(一)
2004年11月,公司开始准备年终总结。
华南区销售人员Pier Luo面临末位淘汰,经领导商量,决定给皮耶罗一次机会:元旦前在华南签下一单,可半年后再评定去留,皮耶罗可以跨区求助,Luo选定的帮助人不得推辞。
大家都忙着收款、准备年度总结和2005年计划,没人在意Luo的事情。
两天过去了,公司召集四个大区所有人员开会。最后一项,C总说,“Luo,说说你到元旦前的计划吧”。会议室一下子变得非常安静,对于身在职场的人来说,谁都知道这意味着什么,没有业绩或者丢了单子,结果就是走人,熟话说,常在河边走,哪能不湿鞋,谁又能保持常胜不败?!
Luo咳嗽了一声,紧张地说,我一定能在元旦前签下单子,现在有三个有意向的,我想从这三个单子入手。大家耐心地听,他认真地说了近10分钟。
C总微笑着问:“说完了?”
“说完了”。
“那你说一下你选择谁来帮你吧”。
Luo的脸如日出的江花——红胜火,把脸转向我们这一片,靠!这边已经有人小声问候他了。Luo小声地说出了我名字!大家一齐向我看来,起哄声,鼓掌的“你再说一遍”!刹那间,他雄性勃发,真的大声说了一遍。
会议在一片吵吵嚷嚷声结束了,大家各忙各的,事不关己,如云烟飘散。
我的计划被迫修改。
Luo不是我区域的,尽管大家日常生活中很熟悉,但我对他的业务情况不了解,他的上级领导已经放弃了对他的帮助。
我把罗的销售漏斗表认真看了一遍,除了表中所记录的内容,还让他再现了与几个重要客户交流拜访的情境。我仔细分析后,最终确定了广西上宁的一家企业。
当然,我也问了他为什么选择我来帮他,以及在这次会议之前谁有还知道他选择我这件事?原来,C总事先是知道的。
身在职场,如履薄冰;稍有不慎,就会连人带马掉入陷阱,兄弟没有杨七郎闯幽州的本事,于是找C总谈,他给的答复是如果不成,对你本人不会有任何影响,他选你,我是认可的,如果还不成,说明他前期的工作根本不到位。
同事求了,领导准了,山东人的豪情就来了。
小罗为了节省费用,买了火车票。北京到上宁2500公里,28个小时的路程,是享受还是煎熬?不知道,至少我有充足的时间详细了解Luo的业务风格以便判断他签不了单的原因。
2004年12月7日下午,我和我的战友Luo登上了北京开往上宁的列车。
找到铺位,放好行李。
一队5~6岁的小朋友叽叽喳喳上车了,他们的老师指挥着,好不热闹,一个个天真烂漫的小脸,很兴奋,车厢里的人都探身看这帮孩子,他们的老师自是得意。后来知道,他们是参加完央视的一个舞蹈节目回永州去。
车开了很久,孩子们开始安静。
Luo对我很是客气。
尽管是同事,但如果不是他选择我和他一起见客户,我们不太可能有一起出差的机会。我希望 Luo能有一个好的心态对待此次任务。为了培养Luo能尽快和我有默契感,我选择和对面铺位的小女孩聊天,小姑娘叫熊迪,快6岁了,这次他们十几个小朋友一起去北京表演节目,还得了奖。慢慢聊着,Luo也开始逗小熊迪,再后来,熊迪教我们玩一个游戏(有点像剪刀、石头、布),事隔多年,具体的规则都忘了,只记得是这样说的“警察的,警察的,警察的cei(四声) !警察的yes madam,警察的cei !”我们一起玩着这个游戏,玩了很久,很开心。我对Luo的智商与情商也有了一些了解。
晚上9:00多,吃过晚饭,我到洗手间洗手。
小小的洗手间挤着三位女士,洗脸,梳头,估计还要上晚霜。她们霸占着洗手间,没有退场的迹象,我后面已经有几个人在排队。我耐心地等着、等着。排在我后面的一位男士嘟噜着,终于他没了耐心,横出队伍,踩着我的脚,强行挤进洗手间。一个小小的洗手间本来就有三个人在里面了,况且是三位女士,一个男同志再挤进去,很不礼貌。况且,我的皮鞋是下午刚打过油的。等这位男士洗完手出来的时候,我说,你刚才踩我脚了。谁知这兄台火气冲天:“踩你怎么了?!”我说:“你就不能说声对不起?”今天我的心情很好,因为今天我儿子满月,如果不是Luo有求于我,我现在正陪着妻儿呢。谁知他声音更大:“我就不说!”说着,就用手推我,想从洗手间出来。我挡在门口,他是出不来的。我逗他:“说对不起就让你出来”,这兄台急眼了,轮拳就打,我闪~~ 闪过后我双手抓住他的肩膀,往他脚背上狠跺一脚,我穿的大皮鞋,疼的这厮连蹦几下,声音颤抖地说,“你等着!”然后落荒逃到另一节车厢去。刚才吃烤鸭沾在手上的油快蹭干净了,干洗也得花你15块!
