专访明星餐谋创始人孙灿冰：以全域思维重新定义餐饮运营服务

来源：希鸥网专访
摘要：年度创投系列专访第175篇文章
新技术重塑新规则，新规则重构新商业，新商业带来新场景。
新一轮科技革命和产业变革如火如荼，中国经济发展日新月异。 “扫码支付”、“高速铁路”、“共享单车”和“网购”被认为是当今中国的新“四大发明”，这其中三个都和移动互联网相关，一定程度上反应了中国移动互联网重构消费场景的发展态势。 餐饮业是被移动互联网改变消费场景最大的行业之一，在手机订餐出现之前，餐饮业依靠QQ或电话订餐产生的单量屈指可数，在被移动互联网加持之后，2016年中国在线订餐市场规模达到1700亿元，2017年外卖市场规模突破2000亿元大关，2018年更是超过了2400亿元。 餐饮外卖市场不断增长、蓬勃发展，在互联网+餐饮生态下也出现了像“外卖代运营”这样的新商业物种。 任何新商业的出现都是由市场需求催生出来，外卖代运营公司的出现是由于市场上的一些餐饮店铺“玩不转互联网”。 明星餐谋创始人孙灿冰在接受采访时向希鸥网&CEO网描述当前的现状是，“很多餐饮门店都是夫妻店模式，天然不具有互联网基因，电脑不会操作，线上店铺不懂装修，图片不会美化，外卖数据不会分析。 ” 在当下的眼球经济时代，互联网消费者在外卖平台浏览快餐店信息时，除了价格之外，食物图片是否诱人、商品陈列是否得体，甚至店铺名称和招牌logo等内容都会成为消费者是否下单所考虑的重要因素。 但对很多餐饮店老板来说，把线下的生意做好就不错了，尽管线上市场巨大，却不是他们的擅长之处。 总之，线上运营专业性太强，让很在多线下经营有声有色却不具备互联网思维的传统商家一筹莫展——在外卖市场2.0精细化运营时代，如果想把线上市场做大做强，就需要像明星餐谋这样的专业化线上餐饮运营团队帮助。

明星餐谋致力于为餐饮品牌和外卖商户提供线上线下运营服务、营销服务、内容服务、供给服务等整合式赋能服务方案，是国内具有一定影响力的一站式外卖代运营服务商。 成立于2018年1月的明星餐谋尽管创办还不到两年时间，但却已经领跑同行取得了骄人成绩——团队人数近200人，服务了8500多个餐饮商家，其中包含280个知名大餐饮品牌，累计月GMV（成交总额）达到2-3亿元。 关键数据是在明星餐谋服务的餐饮商家线上订单量评价增长了78%——帮商家赚钱才是考量代运营公司优劣的最重要依据。 希鸥网判断，明星餐谋成绩突飞猛进的背后是公司坚持“感动客户”的服务理念和专业的运营团队在做强有力的支撑。 明星餐谋团队吸纳了来自饿了么、美团等知名外卖平台的全国运营负责人、“517”外卖节创始人，对行业规则和精细化运营拥有权威解析，同时还有来自全球前三战略咨询、国际快消、营销广告行业伙伴，全球视野和战略研判为合作品牌提供跨领域服务优化和效率提升。

明星餐谋还独创“流星云”运营体系，以移动媒体时代流量运营和用户行为拆解、配合大数据分析中心多维数据的沉淀、分层和挖掘，使明星店铺、网红爆款的打造有迹可循，更为行业趋势、品类优化、产品迭代和品牌数据可视化、可应用提供前沿理论依据。 服务上，通过独家galasea-MXCM-v5.2评分诊断模型，对曝光量、访问量、进店数、下单数、复购数相关的46个店铺&商圈因子深度剖析，还将对美团、饿了么外卖店铺名称、公告、营业时长、基础证照、出餐时间、动线设计、库存管理、配送范围、配送方式等店铺基础经营信息的优化和调整。 店铺流量运营上，激活私域流量，借助公共流量，坚持创意营销。 此外，明星餐谋团队根据店铺调性着力打造品牌，杜绝采用“一套模板走天下”，提升下单转化的店铺设计，涵盖LOGO、门头、海报、菜单细节、菜品图、热点海报等。

产品构架上，对菜品分类梳理，产品规划（引流款、利润款、辅助款），结合成本和预期利润、用户下单决策心理的精准定价方式； 客户管理上，围绕客户消费行为的完整生命周期管理，提升老客下单频次，唤醒沉睡用户，输出好评模版，应对客户反映的差评处理等。 据了解，在“美团点评”上，尚有三分之二的商户没有开通外卖服务，除了本身的产品形态不适合外卖外，绝大多数商户由于没有线上运营能力，所以尚不能开发线上市场。 同时，国内仅有不足5%的餐饮店面用了第三方代运营服务，市场渗透率较低，未来空间巨大。 在互联网加速餐饮零售化，外卖成为餐饮消费核心场景的新时期，明星餐谋必将迈向高速发展新阶段。 了解更多明星餐谋的内容，可以阅读希鸥网与创始人孙灿冰的QA问答： 希鸥网： 和市场同行相比，明星餐谋的独特优势体现在什么地方？ 孙灿冰： 我们没有把自己定义为代运营公司，而是定位为餐饮企业全域流量的代运营平台，为传统餐饮老板不擅长的内容提供服务。 我们的优势体现在服务上和团队上。 公司的核心团队来自BAT、美团外卖、饿了么等，是天然的互联网从业群体，熟悉互联网操作。 另外，整个外卖市场开始的时间还不长，代运营市场更是良莠不齐，但我们坚持的是“感动客户”的服务理念，这是我们的核心价值观，因此我们服务的客户忠诚度都很高。 运营上没有醍醐灌顶的一剑封喉方式，运营层面都是细节，核心就是如何把细节做到位。 希鸥网： 是否考虑做自己的餐饮品牌？ 孙灿冰： 我们在尝试孵化自己的品牌。 基于我们对外卖市场的理解，整个餐饮市场做的最好的有两个方向，一是轻餐饮，主打快餐，控制成本，以量取胜； 二是有品质有品牌的客单价比较高的产品。 希鸥网： 您如何看待外卖代运营市场的发展趋势？ 孙灿冰： 外卖代运营很容易盈利，却很难规模化，主要是其本身还是劳动密集型行业，需要不断寻找合适的专业人才。 我们也在积极探索，未来和一些学校做产学研一体化的合作，招到合适的人才，另外会把一部分需求外包给市场的专业化公司。 希鸥网： 您如何定义创业？ 您觉得什么样的创业者更容易成功？ 孙灿冰： 创业这件事不管外表多么华丽，本质还是要真真正正为客户提供价值，这个价值是一定是一个真实的需求，可以暂时没有被挖掘出来，但实际是存在的。 为客户创造价值很重要，这关乎到企业能够做多久。 对于创业来说，资源不是最主要的，资源只能在创业早期提供助力，在让你开始时比较容易，但企业一旦正式运营起来并且想达到一个高度，资源就没有那么重要了。 想要获得成功，创业者要做好三点准备：第一，要有从0开始的勇气，放弃过去所有的成绩和荣誉；第二，不管过程多难，要有坚持下去的毅力；第三，要真正能凝聚一帮人，自己是其中的核心，团队要同心共济，“上下同欲者胜”。 ——