瞬间整理思维并有力表达（第二篇）

瞬间表达之三种主张计划 

第一篇介绍了三种瞬间表达的基本计划，接下来咱们继续“驻足思考，瞬间整理思路并有力表达”第二篇：三大主张计划。如果说基本计划是表达的万能法则，那么主张计划便是阐述主张、说服他人的不二法门。

通过视野变化推进的变焦计划

变焦计划，是指通过视野变化的推进来安排你所要讲述的话题内容。“变焦”在以前是个大众陌生的名词，不过在如今“智能手机满街跑”的时代，大家想必都很熟悉，你在用手机拍照时“拉近拉远”镜头的动作便可简单理解为“变焦”。变焦计划的关键在于通过视野的变化，让听众产生强烈的视觉运动，过程中往往是以同心圆的方式带动听众。

这种计划把会把听众带向更狭小（宽广）的视野。选择镜头拉远还是拉近，取决于你希望达成的效果：希望把听众带入具体的细节，还是整个全局。它以动态的方式构建信息，最适合处理棘手问题。当然，很多会销营销高手也是深谙此道。

比如，马上快过春节了，关于燃放炮竹这事很可能又会成为大家争执的热点。如果使用变焦计划来破解这个话题呢？我们做个尝试：1.大伙小时候的时候都放过鞭炮吧？（这是个大家都能看到的视野，还聚焦于鞭炮本身）；2.这是我们国家家喻户晓的喜庆方式。（焦点拉远一点到全国人民的习俗）；3.它已经成为我们中华民族传统文化的一部分！（焦点再拉到民族文化上面）。后面结论可以根据自己的实际情况灵活调整，这种方式显然会使你的结论更容易得到别人的认同。

变焦计划在以下三种情景下使用非常有效：1.扩大到更宽广的视野；2.处理敏感或保密信息；3.证明选择或决定的合理性。

首先来看第一种情景：扩大到更宽广的视野。这点可以分为两个方面来讲，其一是需要通过说明某个特性细节和大局的关系以强调其意义。它的基本话术是这样的，“具体地讲，......;从更广的角度来看，......;从再广的角度来看，......”。举个例子， 为了强调航空公司向乘客提供优质服务的重要性，我们可以从单个事例扩大到公司的整体形象。 话术如下：

具体地讲，如果乘客在桌板上看到咖啡渍，就会以此来判断航空公司照料细节的能力。从更广的角度来看，乘客可能认定，机舱内勤质量同时也意味着机械维护方面存在的问题。从再广的角度来看，这种印象可能让航空公司功亏一篑。

扩大到更宽广视野的另一个方面是“迫使偏执于单个问题的听众看到总体计划更大的意义”，它的基本话术：具体地看，......；但是，......;总的来看，......。这个大家在平时的生活和工作应该经常使用，这个就不举例了。

变焦计划使用的情景二：处理敏感或保密的信息。对于这类问题，因为不便于直接讲，而一旦缺乏有效的应对技巧，往往便容易产生尴尬的场面。因此，如果遇到类似情景，建议首先特定地说明所问到的信息是保密的，然后扩大到可以自由讨论的宽泛话题。它的基本话术：具体来讲，......；但是，......;总的来说，......。举个例子，作为培训师，在很多场合会被问到课酬的问题，特别是在客户那里上课的时候，总免不得被学员或者培训负责人八卦，这时候便可以用这个方法来应对：抱歉，我不能透露保密信息，这个课酬是和咨询公司之间协议规定的。但是，我可以告诉你，讲师的课酬只占销售收入的固定比例。总的来讲，讲师和咨询公司都追求一个共同的目标，那就是推出学员们需要的课程，让大家学到真正想要的东西。这个方法对处理敏感和保密方面的话题非常有效，比如在面试最后，被面试官询问到薪酬要求的时候；过年跟女朋友回家，被丈母娘逼问什么时候买房、买车，迎娶她们家闺女的时候 。

变焦计划使用的情景三：证明选择或者决定合理。具体来讲就是先给出具体回答，然后在更广泛的语境中说明其意义。或者是给出一个具体的答案，然后在更广泛的背景下显示其实用性。基本话术：具体地说，......;更广泛地说，......;总的来说，......。比如，作为培训负责人，如何一句话给领导讲清楚新搭建的学习平台呢？ 具体地说，我们正在搭建新的学习平台进行公司的知识管理。更广泛地讲，这个新系统能有效地存贮、检索，并且还可以进行网络借阅。总的来说，现在我们可以系统地审阅我们的课程，实现知识的有效管理。

