和姚劲波相杀相爱再分手，杨浩涌一年做出10亿美元瓜子

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文/李志刚

和姚劲波相杀相爱再分手，杨浩涌再战瓜子。他从58赶集吸取了哪些经验教训？1年4个月，他如何将瓜子做成一家估值10亿美元的公司？

1 “和58合并是怕赢了战役输掉战略”

杨浩涌一幅娃娃脸，“外表温和，内心狂热”，58同城与赶集网合并他用半年时间体味了“休息是什么滋味，没意思”，他希望走到更高的高度，这么早退休干嘛？无聊，做投资，就像教练看着球员在场上打球，不过瘾，还是做企业轰轰烈烈更有意思。

2015年底，瓜子二手车从58赶集里拆分出来，杨浩涌担任瓜子CEO。瓜子二手车的前身是赶集好车，赶集网内部孵化的项目。它是赶集网战略级项目，是赶集网从提供信息到提供服务的转型探索，如同58到家之于58同城。 2014年6月，58同城陈小华（现58到家CEO）公开交流的时候，将生活服务类分为到家服务和到店服务，京东、美团把到店服务做得很好了，到家服务刚刚开始。这种理念影响了后来O2O一股“到家”风潮。 陈小华的理念和58到家的推出也触动了时任赶集网CEO、现瓜子CEO的杨浩涌。赶集网也有大量的搬家、家政公司在上面做推广，2014年，58同城和赶集网竞争激烈，前者增速60%，后者150%。杨浩涌也意识到，如果赶集不跟进生活服务类的话，就没有了未来。从提供信息到提供服务，这对相似的两家公司来说，都是巨大的挑战。 源于58到家的压力，赶集网需要寻找一个品类来突破。董事会上，投资人力主再做一个“赶集到家”，杨浩涌和时任赶集网COO、现瓜子COO的陈国环坚持做车，其他人认为该做到家。有投资人说：“你们不做到家等着死吧。”陈国环的看法是，到家高频低单价线上普及率需要培养。二手车低频高价高普及率，两高一低。 此时，2014年6月上线的撮合个人二手车交易的人人车也进入了杨浩涌的视线。从转型做服务的角度来说，人人车已经是赶集网二手车频道的竞争对手，如果人人车车源不断增长的话，赶集网、58同城的二手车频道就没有存在的必要了。这两家公司在二手车交易行业占了70%的流量。 二手车频道原来在赶集网地位不高，流量不大，也贡献不了多少收入。2011年，王晓宇（现瓜子技术产品副总裁）尝试将二手车频道商业化，做了半年果断停掉，因为车源大多在黄牛手中，黄牛逐利，市场人为地信息不透明。他们转头开始做用户体验，通过上传系统来提高车源真实性，但效果比较小。 2012年底开始，二手车频道流量增长迅猛，在赶集网移动端流量占比最高。2014年他们再次尝试商业化，以虚拟事业部的形式做项目孵化，王晓宇负责操盘。他开着自己的车去各个4S店转悠，声称自己要售车，让4S店评估，由此了解流程，也收集了不少评估师的名片，再挨个挨个打电话约到公司来交流，组建线下评估师团队。 2014年10月，线上产品开发完。团队开始给驾校学员打电话，包括产品经理、研发都打，所有人跟客户沟通，根据客户的提问再改变话术。对于车主来说，最怕把车放到网上受到黄牛骚扰，但是在C2C二手车交易网站，是由网站来负责和买主的沟通，不会受到骚扰。王晓宇他们花费了一两周时间上架几十辆车源，就上线卖车。2014年11月销售27辆，12月销售80多辆，2015年1月销售100多辆。 在北京跑通模式之后，内部就开始讨论是否激进一点？最终决定2015年3月10日在15个城市开站。王晓宇和三个主要负责人用了一周时间在会议室里打电话，挨个挨个电话面试，一个负责调研专业能力，一个负责调研团队管理能力，一个负责调研营销管理能力，最后汇总打分，再筛选出一部分人到北京面试。2015年3月10日，15个城市开站；4月，扩大到22个城市，10月40个城市，12月60个城市，2016年1月65个城市。受益于赶集网的流量，瓜子进入各城市不需要冷启动。 除了瓜子以外，赶集网还孵化了蚂蚁短租、斗米兼职等项目。赶集网内部孵化的时候，采取虚拟公司的架构，人力资源行政财务全部下放，市场预算每月与项目团队过一次，超预算也可以先斩后奏，下次过会解释清楚就能通过。自主权下放给团队，灵活性像创业公司一样，又能从母体拿到流量。 2014年下半年，赶集网完成了2亿美元的融资，杨浩涌打算把大部分的钱用在赶集好车上。2015年3月，他准备再次通过母体赶集网融资两三亿美元支持赶集好车，此次融资的事被姚劲波知道了，主动提出合并。 这个时候，58同城和赶集网处于胶着局面，2014年双方各自投入销售和营销费用7亿元左右，占公司营收的近一半。2015年第一季度，58同城的销售和营销费用为1.142亿美元，较2014年同期的3210万美元增长255.9%，双方陷入广告大战。，真正打动杨浩涌愿意合并的原因是，再继续打下去，也许赢了分类信息这块市场，但除了分类信息以外，整个天都变了。赢得一场战役，输掉整个大战略，这是杨浩涌恐惧的。 合并后，赶集好车（瓜子的前身）以独立项目的形式融资，投资人明确告诉杨浩涌，有兴趣谈，但是创始人不在的话，不敢碰。58赶集的大股东也提出来，希望杨浩涌去操盘瓜子。杨浩涌提出条件是，第一自己和团队得是大股东，如果是58赶集控股，不做；第二，58赶集作为投资人需要让出权力，不能有否决权，这家公司得自己说了算。 杨浩涌也以个人身份投入6000万美元，他本来在做天使投资，对项目了解越多风险越小，既然能投别人，为什么不能投自己？同时，也是打消投资人顾虑，自己再创业是不是玩一票？
2 “我们擅长拼刺刀但不能拼刺刀”