手洗不成了,为防止这位厕所男聚众讨伐,我回到铺位上把西装脱下。Luo有一把Lenovo多功能礼品刀,刀、叉、锯、剪、锥俱全,我心想,普通斗殴不是敌我矛盾,如果用刀,忙乱中捅过去危险性较大,锯就不同了,既有杀伤力,又不会太严重。我打开多功能刀中的锯,准备迎战。我告诉Luo发生的事,如有必要,他得帮我。Luo不相信,确切地说,他是害怕。我说,那你就别管了。我又到厕所侦察了一下,那里有一根60cm多长的通厕所的棍子,如果我的锯被打落,我就直奔厕所取这根棍子。
等了20分钟,没见来人。
今晚打还是不打?
再等一会儿就熄灯了,偷袭我?我决定在熄灯前到厕所男所在的车厢看看情况——车厢里淡淡的臭脚丫子味飘过来,过道里除了灯光,一个人也没有。我在两节车厢间又等了一会,还是没有动静。貌似,今夜无雨,多云转晴。为了防止厕所男发动“子夜行动”,我把锯放在最易上手的地方,拉上窗帘,把枕头垫高,放了件衣服上面,模拟头部,没脱鞋,侧身睡下。
睡到凌晨4点,我认为可以解除战备状态了。脱了该脱的,美美地睡到了天光大亮,一股淡淡地方便面的香味飘过来,Luo兄弟为我备好了早饭。
Luo兄弟,如果你看到我的这段小文,会作何感想呢?呵呵~
(二)
早晨7:00多,车至长沙站。
长沙的天气明显比北京热了许多。
一个PLMM拉着拉杆箱经过我们面前,径直到了前面的车厢,尽管是匆匆经过,也足以让嘈杂的车厢感受到片刻的安静。2分钟后,MM又折返回来,她找错车厢了。车厢里的几个年轻的男人显然很兴奋,想帮她把行李放到行李架上,又没有勇气。MM无视男人的殷勤,踮着脚放好行李箱,然后找到她的铺位——我的上铺!这个MM,我们就叫她阿元吧。
车上的芭蕉很好吃。
隔壁座上一位70多岁的邓奶奶,桂林人,头发雪白,和蔼可亲,老太太口红涂的得体,优雅。她和他的丈夫在大钟寺蓝景丽家做灯具,她把电话留给我,一再告诉我,回北京后到她们那里玩。
邓奶奶给我们介绍芭蕉、火龙果的好处,列车员介绍着越南的三宝,车上一派祥和的景象……火车上充裕的时间,让我更加思念我的妻子和儿子,儿子满月了,表情也更加丰富了,他的小手,他清澈、乌黑、明亮的小眼睛,让我想起来心中就充满幸福;老婆累不累?饮食起居怎么样?这时候她一定希望我在身边。刚结婚的时候,我跟她说,等你怀孕了,每天下了班我就陪着你,让你和我们的孩子,天天都快快乐乐的……而我,却没做到。
想着晚上邀请客户见见面,便让Luo给客户打电话约一下。
听完Luo的电话,得知两周后发标书,今晚一个客户都约不出来。
车至柳州站,厕所男该下车了。
我向后走了2节车厢,为避免他在车站集结兄弟,我选择了避让。
到中午了,Luo下车用8块钱,买了两碗米,两碗炒菜带上来,我说赶快吃吧,开车前还得把碗送给人家。小罗笑着说:“连4个碗,8块钱”!碗,是用做砂锅的材料做的,虽不精细,但也坚固。盛的量不大,小罗年轻,正是长身体的时候,4碗饭菜都给了他。
我打开电脑,把获得的上宁项目信息又理了一遍。竞争对手是谁?有几个部门参与招标?竞争对手介入多久多深?太多未知的因素。
在北京临上车前给电脑装了个无线上网卡,打发无聊的旅途生活。车过隧道,网断了,车跑快了,也断;连了再断,断了再连,时断时续,却也乐在其中。
MM在上铺磕着瓜子,车厢的一切与她毫无关系。几个大声说话的兄弟逡巡几次,发现MM高高在上,便如木鸡般座回自己的座位。
一路无话,车至上宁已日落西山。
大家忙乱地收拾行李下车。车外下着小雨,下车的旅客行色匆匆,我和小罗快步出站找出租车。暮色中烟雨蒙蒙的上宁给我的感觉并不亲切。面对这个陌生的城市,我第一个要解决的问题是找酒店。车站人多车少,再加上下雨,出现争车现象。一辆出租车缓缓开过来,我们快步跑过去,有几波人明显是一个目标,车停在了我的面前,巧的是阿元也在打这辆车。我笑了笑,让给她,她让我们。其他人不耐烦了,要上车。阿元说,要不都上车,让车送到不同的酒店就是了。这个主意,也只有她提出来才合理。
车开动了,司机问去哪里。我们没定酒店,我说先送她,她说先送我们,我只得告诉她,我们没定酒店,送完她我们再找。车在濛濛细雨中向着凯莱酒店快速驶去。车到凯莱,已是华灯初上,雨也越来越大。我要到东葛路找家酒店,那里离我的客户近一些。掉转车头时,阿元招手说,这家酒店是他们单位的协议酒店,可打6折,如果我们住,她帮打折。
(三)
早晨,我在记事本上写了几个问题:
1、 客户为什么要做这个项目?
2、 已经与客户接触的厂商有哪些?他们进展到哪个阶段?
3、 该项目的发起部门、使用部门、技术把关、主管领导?
4、 该项目是否立项?
5、 招标书的起草方是谁?
6、 对系统的功能、性能、平台等要求是什么?