关于变焦计划，需要特别强调的一点就是：它既可以拉远镜头，也可以将镜头拉近。同样在三种情况下十分有效，一是需要着眼于具体细节之时，二是当你想反驳一概而论的说法之时，三是需要将宽泛认识具体化的时候。具体的话术大家可以借鉴拉远镜头的三种情景。

通过极端推进的钟摆计划

钟摆计划，大家都比较容易理解，具体讲就是确认对方的关注点或者标准，然后针对对方讲出来的标准，分别选择两个极端的方面进行论述，最后再给出一个折中的合理观点。前面的两个极端只是用作铺垫，目的是为了将听众的关注焦点引导中间立场，从而打破僵局，以有所行动。

从应用的时机来讲，描述多元观点、转向中间立场、创建双赢结果，这三种情景都非常适合。钟摆计划有激进和温和两种形式，前者适用于捍卫立场和现场，后者适合于提出妥协性方案。

激进形式，推翻两个极端，只保留中间立场。当你面对棘手的问题，又需要给出迅速、无可辩驳的回答，以支持现状或者立场时，便可以采用。比如，在公司财务预算的会议上，作为财务总监，为之前做的预算辩护：一方面，我们可以把目前的预算削减10%，但是那将意味着，我们要减少基本的服务并降低服务质量。另一方面，我们可以要求增加10%以支持新的创举，但是今年的收入就会下降，因此底线业绩也会受损。因此，我们提议维持目前的经费水平，并且利用现有资源增加收入，这才是明智的决定。

温和形式，不试图推翻两个极端，而是努力加以调和。承认存在不同的观点，但努力走向秉持走向中间立场的行动。比如，为了公司信息安全或形象在会议上讨论“是否可以查看员工的电子邮件”。 一方面，员工会认为存档并查看电子邮件是公司侵犯隐私和缺乏信任的表现 。另一方面，公司有权担心法律责任，并需要确保员工在发电子邮件时注重礼仪，意识到公司对他们的期望。因此，我建议制定相关政策，清楚地界定公司的期望，并展开持续的对话以确保专业度。

通过对听众的益处推进的收益计划

收益计划，这种计划用来推介或者推销事物，目的就是说服他人。该计划的依据就是阐述事物如何让听众收益。这个计划应该是大家最为熟悉的，不过有个关键往往是被大家所忽略的。收益计划绝对不是兜售特性，跟传统的FABE销售法则有很大的区别，它的核心是推介收益。在讲述的过程中，首先应该从第二个突出的收益来讲，而不是我们习惯中的最小或最大收益。因为第二个突出收益相比最小的更容易建立推进力，然后中间插入那个最不起眼的收益，逐步发展到最令人兴奋的收益以达到高潮。

收益计划还可以倒转过来警告听众防备某种产品、服务或者建议的缺点。把最差的留在最后。或者在责备对方时，阐述事物给对方带来的坏处。我们将这种方式称为“反向收益计划”，它是按照对听众的害处的推进来安排话题。

收益计划在使用中一定要把握两点：所说收益一定是站在听众立场上，阐述给对方带来的收益，而不是说自己的优点；要站在对方的角度。举个例子， 有家医院服务很好，但是药价非常贵，有病人就想把没吃完的药给退了。假如你是服务人员，会如何应对呢？ 简单给出条建议，大家可以想想有没有其他更棒的答复。

医生是根据您的病症需要按疗程开的药。如果没有吃完，短期来看可能无碍，但是对身体的彻底康复可能会有影响。有的病人保存药品不像您这么讲究，如果我们接收大家退回来的药品，那就意味着您买回去的药有可能是别人退回来的，您觉得这样对您好吗？

驻足思考之三大主张计划

三大主张计划，是申述自己的主张、看法，说服他人的有力武器，大家可以根据所处的情景，结合三大基本计划一起使用。同时特别注意，在使用变焦计划和钟摆计划时，切忌先亮出自己的观点，一定要探察清楚对方真正的正面动机之后再亮出观点，以免陷入被动的境地。