解密必要商城C2M：如何在流量红海里造蓝海？
流量从来都是兵家之争。
离“双11”还剩半个月，本是阿里的主场，京东拼多多等众神也都坐不住了，率先打起流量之战。为下沉市场而生的“京喜”正蓄势待发、拼多多也提前宣告双十一会继续“砸钱”来抢占更多的市场份额。
巨头流量之战历来不是新鲜事儿。在战役频繁打响的局面下，“流量成红海”似乎成为大众眼里显而易见的常识。似乎所有创业者都在循着过去几年间探索出的流量增长路径发展，或去下沉市场，或由线上转向线下，或探索社交链狠抓私域流量。
但毕胜似乎对“流量是红海”的传统流量思维并不完全认同。近日毕胜携新书《流量是蓝海》再次聚焦公众视野。
顺藤摸瓜发现，原来互联网老兵毕胜卖掉乐淘后又创办C2M（顾客直连工厂）电商平台必要商城，近乎闭关一年研究流量的玩法，让必要商城打破了流量困局。2017年必要商城的用户量突破1000万，在流量获取和留存越发艰难的后两年，必要商城曾用10个月新增1000万用户，用户年复购8次，2019年预计销售额达30亿。
近日必要商城的投资方也浮出水面。除华盖资本，琨钰资本，光大旗下的光控众盈外，中金启元国家新兴产业引导基金、苏州元禾、招商局创投等国家队基金也早已入场。
但对于毕胜的流量玩法，外界总是有诸多好奇：电商巨头林立之下，必要商城亮的什么牌？
流量江湖的变与不变
毕胜是最早玩转流量的那波人。作为百度的元老级人物，毕胜历任总裁助理、市场总监，毕胜独创的营销模式一度被称为“百度式营销”。
2005年百度上市，毕胜成为现场见证者。彼时百度170多人，31岁的毕胜实现了财务自由，随即从百度“退休”。
原本隐退的毕胜又被雷军点醒，拿到雷军的天使投资后于2008年创办鞋类垂直电商乐淘。乐淘创业期间，毕胜似乎没有为流量操过心。李彦宏曾为毕胜开放过特权，乐淘挂在了日流量超3亿的百度首页上，乐淘用户爆发式增长。
2011年乐淘引来巅峰时刻，在同类厂商中流量排名第一，进入B2C商城10强。但让人出乎意料的是，同年11月份的一次演讲中，毕胜表明“垂直电商是骗局”，随后卖掉“乐淘”暂时隐退。
更戏剧性的是，毕胜潜心研究了5年的C2M模式（顾客直连工厂）后，预备带必要商城“亮剑”时发现，流量的红利期宣告结束，他曾经拥有的流量资源不再当道，流量的玩法也不是他那一套。即使毕胜使出浑身解数，用户增长也是无解难题。
经历短暂的焦虑后，毕胜开始思考传统流量思维背后的逻辑，寻找其中的漏洞。推演下来，毕胜发现流量困局的成因无外乎三点：流量被大公司垄断、竞争者抬高了流量成本、移动互联网人口红利见顶，由此得出的结论自然是：流量是红海、甚至是血海!
但纵观流量的发展脉络，获取的流量模式在不断创新。社交电商成为新秀，下沉、拼购、直播、补贴是近年来移动互联网获取流量的关键词。
但以上易拷贝的玩法注定后入者蜂拥搅局，用户的忠诚度并不高。没有强供应链能力的情况下，货品品质也很难把控，用钱砸下的流量很可能转瞬即逝。
无论流量的玩法怎么变，不变的是用户对于商品品质、性价比和服务的追求，而以上玩法本质很难面面俱到。看清各路玩法的本质后，毕胜决定清除现有的全部流量思维，重新杀出一条路。
擅长数学推理的毕胜建立了两大数据模型。传统的流量思维模式呈倒三角形的，毕胜设想的新流量思维模型却是正梯形，前者流量越收越窄，后者则越来越阔。
在毕胜的新书《流量是蓝海》中，详细地解释了新流量思维模型的推演过程。简单概括下来两者最关键的区别就在于平台是先选择曝光，在不确定的流量中留存用户，还是先获取忠诚的用户，靠口碑和信任获取新的流量。
“必要”的三大不必要
获取用户信任能让流量生流量，流量并不会枯竭。但“信任”这个词是不是过于主观和抽象，到底该怎么获取信任？
“稳定优质的商品供应链是前提”，否则其它都是空中楼阁。毕胜创办必要商城的初衷和后来获取流量中的“信任”不谋而合。
2013年底，毕胜创办必要商城的时候并没有获取信任的概念。单从用户的角度出发去思考，毕胜发现国内大多数电商平台的商家参差不齐，假货横行或者货真价不实，先抬价再打折似乎是商家的一贯套路，让消费者下单中产生了更多的纠结。
不同于淘宝、京东等传统电商模式，毕胜首次提出C2M的概念，砍掉商品流通渠道中的多级经销商、零售商，让这些工厂直接为消费者提供定制化服务。C2M模式下，一是为了打破库存带来的生产成本，二是避免中间商赚差价，建立“短路经济”，让平台对商品品质和价格持有极大控制权。
