刘纲：创业的核心要寻找到利润区

创业家&i黑马讯（朱丹）11月23日，由创业黑马主办的“第十二届创业家年会”在北京举办，会议主题为“新一亿中流时代”。

深创投集团执行总经理、黑马实验室导师刘纲和锅圈食汇创始人、刘纲·深蓝实验室1期学员杨明超作为黑马年度“资源加速”案例代表出席活动并发表演讲。阿里巴巴产业互联网研究中心主任、黑马导师陈威如现场串讲并点评。

黑马实验室是创业黑马首创的“产业加速云平台”。该平台与能够提供独特产业智慧与产业资源的企业家、投资人、专家、服务机构等共建产业加速器。进而，从认知、资源、资本三个维度为创业者加速赋能。

据了解，锅圈在黑马完成了从“土生意”到火锅食材供应链“准独角兽”的蜕变，对接产业链上下游优质资源，并于今年8月12日宣布完成4500万元A轮融资，10月23日宣布获三全5000万人民币A+轮投资。目前投资人仍然在继续追加投资中……

刘纲在演讲中表示，“生意的本质就是追求利润。食材供应链是最近几年投资圈高度关注的大赛道，这个赛道很多项目都处于烧钱阶段，但是锅圈食汇杨明超找到了挣钱的模式，我非常看好。”

以下内容根据刘纲导师现场演讲整理而成，创业家&i黑马编辑、节选：

我第一次在深蓝实验室见到锅圈食汇创始人杨明超时，他看起来非常沉默朴实，最后一次我们上结业公开课的时候，他沉稳自信的神情光彩照人。创业者在深入和沉浸到自己的项目后，他的内在活力、激情和魅力也都迸发出来了。

杨明超将锅圈食汇定位于国内最大的火锅烧烤成品菜的连锁超市，我认为有两个业务方向：

一、冻品食材连锁店。相比生鲜领域的活鲜食材品类，锅圈食汇定位做冻品食材，它的保质期更长、损耗更低、运输更便捷、运营效率更高。

二、冻品食材供应链。这是近几年创投最火爆的投资领域之一，目前美菜网已经融资10亿美金，估值超500亿元，产业机会巨大。

从更宽阔的视野来看，餐饮行业有5万亿的市场规模，当人工智能、大数据、云计算和区块链等技术对餐饮产业进行改造的时候，会激发出更大的市场空间。

我认为，餐饮业目前存在三个重要赛道：

一、生鲜超市及食材连锁店。

锅圈食汇抓住了社区线下生鲜零售流量入口，市场空间非常巨大。几年前我们投资了果蔬好，现在是北京市顾客满意度最高的精品连锁生鲜超市。近年盒马生鲜、7FRESH、超级物种、永辉生活等生鲜传奇纷纷突起，被业内认为是零售业态未来的主要发展方向，但在盈利能力上大部分店面仍然面临挑战，相比而言，锅圈食汇的很多店铺一两年就可以收回投资。

二、生鲜电商。

近十年来互联网企业和风险投资人一直在探索生鲜电商领域，2018年就有120亿元投资到这个领域里面，阿里、美团、京东等巨头也纷纷加入大战。到目前为止，生鲜电商还是有很多痛点很难解决，锅圈食汇在生鲜电商领域聚焦冻品食材方向，是一个非常好的赛道。

三、食材供应链。

中餐涉及的食材及调味品繁多，供应链冗长，中间的利益关系复杂，效率较低，人工智能、大数据、云计算、互联网等新技术整合供应链的机会巨大，因此这块大蛋糕成为拼抢的热点。食材供应链B2B平台越来越多，美团、美菜、饿了么、冻品在线等纷纷抢滩。

在餐饮行业，美团点评一直在写着自己的故事。目前，美团点评是中国最大的生活场景服务商，市值5690亿港币，近790亿美金，成为继阿里、腾讯中国互联网领域第三大公司。