这是今天上午拜访安全处需要了解的。
早晨8:00我们准时来到安全处,接待我们的是该处的科员大卫,他很客气,跟他的交流是时断时续的,总有事情打断我们。我感觉到这个大卫在该处是受处长栽培的。
聊了近一个小时,了解到两个信息:有效抓好客运安全是他们上此项目的目的,他们专门招聘了一个李工负责该项目具体的功能要求,李工在三楼的调度室。其他的,大卫便不再说了。
我和大卫告辞,到三楼找李工。
调度室有两个人。
李工很年轻,26~7岁。冷漠以对我的造访,始终一句话:把你们的产品介绍和方案拿来看。在调度室逗留半小时左右,李工下了逐客令。
从调度室出来,我们到二楼又跟大卫打了个招呼,感谢他引荐李工。回到酒店,我让Luo总结了上午的拜访。
这次拜访说明,客户关系不像Luo在北京向我描述的那样。
一切得从头做起,离招标还有两个礼拜的时间,我要利用一切时间与对手赛跑。
但现在对手是谁,我还不知道。
凯莱酒店环境不错,但离我的客户还是远了点,这不能让我在想见客户的时候见到他们,我希望,我在散步的时候能偶遇我想遇到的人。
临近中午,我们收拾好行李,为感谢阿元帮我们介绍酒店,我们一起吃了个饭,然后我带Luo搬到客户附近住。
第二天,Luo带了一份象征性的产品介绍和部分公司资质来找李工。我又来到大卫的办公室。
大卫依旧热情,让我意外的是在楼道的时候,给我递了一颗烟。本已戒烟,我还是接了。随意聊了几句后,我问他:“你们这样的国企有主管单位吗?”“有啊,就是自治区厅里管啊”“那你们这次做的项目,他们参与吗”“不是他们参与不参与的事,这个项目我们集团公司很重视,想报科技项目,他们不参与我们都得请他们来。”“请哪个部门呢?”大卫发现自己说多了,改口说“我也不知道,这都是领导来请”,说完跟我笑了笑,干活去了。我也愉快地跟他挥了挥手,直奔三楼。
调度室里,Luo殷勤的和李工套近乎,李工面如烙饼。
“李工,您觉得我们送交的资料符合您的要求吗?”我谦逊地问,
“我还没看,等我有时间看看吧”
反复找了几个话题,结局都是一样。
这也在意料之中。
告辞李工,我又来到大卫的办公室,运气不错,处长在。
李处很和蔼,礼节性地欢迎我们的到来,希望我们能为集团的信息化建设提出意见和建议。并指示大卫多配合各个厂商的工作,我也趁机把我们公司的情况做了简明扼要的介绍,并提出演示系统的要求。李处当即安排大卫带我到调度室找李工,具体安排演示日程。
从大卫对李工的说话语气中,我判断出两点:
1、 大卫的级别比李工高;
2、 李工在技术上有很大的发言权;
李工在操作电脑的时候,我看了一眼,这个软件的功能就是此次项目所要求的,界面有些熟悉,看来对手行动比我们快得多。
李工勉强同意演示,但演示的时间定在下周。
这样的时间安排,让我的时间更加紧迫。
下楼的时候,我约大卫,他推辞要加班,没时间。
回到宾馆后,我仔细想大卫的话,然后上网大量查找他们上级主管单位的信息,下午三点多钟,功夫不负有心人,我查到自治区厅里相关项目建设的一条信息,题目是:关于XX技术在交通行业中的应用,文字虽然很短,但我找到了我想要的东西:该厅某局的信息中心就是该种技术在交通行业中应用的倡导者,也就是说,该信息中心极有可能是大卫报科技项目需要邀请的对象。
通过山东交通的杨总,我得知该信息中心有个主要的技术人员H。
(四)
周末了,两天宝贵的时间,不能浪费。
我对LUO说,“今天晚上,你把李工给我约出来”
Luo反复跟我矫情说,“交流的情况您都看到了,怎么可能约出来呢?”
“约不出来,也得约,自己想办法”
Luo抽了半小时烟,说,祝我成功吧!起身走了,脚步很坚定!
我在房间也呆不下去。
上宁的冬天,风不像北京那样凌厉,和风细雨的,这多少降低了我的斗志。
走在大街上,看看上宁的美女吧。路上摩托车奇多,后经了解,以家庭为单位,上宁是国内平均拥有摩托车最多的城市,平均每户2台。难怪,不见美女翩翩行,唯见尾气肆虐来!我边走边琢磨这个周末的安排,就来到了新民路,找到了传说中的主管单位。厅级单位的建设,非常低调,大门口的牌子上用汉、壮两种文字书写单位名称。
我在马路对面略做停留,就直奔传达室,我对门卫说,我找H工,不巧的是H不在。
临近中午,天气有点热,我脱下西装搭在手上,沿着新民路向北走,按照目前的进展速度,招标前的工作无法完成了。怎么办?正愣着的时候,一辆出租车驶过来,竟然是阿元!
(五)
阿元,湖南人,专业舞蹈演员。
爱好唱歌,一曲《青藏高原》堪惊四座
酒量:38°白酒≥750ml
他乡遇新朋,也是一件很开心的事情。
“你怎么一个人在这里呀?”
“吃了闭门羹”我向后指了指。
阿元笑:“谁呀?”
“我也不知道是谁,你干嘛去了?”
“我去办我的事情了,你去哪?”
“哪儿也不去,我在想办法,准备再去一次”
“都中午了,一起吃饭? 我请你!”