58同城和赶集的合并，对于杨浩涌和他的团队来说，“是杀得眼红的时候戛然而止，我们再折腾点事吧。”所有加入瓜子的人，工资都回到刚加入赶集那时候的水平，杨浩涌本人不拿薪水，他认为这是一个仪式，一个将心态归零的仪式。

他觉得自己跟人人车创始人兼CEO李健的区别在于，第一次上战场杀人和杀过人经历生死重返战场是不一样的。伴随创业者最多的是焦虑感，因为对未来的未知，再次创业人会冷静得多。 2015年8月，人人车每日车源上新400辆，瓜子是300多辆。如果这种状态维持下去，不能拉开差距的话，就变成下一个赶集和58同城，打十几年的仗也打不完，互相纠缠在一起。杨浩涌认为要在节骨点上给与致命一击。58赶集集团内部管理层开会，杨浩涌要求投钱给瓜子打广告，都反对，一是认为业务不成熟，二是会带来财务亏损，而且58赶集集团还有到家业务。在十几分钟的会议上，杨浩涌和姚劲波也有争论，按照合并时的条款，规定了留多少钱给瓜子发展，杨浩涌要求这时候兑现。 58赶集集团为瓜子召开董事会，杨浩涌要求拿出1亿元给瓜子打广告。投资人质疑，这么低频的交易，为什么要投广告，完全是浪费嘛。杨浩涌回答，“如果1亿人民币不能结束的战争，将来10亿美元都未必结束。”如果当年赶集网运营效率好，和58同城拉开差距就不会有后来的合并；如果58同城在上市后没有松懈，就不会让赶集网追赶上来，也不会有后来的合并。 原本他们使用“赶集好车”，花费1200万元购买了域名haoche.com。但是，2015年9月启动广告前，做调研发现，用户会将赶集好车等同于赶集网的分类信息业务，必须用新名字将这块独立业务与赶集网割裂开。为此，更名为瓜子，好车的域名也放弃了，原本打算邀请范冰冰拍广告，也担心用户产生姚晨与赶集网的联想，也一并放弃了。瓜子二手车的广告从头到尾没有提起赶集，投资人不理解。事实上，广告投放之后，瓜子的流量超过了赶集二手车频道，用户对新东西的接受速度，完全超过创业者的想象。 2015年9月，赶集好车更名为瓜子二手车，花费近两亿元连续两个月猛烈推广，流量增长了四五倍，车源从每日上架400辆涨到1400辆，交易量从2000辆涨到5000辆。瓜子二手车日均UV100多万，出乎意料的是，移动端WAP流量最高，有100来万。 赶集网和58同城的纠缠，给杨浩涌最切身的教训是，坚决不要进入巷战，坚决反对拼刺刀。如果双方在一个一个城市里撕咬，杀敌一万自损八千。最好的战争方式是赢得势能居高临下碾压，不要在同一个量级上纠缠。当年赶集网和58同城就是每月盯着每个城市数据变化，每个城市的地推你在我家门口贴广告，我到你家门口贴广告，这种贴身肉搏太惨烈，聪明的将领不希望肉搏。