国际上，全球最大的食材供应链公司SYSCO，目前它为超过60万家餐厅、饭店、医院、学校提供食材，市值400亿美金。

目前互联网食材供应链创业企业大部分都在烧钱，但是锅圈食汇杨明超找到挣钱的模式。食材供应链领域的独角兽美菜网在全国220个城市、服务290万个商户，原来中小餐饮店买菜要去小市场，但是美菜通过互联网的逻辑，让商户们在美菜网下单，然后送货上门。但是，美菜的总资产模式、品类多、配送成本高、每单AURP值偏低等问题，导致一直处于亏损状态。

现在锅圈食汇是To C的线下冻品食材连锁店，把握了一个餐饮的入口，未来很有可能切入到To B的市场，成为中小餐馆的供应链。锅圈食汇做供应链的边际成本更低，性价比好很多。因此，它有很大发展空间，我非常看好。

01

无利润商业模式是如何盛行的？

我将企业的烧钱模式，概括为无利润商业模式。总结来看，这种模式是如何盛行的？

从1999年新浪、网易、搜狐老三股开始烧钱，到最初的360网络安全、腾讯QQ、阿里淘宝、优酷土豆爱奇艺等视频网站都在一直在烧钱，最近的外卖、打车，甚至新零售瑞幸咖啡亦是。这让大家有一个误解，以为只要能够吸引到投资人，企业的商业模式烧钱没有关系。

通过分析，我们发现无利润商业模式主要有两大驱动因素：

一、互联网带来的巨大的商机。过去以来，互联网改写了一个又一个行业，实现了从烧钱到赚钱的奇迹般的跨越。创业黑马一直主张，每一个行业都可以重做一遍，确实如此。

二、迅猛发展的风险资本。投资人对独角兽项目的追逐，导致了一轮高过一轮的估值与投资接力棒。

终点在哪里？很多人拿到了巨额的融资，但看不到终点，承担一眼望不到头的忧虑。甚至即使企业成功IPO，但是出现了估值倒挂的问题，市值只有融资估值的一半。

我认为，生意的本质就是追求利润。从阿里、腾讯、美团出发，我们洞察了烧钱模式取得成功的要素有以下几点：

新技术带来的巨大商机，对产业链、价值链有巨大的贡献，可以提升效率、降低成本。

具备规模效应与先发效应，可以一统江湖。

在窗口期内建立规模优势。

优秀的团队与强大的执行力。

持续的融资能力与巨大的资金投入。

可以成为行业平台，取得巨大的成功。

02

企业如何发现利润区？

在深蓝实验室，我们的重点就是帮助创业者找到挣钱的生意以及挣钱生意的区间。

在过去以及当下食材供应链市场竞争的硝烟中，锅圈食汇采取了与竞争对手不同的差异化策略，并且坚持脚踏实地，从挣钱的生意开始，把根扎得很深。企业要在起步的时候，就要定义利润区，从最简单、最挣钱的部分开始做生意。

概括而言，利润区的设计有以下四个要点：

一、客户选择，找准目标顾客群的定位。

二、在价值获取上，企业需要思考自己的盈利模式、产品、服务、产品解决方案、上下游的参与等因素。

三、战略控制，即企业如何构筑自身的差异化策略、竞争优势、竞争壁垒等。

四、企业要思考利润从哪来，利润如何产生，以及未来的利润在哪里三大问题。

同时，企业构筑利润区的盈利模式，也有打法、路径以及成长的规律可循：

首先，要判断自己的趋势和优势。

第二，如何解决用户、市场、行业以及产业的痛点。

第三，如何在价值连和产业链中间占据一个好的位置。

03

投资人投什么？

最后，我想从投资人角度讲讲，我们投资什么，以及创业者如何能获得投资。

在投资方向上，我们投资大赛道、创业牛人、行业龙头、独角兽、高成长性的公司。我们投资于高门槛、优秀业绩、具备生态圈、价值链，甚至投资值得信赖的好朋友。我们的投资逻辑本质上是投资那些找到自己的定位、找到利润区、具有高增长的项目。

因此，创业者一定要下大功夫，寻找产业链中的利润区，发掘自己商业的亮点，找准定位，抢占大赛道，持之以恒，坚持不懈，终有一天，就能成为创业英雄。深蓝实验室的目标就是发现并成就有梦想的创业者，欢迎大家加入我们！