“安慰我受伤的心呀?”
“没看出你受伤啊”,这时我的手机响了,是Luo打来的。
“有你这样的美女请,难得的事情。今天中午不行,改天吧”
看着阿元远去,Luo的电话让我极不爽:还是约不出李工。
我问:
“李工去哪了?”
“他出去吃饭去了?”
“去哪吃饭?和谁?”
“不知道”
“给我搞清楚,他现在在哪和谁一起吃饭!”我很不耐烦
“他已经出去了,上哪找啊?”
销售人员有两类,一类是在压力下垮掉,一类是在压力下逼出方法,解决了问题。Luo属于前者,确实是没办法,这样下去,他有可能自暴自弃,我问:
“调度室的那个工程师在吗?”
“在!”
“你现在返回调度室,去找那个工程师”
“找他?!”
“对,你想了解的,他可能知道,比如,今天谁请他吃饭了,去的哪家酒店,已经安装演示系统的公司有哪几家,其他你想了解的,都可以问他,还有,今天中午你就和他一起吃饭吧!”
Luo半信半疑地嗯了一声,挂了电话。
我就近找了一家做粉的小店,看看上宁各种各样的粉,我选了一种名叫老友粉的粉。
天气本来就热,加上刚做好的老友粉的蒸腾的热气,大汗淋漓!
我仔细打量这间小店,店面有20多平米,干净,生意很火,夫妻两人配合默契,我就想,等我岁数大了,也开这么一家小店,不为生活,只为乐活。和我的老太婆,一起为南来北往的客人,提供干净美味的小吃……
付了10元的餐费,在水果摊前买了两只木瓜,出差很容易便秘,得多吃水果。甚至我认为,大便通,则思路通!已经两天不通了,难怪这几天的计划进展缓慢。
提着木瓜往回溜达,突然想起,木瓜乃丰胸之物,但愿功力别用偏了。
小Luo的电话又来了,我预感,他有收获了:
“报告老大,我们在一起吃饭,我在厕所给你打电话,李工和深圳HQ的人出去吃饭了”
我当即告诉小Luo,“不要激动,你什么都不要讲了,赶快回到你的座位,”为了不打击他的积极性,我说“小心厕所有耳”
“对,对,对,还是老大想得周到,那我现在就回去”
Luo的话,我突然感觉心情很沉重,
一点小小的进展,让他如此兴奋,如此激动,很多像小Luo这样的销售人员,不缺乏激情和梦想,但他们没有受过系统的销售培训就被派到前线了,心态好的,经过几年的摸爬滚打,会成为一个民间高手,心态差的,会永远失去对销售的信心。其实,人的基本素质都不差什么,走的路子不同,结果就会大相径庭。一个学武的人,在少林寺练习5年和自己在家靠悟性练习5年,结果就大不同了。拜了南郭先生的,结果更差。
少林拳有心法,懂了心法还要苦练;销售莫不如此。
出差在外很枯燥,要学会自我调节。我在房间洗好木瓜,等着小Luo回来,吃木瓜,分享他的快乐!
深圳HQ,我说呢,李工电脑中的界面那么眼熟,原来,老对手先我而至。
Luo告诉我,几乎每周五晚上,李工都要回老家横县,他快结婚了。这周加班,他没能回去。
我表扬Luo,鼓励他干得好,干得漂亮!
“乘胜追击,今天晚上我们和大卫一起吃饭”
“和大卫?你约他了?”
“还没有,如果没有特殊情况,他应该赴约。”
Luo很好奇,但他相信。
“老大,告诉我用的什么方法呗。”尽管我不喜欢“老大”这个称呼,但我还是尊重了Luo。也许,在他看来,唯有这样才能表达他的心情,一个远离大团队的二人小团队,有了方向,有了主心骨,有了小成就,再加点小酒的江湖豪情
“他们下班后,你就知道了”
现在,我的重点是分析深圳HQ,派谁来了?渗透到什么程度了?
我回想着这个老对手以往的销售策略,把他们产品的优点缺点与我方产品的优点缺点,重新进行了细致的比对,针对本次需求重新对HQ进行定位。
研究对手远比研究客户要难。
(六)
书要简短,另表一枝
下午3:00,我拜访了该企业信息中心铁主任,因为没有事先预约,铁主任不见,派一科员跟我聊。我递过名片,说明来意,科员说他没听说这件事。我想也许是他们负责的项目不同吧。一会儿,见会议室外有一貌似威严的人在说话,便问科员:
“这是铁主任”?
“对”
“好,谢谢您,跟您聊的很愉快,我去跟主任认识一下”
我向主任问好,他问“你谁啊?”我递上名片,说明来意。
“我不管这件事”
“咱们单位的信息化建设不得征求您的意见?”我拍了句马屁。
“行了,你快出去吧,我没空”
“好,改天您有空我预约您,再见主任”
我给自己找了个台阶。
此种类型的技术人员,以前见过。有时候,销售就像恋爱,你喜欢他(她),他(她)不待见你。信息中心主任不可能不参与单位内的信息化建设,我现在分身乏术,等我安排好时间,我不信我们成不了朋友。
出了大门,打车让司机带我找了一家有档次的商场,买了几件小女孩的玩具和学习用品。
下午5:20,打车回到客户单位门口,坐在车里候着我今晚的嘉宾。
5:35,大卫骑着摩托车从大门口出来了,我们跟上。
Luo兴奋:“在电影里学的吗,老大?”
