【剽悍读书营】读书分享-掌控谈话

【读书分享】1015

书名：《掌控谈话》

作者：克里斯.沃斯

字数：1378

正文：

掌控谈话的技巧有几点：

1、重复对方的话

重复对方的话，背后传递的意思是“请昂我理解一下你的话”，核心是模仿。这样对方会下意识地开始解释自己最后说的话，从而维持双方的交流。如果你问的是“你说的是什么意思”，就可能传递出冒犯的意思，让人戒备甚至发怒。

2、深夜电台的声音

以深沉、温柔、缓慢、令人心安的声音和他对话，会更能获得信任。因为我们对他人的思想的理解并不是思考出来的，而是对于感受的瞬间把握。开口时先说“对不起”，再重复对方的话，等待四秒，对方通常会做出有利于你的决定。

2、“标注”他人的痛苦

大部分的人在发生争执时很难说服别人，因为双方都只关心自己的目标和看法。所以运用策略性的同理心，向对方表达出你理解对方不好的感受和想法，这个同理心并不是友善或赞同，而是真正的理解。当你真正的理解了对方，才能明白什么样的力量能改变对方。不是把自己的立场转换到对方的立场，是定位对方的感受，把它们变成语言，然后非常冷静并保持尊重，把对方的情绪重复给他们听。

标注消极情绪，有助于削弱它，标注积极情绪，则能巩固情感。这一切的前提是你始终保持耳聪目明，极度认真地了解过所有的已知信息，同时闭上嘴巴，直到你定位到对方的感情信息。

标注对方感情的典型句式是“看上去...”、“听起来...”、“似乎...”不要用我开头，那会说明你更关注自己，会让对方警觉。

拔刺，就是指很恰当地提到对方可能的指控、指责后，对方就再无扩大分歧的可能，从而建立起合作的关系。

3、小心“是”，引导对方说“不”

当你不断用话术堵住对方的去路，逼他在理论上认可你，你就可能只能得到一个虚伪的“是”。而当你引导对方说出“不”，他的控制欲就得到了满足，而你的目的就可能达成。利用对方避免损失的人类天性，让他感到安全和控制的幻觉，引导他们向你解释自己的立场。

4、引导对方说出“你说的对”

“你说的对”是一种导向制胜的战略，是在使用“重复”、“标注”、“释义”之后的成果，说明我们和对手之间产生了认同。

5、扭转现实

不能折中，折中的方案就是两种都不好。了解对方的出价背景需求，是制胜的要素。

6、用校准问题制造控制的幻觉

通过公开承认对方，兵不血刃地消除谈话中的进攻性因素。比如用“我该怎样做呢？”“我要如何做才能...”这类话术提出“校准问题”，能让对方获得虚幻的控制感。它不会像陈述句一样被当成靶子，能潜移默化地让对方知道问题出在哪儿，从而避免冲突。

7、确保执行，发现撒谎者

7%的表达是语言传达，38%的表达是表情传达，75%的表达是用肢体语言传达，所以要判断一个人的话，就多观察他的表情和肢体语言。

8、谈判价格的技巧

在谈判时加强自己的优势。设定对方的情绪，先从感同身受做起。大部分时候让对方先出牌。如果非要先出价，不要说具体数字，而是划定自己的理想范围。提供一些对你不那么重要，而对对方至关重要的东西。或者索要一些对你有利而对他们无关紧要的东西。必须说一个数字时，说一个特别具体的数字，比如37263，像仔细计算后得出的数字，让对方觉得严肃和持久。这个极端的预设数字会给对方一个完全无关的惊喜，能让他们进入一种接纳的慷慨情绪里。谈不拢，也不必惧怕离开。表现出坚强的友爱，永远不把对手看成敌人，会让事情变得简单。

9、找到黑天鹅

有些时候，关键的决定性信息会隐藏在不易被人察觉的未知之处，这就需要你去了解对方的信仰、背景、习惯、经历等等信息，才有可能敏锐地发现它。