“我们拼了5年刺刀，我们擅长拼刺刀，但不能拼刺刀”，1月26日，杨浩涌告诉「新经济100人」。 随着城市站点扩大以及广告冲击，瓜子销量也在上涨，2015年4月500辆，6月超过1000辆，10月5000辆，2015年12月近万辆。瓜子带看2.2次成交一辆，客单价8.2万元。每辆车提成3%，由于返还给客户保养、油卡等补贴，平均每辆车补贴500元，扣除补贴后，还有1000元到1500元的收入。在瓜子之后，人人车也跟进广告投放。 对于这个未来可能是千万辆级交易数量的二手车交易市场来说，瓜子和人人车目前加起来也只有数万辆的交易数量，战争刚刚开始。
3 “不是有钱有流量就能做起公司”

瓜子办公室位于海淀区上地软件园南路，这里原是赶集网的办公室，在一楼前台处，一整面墙上还保留着赶集网的LOGO和“赶集网 啥都有”。杨浩涌和陈国环在同一个办公室里办公，两人的办公桌中间只隔着一盆绿植。杨浩涌的办公桌安在墙角，桌面乱糟糟的，旁边地面上堆着未拆封的包裹，塞着一件嫩绿色的瓜子定制的冲锋衣。

这与2009年时有些类似。那时王晓宇刚加入赶集网，当时3个联合创始人在一个屋子里办公，里面还挤了两位客服。融资的钱没到账，当年年会就在办公室里召开，最大的奖是一台20英寸的电视机，也没有聚餐。因为金融危机，融资拖了一年才到账，有几个月管理层成员工资不发，2009年过年的时候杨浩涌告诉员工们，先回家吧，我们养不起，3月份再来。因为融不到钱，也逼着杨浩涌做收入，每个月公司收入在上涨，4月份公司盈利，团队信心更足了。

2012年，意气风发的杨浩涌再次狠狠摔了一个跟头。他犯下的致命错误是，销售不能吸收转化因为广告带来的流量。结果一个月烧2000万美元，烧到最后账上只剩下2000万美元，距离死亡只有一个月。 杨浩涌在公开的访谈里，谈到资本和流量比较多。「新经济100人」问杨浩涌：“是不是有钱有流量就能把一家重公司做起来？”杨浩涌回答，当然不是，赶集网曾经有钱有流量，但是团队执行不行。就像陆海空全面作战，空军轰炸再好，地面部队不行，也占不住山头。 今日资本考虑投分类信息网站，2011年今日资本总裁徐新去赶集网，办公室里只有20来个人，其中有七八个销售，坐在那里发呆，没有出去，也没有打电话。今日资本做尽职调查，300个用户一对一采访，用户给两家公司画像：赶集网是做产品的，是好帮手，不怎么说话，58同城的营销好。徐新告诉杨浩涌：第一名比你大两倍的时候没法赶超了，还好现在只比你多50%。赶超有两个办法，互联网公司还没做过电视广告，你在春节期间花四五千万元，来个大的；还有58同城在做地铁公交广告，你也做。今日资本懂营销，和我们签投资协议吧。