我一下子想起小学二年级,我们邻村种大蒜,两个村隔着一条河,我和我的小伙伴藏在河坝后边,耐心地等待他们种完后离开,我们俩淌过小河,每人抠了两口袋大蒜。晚上回家被扁,拿着手电又回去给种上了……
这还真不是跟电影上学的,是因为有问题才去想办法。所以,我一直认为, 销售本无技巧,只因要解决问题,便产生了技巧。
司机回头看了我几次,我告诉他,好好开车,我们不是坏人。
大卫住的地方离单位挺远。
他上楼5分钟后,我打电话:“大卫,晚上一起吃饭吧”
“不得,我已经回家了”
“下楼吧,我在你楼下”
“哈哈,我真在家”
“我真在你家楼下,带着你夫人和孩子一起吧”
他在犹豫,显然不太相信。
“我没跟你开玩笑,大卫”
“好吧!换一下衣服”
10分钟后,大卫带着他的夫人和女儿下来了。
大卫的夫人很有涵养,女儿活泼、漂亮。
我们来到“马车六”,一个生意火爆的地方。
我们聊着上宁的美食,上宁的风土人情,北京的文化、景点。
大卫的小女儿给我们唱歌,她特喜欢我送她的小玩具。
时间过得真快,这一幕像在眼前。
晚饭后,我们送回大卫的夫人和孩子。换到一家咖啡厅,聊聊工作吧
那晚,我睡得很晚,不知是咖啡喝多了,还是觉得时间紧迫。
我获取的信息让我喜忧参半:
喜的是,了解了竞争对手的一些情况;
忧的是,对手太多,目前进行资格审查的有12家公司。挨个分析,时间不够。
深圳HQ竟然不在这12家之内,这种打法我在山西见识过,我清醒地意识到,只分析HQ是不够的,要找到他的合作伙伴。竞争对手中,驻扎在上宁最少的公司派了3人,我们是来的最晚的。
夜的黑,能给我智慧,但今天让我倍感沉闷。
凌晨1:00,小Luo熟睡,我轻轻关上门,出去走走
此时的大街,少了白天的喧闹,也不像我的老家,这个时候,街上没有灯光,也少有人走过,有的只是一片寂静。走着走着,我又来到客户的门口,这个年产值过亿的企业,此刻像一头熟睡的巨鲸。我坐在对面马路牙子上,静静的看着它,它是否也在看着我?
“黑夜给了我黑色的眼睛,我却要用它寻找光明”,光明,你在哪里?
(七)
有本书叫《太阳照在桑干河上》,我是睡到“太阳照在屁股蛋上”。
吃完早饭,快十点了。
写好周报发给C总后,我给厅信息中心H工程师打电话,告诉他,我是山东交通杨总的朋友。H在办公室,问明了情况后,建议我不要去碰这个项目,但最后他还是同意跟我见一面。
在那块写着汉、壮两种文字的大牌子旁边,站着一个年近四十,不修边幅,啦啦踏踏,但却粗壮的男人,他就是本文中一个重要的人物——H,我们叫他大禹吧,之所以给他取这个名字,是因为在这个项目上,他屡次给我指点迷津;大禹与大愚同音,后来在该项目生死攸关的评标前夕,只差毫厘,我就被大禹大愚一把。
大禹的办公室烂七八糟。
“周末您还加班呀?”
“加什么班呀,玩游戏。工作那点事还用加班,杨总挺好吧?”
“杨总很好,他也托我向您问好,周末您不陪家人?”
“老婆上班,孩子上兴趣班,再说,我要在家,你今天能见着我吗?”
大禹,壮族人,交通行业高新技术应用的倡导者,多次发表论文,其中一篇论述的是高新技术在交通安全中扮演的角色。在信息化建设方面上,主管局长会认真考虑他的建议。
我们聊的投机,第一次见面,我想了解的都了解到了。
“12:30了,我们吃饭吧”我提议
“走,我请你吃正宗的本地口味”
一顿饭,吃了两个小时,大禹喝了4瓶小二后还要喝,我说你该接孩子了,
“我让她妈妈接”边说边掏手机,
“今天不喝了,等事情大功告成,我们痛快的喝”
“放心吧,他们肯定请我当评委”
我把信用卡给了服务员,买单 ,打车送他回家,我回酒店。
等我睡醒了,街上的灯,又亮了。
“远远的街灯明了,好像闪着无数的明星。天上的明星现了,好像点着无数的街灯。”在郭大侠的眼里,明了的街灯,给予他的是诗情画意,而我,多么不希望夜晚的来临,我希望大家都不要睡觉,我得争分夺秒。
小Luo为我准备了黄瓜、西红柿。
收了一下邮件。大卫答应发给我的资料,没收到。
收到C总的邮件,大意:公司所有员工提出他的三个优点和三个缺点,周一回复给他。兄弟现在一个人掰八瓣都不够用啦C总,宽限几天吧。
我安排小LUO明天去调度室一趟,给他们一个链接,还有用户名和密码。这种情况下的系统功能演示要保守一些。
我回忆着大禹的话,努力把他们穿起来。
大禹劝我不要碰这个项目是有道理的。
大凡,大的项目牵扯的关系就多,这几乎是定论。北京的公司在广西做项目,有的只是技术,缺的是错综复杂的商务关系和本地化维护。而技术,在短时间内又是很难考量的。深圳HQ,正是在商务关系和本地化维护上让我看到了我们的短板,HQ和大禹所在的局联合成立了一家软件公司:广西XWL,针对的是广西的信息化建设。我感觉到,这个项目中,一定还有其他强硬的对手。
看来,难度远比我想的要大要多。
我陷入困境。
对手再多,目标只有一个,那就是客户。之前,我分析的方向是客户的需求,我相信这也是其他所有对手在做的事情,并且他们在商务关系上已经超过了我所做的工作。我有一种四面楚歌,孤立无援的感觉。
假如,客户是位大家闺秀,她希望选择什么样的男朋友呢?