在C2M模式下，必要商城对商家要求极高。入驻商家必须是大牌代工厂，必要商城从准入门槛、上架标准、下架标准等多个维度设定了57条严苛的招商和管理标准。同时对传统供应链的柔性改造是必要商城的最大壁垒，尽管有很多C2M模式的效仿者，但大多无疾而终。必要又是怎样构想C2M模式，如何搞定上游的200多家顶级制造商，如何助其改造柔性供应链等核心问题都在《流量是蓝海》中一一作答。
毕胜也在书中透露， 在价格体系上，必要商城的商家必须遵守成本定价原则。 必要商城上一款商品的价格由原料、人工、工艺、物流、工厂毛利和平台扣点组成，工厂毛利不得超过15%， 平台扣点为售价的2％－15％。 此外，商品按照用户评价排序，工厂不需要买流量打广告来竞价排名。
对于必要商城的商品性价比毕胜颇有信心。近日必要商城还发起与美国会员制连锁超市Costco的价格挑战，让全国网民都来比价，只要看到必要商城比Costco贵的同类同品质商品，必要商城将按照差价的十倍给用户奖金。
而在服务体系上，必要商城用了三年多时间，与所有商家合作开发并运行了7*24小时客服系统。
在《流量是蓝海》的实战日记中，毕胜从用户心理出发详细地推演和总结了必要商城的三不必要：促销是不必要的、品牌是不必要的、会员是不必要的。
去年必要商城在8个产品上进行以上方法论的试验，一年多的时间，必要商城新客户的增长达到了同期的10倍，而成本只有同期的1/3。
流量与“留量”
“光有流量是不够的，流量只是过程值”，商品和性价比（供应链）、服务、流量、留量四部分应该并行。毕胜认为，商品和性价比（供应链）与留量最为重要。留量从字面意义上很好理解，就是留住用户，“留量”是整个GMV结果的关键值。
在对于电商企业增长指标上，毕胜的《流量是蓝海》一书中也提出了新的观点：电商领域的投资人、从业者，要走出唯GMV论的误区。
被投资人追着问GMV的时候，毕胜便告诉他们：传统的唯GMV是错误的，市场营销指数才是验证一个公司是否健康的重要指数，算法是同期市场费用除以GMV，这个数字逐渐变小，说明这个公司营销效率在上升。
留量理论运用了大量数学思维和心理学知识，这也是毕胜在《流量是蓝海》书中研究流量玩法的基础支撑。实战中所运用的数据模型也是毕胜能说服投资人的杀手锏，招商局创投投资人认为，必要在红海里发现蓝海的实战过程中，并非纸上谈兵，是有数据有流程、有AI应用等硬核内容。
而这些硬核内容也都全部记录在册。在《流量是蓝海》中，毕胜汇总了必要商城打破流量困局的历程，附上了大量篇幅的当时复盘总结过后的实战日记。
其中《流量是蓝海》的实战日记部分，毕胜结合了具体实例从“有数”、“有钱”、“有货”、“有情”、“有趣”五个维度分析了流量、消费心理、产品策略、情感链接、用户玩乐天性。
针对电商同行，毕胜也在《流量是蓝海》中公开了洞察用户心理后发现的重要规律：
1. 从首页到商品，不要超过两页。因为多一页，70%的用户就走光了。
2. 操作尽可能简单，能不让用户点的，千万不要让用户去点；因为多一次点击，70% 的用户可能就流失了。
3. 能不让用户输入的，千万不要让用户输入，实在要输入的，最好用语音转文字输入。没别的，因为打字好麻烦。
4. 电商公司，推广专题千万不要选品！不要选品！因为很简单，你根本选不准。其实，我对传统零售的选品“买手”这个工作的成功率，是有质疑的。
必要商城经过多年的摸爬滚打，实现了“2000万用户，年复购8次，GMV年增长率100%”的目标。
必要商城在流量红海之下再造蓝海的“逆袭”，让毕胜决定要把一路走过来踩过的坑，寻得的办法分享给同行的实践者。
必要商城内部产品运营文档、书中必要商城的实践案例、以及作者实践后总结的方法论都通过《流量是蓝海》一书公之于众。
在毕胜所著的《流量是蓝海》一书中可以窥见，在流量是红海的大背景下，一家新型创业公司如何打破流量困局，在商业模式、服务、品控、拉新、增长等方面突破认知和不断创新，通过获得大量用户的口碑和信任，找寻到属于自己的流量蓝海。（更多内容可见《流量是蓝海》）
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