2012年春节，姚晨拉着小毛驴的广告一经播放，赶集网UV从日均200万冲到500万。杨浩涌第一个打广告，但没有坚持打下去。58同城打了整整一年，这时候姚劲波的魄力显现出来了。

时隔3年，徐新告诉「新经济100人」：“现在想想有点后悔，应该给他贷款帮他冲上去。赶集网股东多，各种意见都有，在融不到钱的时候踩刹车，58同城踩油门，结果超过了。我后悔了。” 2012年4月，58同城开始跟进投放广告，到下半年赶集网出问题了，两三百人的团队扩充到两千多人，烧钱厉害，收入却上不来。账上的钱只剩下2000万美元了，广告停了。赶集网2500人在3个月内降到900人，VP基本走光了。 杨浩涌见了所有的投资人，没有一家愿意投。后来，他在香港见到加拿大安大略教师退休基金，降低估值拿了3000万美元，再加上其他基金，融了4000万美元，这已是2013年4月，账上只剩下1000万美元。赶集网缓过气来。 这时候，58同城流量是赶集网2倍，销售额是2.5倍。姚劲波以为这仗结束了，杨浩涌把所有高管召集在一起开会，讨论有什么优势，最后得出的结论是，58同城不重视我们了，这就是最大的优势。 他们需要找到一个突破口打翻身仗，58同城一年花3、5个亿打全品类广告，赶集网决定在蓝领招聘上砸下重金，在招聘这一细分品类上超过58同城。蓝领3个月换一次工作，是超高频需求，是分类信息入口级产品。58同城和赶集网加起来每天近2000万访问量。赶集网发狠的时候，58同城却因为上市收缩战线，因为财报要好看，不能说要挣钱结果却亏损了。宜将剩勇追穷寇，姚劲波一直没下这个手，这是他最惨痛的代价。2014年7月，赶集网再次融资2亿美元，姚劲波知道出问题了。 一个公司做不好，所有责任一定是在创始人身上，毫无疑问，创业是放大器，将创始人缺点无限放大，如果有问题你不改，终会狠狠抽你一下，再不改下次抽你更厉害。王兴也是产品型CEO，他找了干嘉伟。但是杨浩涌没有干嘉伟。“我后来再遇到创业者标榜自己是产品型CEO，不懂销售。我就想，你还没到那步，等到哪天你不改你就会死的时候，你一定会改掉。”杨浩涌说，这段低谷给了他最大的体悟：“销售不是机器，你放在那里他就自动给你产生销售额。”
4 “在地狱里待过，只要成长就是通往天堂”

1月27日下午2点，「新经济100人」和评估师黄俊在海淀区上地检测一辆2013年款白色别克君威，车主是在楼盘看到广告。这辆车是2013年款自动档别克君威，配置高，新车同等级的需要17万元，加上手续费需要19万元。车主希望以13万元的价格售出，黄俊发现，汽车的前后杠有喷漆痕迹，应该是被剐过，他的建议价格是12.5-13万元之间。