健康,形象好;
有才华;
有阅历,沧桑的阅历能让她耳目一新;
本地小伙子的优势:稳定、习俗相同,本地有房
外地小伙子的优势:新鲜、好奇、更容易带来浪漫感
她一定要看到这个小伙,第一次见面是否能吸引住她?
本地小伙认为的优势,但实际是劣势的:父母干涉。大家闺秀见多识广,父母包办有可能激起她的叛逆,但也有可能被包办了。
你到底是怎样的一个女孩?
虚荣还是真实?保守还是开放?你是在怎样一个环境下成长的?
你的上级主管单位对你的影响有多大呢?
这些问题,我通过各种渠道掌握了准确的信息:
淑女,知书达理,落落大方,心态开放,心胸广博,学识渊博,有见地。
一个企业从小做到强,再做到大,一定是精进的。
现在,我要慎重地判断销售机会了。有机会,我就继续下去;如果成本太高,我就班师回朝。
我从需求分析、技术实力、维护能力、商务关系、销售成本、项目周期进行横向与纵向的比对,做了7页A4纸的分析,认为有60%的把握,我决定留下来。在向C总电话汇报后,C总给予大力支持。
在标书发出前,我要做的几件事:
1、引导需求;
2、参与评分标准的制定;
3、掌握评标评委的组成;
4、知悉决策流程;
5、弥补不足
我弥补的第一块短板是本地维护的问题,以我们的招牌,在广西寻找一家合作伙伴还是不难的,帖子发出去2天,就有4家公司寻求合作,经过比对,选了一家并签署了合作协议。遗憾的是,这些公司在商务上都帮不了我。
另一个不足就是人手太少,我是这样安排的:
小Luo的任务:每天去调度室和大卫的办公室一次,把听到和看到的不做任何修改地告诉我。
我,深挖大禹和大卫,把关系做到唯一。
大禹依旧是话在酒中,酒在话中,醉翁之意,扑朔迷离。
大卫每次都是哦哦哦,好好好,总不见实际进展。
我和小Luo在酒吧分析着每个人,快到子夜,我们决定再次和大卫沟通,深度沟通。
午夜的金都大酒店灯火辉煌,车水马龙。
此次交流,我单刀直入,说出了我的愿望和希望,凌晨2:00,我们分开。
(八)
不知谁说过一句话,虽有偏颇,但此时我必须用在大卫身上:相信他的话,但不要当真。
第二天早上,我在大卫上班的必经之路,早早地等着他。
濛濛细雨中,大卫的摩托车飞驰而来,我站在马路中央,显然,对于我的突然出现,他颇感诧异:“怎么,不相信我”?
“没有,时间太紧,我要争分夺秒。”
“我没带,到我办公室吧”
大卫驮着我,在越来越大的雨点中飞快地驶向他的办公室。
这是一份需求分析,在发标之前,它对我来说,意义重大。
从这份需求中,我看到了他们想建一个什么规模的平台,以及他们做这件事的信心和决心,我看到了他们急需解决的问题。我相信,这个项目不是面子工程。
针对这份需求,我提出我的观点,中午给大卫发了邮件。
下午,大卫给我打电话:“你写的东西我打印给李处看了,你怎么不早提供这样的资料呢?!”
“你把需求当宝贝,我看不到怎么给你补充呀?”看来我的建议赢得了李处的肯定。要知道,这些建议和意见是多年案例积累的,很有实用性。做销售切忌只会三板斧,你专业了,层次才会提高。这种补充,不能过早提供给客户,否则,你的竞争对手很快就会知道你做了什么。
这是引导需求的第一步。
引导需求的第二步:让大禹接受我的观点。
和大禹如其说是交流,不如说是较量。我们已经是无话不谈的朋友,但他并没有100%对我。对于交通行业信息化建设,就国内而言,我始终保持着领先的知识量,并能及时掌握各省交通行业最新案例的评判。大禹,一个被世俗了的专工,为了显示他的知识和见识,不断地和我讨论基础理论,国外的技术。较量就在这里,他不会不明白我的用意,他不谈国内,内心就是不想接受我的引导。遗憾的是,国外的很多技术,在国内现有的硬件基础上无法实施,如果一定要用国外的技术,必将打破原有的预算。
大禹珍藏的72°衡水老白干,让我每喝一点便如火灼烧。酒快见底的时候,他说,“我给你介绍一位朋友”。
“好啊”我很爽快的答应。
大禹掏出手机:“你在哪?我给你介绍个北京的朋友”
20分钟后,一个戴眼镜的人出现在我们面前。
我简单地认为,今天又要扯淡了。
大禹郑重给我们互相做了介绍,我们就叫眼镜小仑吧。
但大禹对需求上的引导,没有表态。
我们的产品,从设计、理念到实用性、安全性、扩展性,在国内均数一流。大禹没有接受我的建议,一定是因为深圳HQ,大禹不接受我的观点,会导致整个引导链条的上端断裂。从技术角度看,如果大禹不认可,客户想报科技项目就不太可能。
那天,我选了一个湖心小岛,这是我,大禹,小仑第三次聚在一起煮酒论项目。
大禹多次的态度让小仑感觉压抑,小仑对大禹说:“人家话都说到这个份上了,你怎么还不明确态度呢?”
