳做很大，影响行业生态，具体讲，行业未来一定会是一个多元生态，比如说大型直营连锁一定会存在，包括在平台化过程当中，包括在加盟当中会出现非常多的，根据轻重不同，各个阶段有不同的生态。

贝壳是一个相对比较重的平台，也有着不同的连接方式，有通过SAAS连接的，有通过新房连接的等等，不同的中介在不同历史发展时期，可能需要跟不同平台连接，都不一定是永远，都是阶段性产物。

诚如祁世钊所说，目前贝壳已经走到了自己的时间节点。

微信名：地产杂志

微信ID：dichanzazhi

传承中国房地产首席专业期刊《地产》杂志近20年的新闻格物精神，聚焦行业公司发展，追踪市场，洞悉资本，权威发布。

不卑不亢,不浮不躁。理性讲述商业故事，冷眼旁观企业之变，精准记录行业变迁。纸媒隐去的时代，精神薪火代际相承。理性深度观察中国房地产， “地产杂志”不应错过。

想了解更多？

赶紧扫码关注我们

地产杂志新媒体爆料请加微信↓↓↓↓

lihuicong2005；PreservedRoses