黄俊是汽修专业毕业，做过技术返修，也做过洗车。2014年11月加入瓜子二手车。瓜子不允许有黄牛车源上架，黄牛卖翻新车，会增加评估风险和成本，只有上架复检的时候才能发现。评估师很难判断车主到底是不是黄牛，如果一看车主穿着黑色T恤，带着很粗的金链子，就判断是车贩子，对他说：“大哥，你回去吧，我们看不了。” 黄俊现在底薪5000元，每天平均检测5辆车，收入可达到9000元。最开始的时候，一天看车6辆，成功上架3辆，需要绕着北京跑一圈，“大北边去大南边，一上午就没了”。他总在外面跑，突然间感觉公司怎么又多了好多人。原来验车完背着大包回公司入单，现在直接用公司发的华为手机现场入单，两小时验完车，按规定上传基本照片30张，如果划痕多的话，需要多拍二十多张。喷漆要标注，助力渗油、发动机状况不好的话，也需要单独编辑图片。熟练的话，15分钟就上传完毕。“这需要给公司技术部门点个赞。”黄俊说。 2014年，他验车的时候总会碰到好几个来自不同公司的同行，大家排队验车。现在，一周大概有一两次能碰上人人车评估师。 瓜子验车师主管骆柏钢原来在4S店工作，实体店业务萎缩厉害，他希望变动，所以2015年5月加入瓜子，负责北京南片区，带11个人的团队，每天8、9个人在岗，评估40多辆车，75%-80%可上架。现在面临着团队扩编，找不到合格的评估师，老练的评估师能够靠耳朵听就能判断油门是否有问题。二手车交易行业缺乏统一的信用体系，建立信用体系是一件很难，却很有价值的事情。瓜子现有上千评估师，瓜子COO陈国环希望能够建立起孵化中国未来评估体系的评估标准和培养体系。 瓜子向第三方机构购买汽车保养数据，看是否跟验车数据对上号。曾经有一辆沃尔沃没有验出事故来，瓜子赔了30多万元，杨浩涌想起来就觉得肉痛。验车的质量不在于技术，任何一家4S店的技术，没有哪家互联网公司用不了，决定验车质量的是意愿，你作为平台有没有动力做好这些事。车商的最大意愿是赚取差价。瓜子的意愿是做数据公司，将OBD设备插在车上，可以了解行车数据、了解司机是保守的还是激进的，根据数据来定险，杨浩涌相信“保险未来是智能化、大数据化的，根据用户习惯、价值来定险。”数据也向杨浩涌他们展示，购车的主体用户是月收入5000元到8000元，他们有贷款的需求，最低贷款金额是5万元，贷款3年，这在银行通过率是10%，这是用户的痛点。 金融、保险、后汽车服务，这是一个C2C二手车交易平台看到的想象空间，首先他们要做好的是二手车交易。C2C二手车交易涉及到买流量、找车源、电话沟通、验车、看车、交易、后交易服务，链条很长。陈国环说：“重的我不怕，轻的浩涌不怕。” 杨浩涌做瓜子，陈国环也跟着出来了，他觉得两人缘分未尽，“浩涌做什么都至少陪他走一段时间，走多长看缘分。” 在管理上姚劲波与杨浩涌有明显的差异，从2011年到2013年，姚劲波在外一个一个地找来VP，杨浩涌基本一个人在干。他性格高冷，不是那种能主动与普通员工握手说话的人。他对于自己看得上的人不会亏待，可是如果员工跟不上公司发展节奏，不会说你有功劳我会感激你一辈子。姚劲波挖链家的人负责房产频道，在公司大了，那人跟不上节奏之后，依旧给VP的头衔和待遇，负责一个小部门；赶集网原有负责SEM的总监离职，闹出负面，其实原因就是没有安抚好，让对方有了被抛弃的感觉，站在杨浩涌的角度来看，则是员工不能倚老卖老，不能躺在功劳簿吃一辈子。从这个角度来讲，杨浩涌没有姚劲波处理得好。 耶鲁大学毕业的杨浩涌非常理性，看数据作决策。杨浩涌曾经干过一件事，2012年一个晚上将赶集广州分公司直接关闭，因为广州公司只赚了3万元。