每当这个时候,大禹总是借着酒力,发着含糊不清的音。今天亦是如此。
但今天,我与往日不同,我需要大禹表态,并且要清楚的表态。
下午三点左右,大禹表态了,明确清晰地肯定了我在建设该项目上的建议是中肯且易于实现的。大禹的表态,很大程度上归功与小仑。时至今日,我依然感谢小仑,能以一个市级单位成员的身份如此去质疑厅级单位的成员。小仑——一个热情、正义、专业的朋友!
如此艰难的表态,让我想起了大卫。还是那句话:相信他的话,但不要当真。不到铁锤落下,尘埃落定,对谁都不能放松。
(九)
又到周末了。
我的心情很好,很放松。
我盘算着时间和撰写招标文件的进度,这个周末,谁陪我渡过呢?
我打开笔记本,核对着名字:调度室李工!
李工这周5下班后要回老家。所以,这周5晚上和周6我不做其他安排了。
现在,我应该和李处见面聊聊了。
李处,因为工作出色,集团决定给他压更大的担子,担任集团副总。当然,这是内部消息。李处不接受任何宴请,他对所有厂商的要求就是做好这个项目,实实在在的为集团解决问题。这让我感觉到这个企业的文化在李处身上体现的淋漓尽致。我很敬佩这样的人。
任何一个经历职场风浪的人,内心深处都是平静、纯净的。任何一个人,他(她)的初始心里也都是平静、纯净的。所以,每经历过一个项目,不管成与败,总能收获朋友。和李处的交流从来都是愉快的,现在的李总,我们依然是朋友。
下午,接到了阿元的电话。
她说,她明天就要回长沙了。
我问,什么时候才能再见到你?
她说,如果想见,现在就能见到。
今天的阿元,让我觉得很漂亮。
小Luo的眼神和表情让我确定是这样的。
我们在上岛咖啡选择了一个临窗的位子。
从入座的位置和顺序,我看到了小Luo的进步,这一周多的调教,很见成效。但他没经得住夸奖。
阿元的事情办得很顺利。
小Luo插话,你这么漂亮,到哪儿办事肯定都顺利。这本是一句恭维的马屁话,但没拍到点子上,阿元反问,只是因为我漂亮吗?
人的言行,其实本没有对错而言,只因为立场、角度、标准和价值观不同,便产生了对与错,丑与美,善与恶。
不可否认,女性在社会活动中的确存在男性不可比拟的优越性,我们曾在销售会议上做过分析。
和阿元相比,我就没那么顺利了。
项目上的事情,除了向C总毫不保留的交流外,小Luo都不知道我的详细运作方案。我只是蜻蜓点水的和阿元交流着我的进展和困难,比如如何被铁主任扫地出门,我只当笑话拿来调侃。
这位擅吃辣椒的湘妹子有着天生的直率,她说要在回长沙前帮我约铁主任。这是个突然的提议。思考的速度远比表达的速度快,在那个瞬间我思考了两件事:
1.计算从现在到发标书的时间;
2.权衡了一下她邀请的利弊;
我同意了,我把铁的号码给了阿元
“你好,铁主任,我是北京XX公司的阿元,我们M总给了我一个任务…… …… ……好,那就等您加完班,几点?在哪见呢?好,那晚上见主任~”
打完电话,阿元做了个鬼脸,跟我们碰一下杯子:“铁主任晚上要加班,但他答应加完班和我们见面,大约晚上8点左右,地点我们定”
这种形式的见面不宜正规,我把约见地点定在了一个简洁明快的地方。
阿元很懂节奏,问我2分钟后给铁主任发短信是否可以。
阿元的短信发出去,铁主任的短信就回了:
“好的”
“M总,现在我就是你们公司的人啦”
我哈哈一笑,送给她一只带有我们公司标识的派克笔。
晚上与铁主任的交流是在轻松愉快的氛围中进行的,见面后,铁先和我寒暄几句,说那天太忙,不到之处多多原谅,没想到M总这么有办法,派出这么精干的美女部下。
阿元还是有些职业素养的,她不抢话,但能恰当的跟话,我们的话题从北京聊到越南,从北海聊到青藏高原。铁对阿元说,我到北京一定给你打电话。阿元,以一个职业舞蹈演员的素养,以她美好的形象、气质、身材深深震撼了铁老头。谁说铁树不开花?只因未到开花时。
后来阿元问我,“他到北京真给我打电话怎么办?”
“你说呢?”