很多人很难理解，赶集广州公司是在北京上海之后刚建立的，招了很多人，花了很多心血，但他非常理性，从财务数据上分析，就关闭了。杨浩涌比较豪爽，也敢赌。“他现在惟一的变化是包容性比以前强了不少吧”，和杨浩涌交往十年的朋友、果乐乐CEO陈功伟说。 2012年，杨浩涌经历大低谷，在企业文化和人力资源上狠狠地上了一门大课，有了改变：他原来有想法宁愿自己找几个朋友聊天，或者一个人去干，现在愿意跟人打交道，在销售、人员管理上投入了很大精力。CEO最重要的一点就是必须具备很强的自我学习能力。他也不像以往不愿意出来接受采访，或者公开露面演讲。企业家的曝光，也是势能的聚集方式。势能不能让坏公司变成好公司，但可以让好公司变成更好的公司。杨浩涌向瓜子技术负责人纪鹏程提起，他去年在看《少有人走的路》，人需要克服自己的惯性区间，扩大自己的边界，不擅长不喜欢的，一定要去做。 杨浩涌被销售搞得狼狈不堪的时候，徐新告诉他，你是宝马，整天关在房子里研究产品，姚劲波是野狼。你也需要一匹野狼。杨浩涌开始没想通，这也牵扯到现在的团队，是否愿意接受一个外来者？徐新是“温柔而坚定”地不断说服，给杨浩涌讲美团网CEO王兴的故事，王兴找来干嘉伟负责地推，也是宝马加野狼的搭配。赶集网的前线打得越来越心虚了，杨浩涌对徐新说：帮我找匹野狼吧。 雷电交加的天气里，徐新坐车赶去杭州，坐在车上她琢磨这车有没有避雷针，自己的儿子还小呢。她对杨浩涌说，我可是冒着生命危险帮你找人，你得给我加钱啊。 赶集网原来通过猎头找陈国环，陈国环一直拒绝见面，他负责整个阿里集团的渠道业务，包括B端、C端的淘宝代运营、小微金融服务贷款等，管理一万两千多人（含代理商）。 陈国环认为徐新是当之无愧的风投女王，称徐新是“徐大姐”，徐新告诉他，如果你创业我投钱，不过我觉得你最好先跟杨浩涌创业试试，陈国环看好本地生活服务是未来的浪潮，他答应跟杨浩涌见面，第一面杨浩涌给他的印象是“土，朴素，是做事的人，没有架子”。 2014年初，赶集网是3亿美元估值，用姚劲波的话来说，以为它不存在了。陈国环进赶集网一看，这公司组织体系有问题，不扁平、不精简、战斗力弱，凝聚力没有最大化。他第一件事就是说服杨浩涌提出全员持股的方案，这个消息宣布之后，他看到销售的眼睛都亮了。第二件事是，改渠道为主，找代理，北上广核心城市依旧直销，作为参照标准。58同城是直销为主，赶集网改为渠道为主之后，渠道收入增长速度是300%，直销收入增长速度是120%，整体增长率是58同城的两倍到三倍。第三件事就是给销售团队树魂，定下营业额增速第一、行业招聘第一、营业额第一三个第一的目标，目标导向明确，再拆解动作，“往哪里走要告诉他，怎么走才能走到那里也要告诉他，有目标有方法，动作落地。” 到2015年2月，双方收入差距缩小为3个月，赶集网2月收入相当于58同城上年12月收入。陈国环意犹未尽：“再给我一年时间，有信心继续打下去，还没打过瘾就合并了。” 徐新回忆赶集网那段难熬的日子，“反正他们都在地狱待过了，不能更差了，只要走上成长的路，就是通往天堂。”

2016年2月21日，杨浩涌向「新经济100人」表示，瓜子A轮融资第一笔2亿美元将在一周内完成，第二笔将在随后几周内完成，A轮融资后的公司估值超过10亿美元。和姚劲波的58同城多年缠斗、互相谁也甩不开谁，这是杨浩涌事后总结的最大经验教训。最好的战争方式是赢得势能居高临下碾压，不要在同一个量级上纠缠。这一次他能做到吗？

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