“我不知道,毕竟我不在北京呀”
“就说被派到长沙了吧”
我给C总打电话,申请项目经理。
第二天中午,公司最优秀的项目经理从昆明赶到上宁。我带着小LUO和我的项目经理请阿元吃了顿饭。那天中午,阿元喝了很多酒。她说她很少喝酒。
我一再邀请阿元有空到北京做客。
下午,我安排项目经理送阿元到车站。
(十)
小Luo确定李工今天回老家横县。
去横县的车只在琅东车站发,我打印了一份发车时刻表,计算着时间。开往横县的班车发车10分钟后,我给李工打了个电话,邀请他晚上赏光,见面聊聊。他十分严肃的告诉我,他在回家的路上。
“你家不是本地的?老家哪呢”
“为了工作嘛,我是横县人,不是上宁的”他言语中透出一丝轻松和得意,我感觉他在嘲笑我:“没想到吧,老子今天要回家,想见我,没那么容易”
“那到了横县你还要转车吗?”
“不用,我家就住县城里”
我确定了他的行程不会改变了,方向是横县也不会改变了。
我和小Luo也出发了。
小Luo用横县的公话打给李工,李工无论如何都不能相信这个事实。他还没到家,我们就来了。李工还是不肯见面,小LUO说,我真在横县,我让M总接电话哈。
李工同意见面,但不同意一起吃饭。
小Luo安排好住处,李工带着他的未婚妻姗姗来迟。他说他们吃饭了。聊了短短的几分钟,李工说还有事,要回去。这令我颇感不悦!我不远百里来到横县,在你眼里虽不是受欢迎的客,你不尽地主之谊倒也罢了,你把孔孟之道放哪了?我来横县就是为了吃顿没人陪的晚饭?!
心不悦,脸在笑。
李工说先送未婚妻回家再到县委招待所找我。
这个空档,我飞快地为他的未婚妻挑选了他们县城最知名最有美誉度的化妆品,(这从后来她未婚妻见到包装袋的眼神里,我看到了她的喜爱)
可是,李工竟然来了个金蝉脱壳,再打电话就不接了。
小聪明!但我的确没办法了。
“小LUO,有女朋友吗?”
“干啥?”
“还能干啥?化妆品送不出去了,要不嫌弃,带给你女朋友吧”
“老大,别不高兴,我们出去走走吧,他可能忘带手机了?”
横县的县城不大。
我们吃着糖葫芦逛荡在横县最繁华的步行街,让我有异域风情的感觉,蛮新鲜的。
小LUO买了个拨浪鼓,小心翼翼的逗我开心……
“老大!你看——李工!”
顺着手指望去,李工带着他的未婚妻正站在对面一家化妆品店门口。
当时我真的相信两句话:
1.苍天有眼;
2.功夫不负有心人
在横县县委招待所里,我终于能面对面的和这位令我魂牵梦绕的李工坐在一起了。
作为应用层面的工程师,虽然级别不高,没有任何决策权,但他毕竟是整个决策流程中的一环。属于典型的点头不算摇头算的人物。
前5分钟,李工誓死捍卫HQ,中间15分钟,李工的神态从自在到严肃再到紧张,后10分钟,开始舒缓。
我总结过,多数项目或项目的每个关键阶段的核心交流,时间大致都在20~30分钟上。由此看来,销售是个厚积薄发的活儿。
古有少林易筋经,我有妙法洗脑术。
我彻底颠覆了HQ固化给李工的观点,洗脑成功。
李工主动配合,给我提出了宝贵的建议,为我斩杀HQ提供了致命的利器。
横县鱼生,驰名华夏,据李工说可以透过鱼生读报纸。我谢绝了李工一再的挽留,周六上午返回了上宁。
(十一)
琅东车站,我测试的车辆平稳的运行着。
中午,车队队长在邕江边为我找了一家做江鱼的小店,店老板做的杨桃炖鱼,让我至今回味无穷。下午,收到了C总回复的邮件,是那封给他提出3个优点3个缺点邮件的回复。C总说,已经好多年没有人跟他说心里话了,我的邮件感动着他。多日后,在北海的沙滩上,C总说,那封邮件只回复了我。我们聊到深夜,我戒了几年的烟,那晚复吸了。
C总,一个把销售艺术化了的高手,跟随着他,两河两广云贵川,京津浙鲁陕宁甘,渝晋蒙辽苏闽赣,攻城拔寨,气荡山河。他的智慧,他的淡定,他的见识,他的手笔深深地影响着我。C总,我职业生涯的领路人。
今日难得有闲,给岳父买了几十个罗汉果,据说能清肺消炎,包装好寄到威海。
根据以往经验,招标文件应分为商务标和技术标。
小Luo把资质部分整理齐了,技术方案本来应由项目经理和技术人员负责,为了提高自己的专业素质,我一直坚持参与技术方案的制定。做到在项目经理、技术人员支撑不到位的情况,掉不了链子。
这个周末,我们兄弟三人吃大块肉,喝大碗酒,穿大裤衩子,唱大嗓门歌,电子版投标书已具雏形。
我把已经形成的商务关系图画给小Luo和项目经理看,让他们从不同的角度分析出不足的地方、多余的地方。这条关系链,少一环则断,多一环则乱。
小LUO和项目经理一致指出,关系链上没出现高层!
我千百次的问过自己:客户的决策流程是什么?
是我分析有误?
大战前夕,这个问题焦虑着我。
我克制自己,冷静下来。
决策的“流程” 取决于决策的“内容”,采购一辆车和采购一支笔的决策流程是不同的。
我认为集团的高层不会直接参与这个项目的决策,因为:
客运安全是当务之急。他们需要的是领先技术和大量成功案例的公司。这个从小做强、做大、精进的企业高瞻远瞩,从不自欺欺人,高层雷厉风行,任人唯贤。自治区领导推荐给集团高层的关系,虽有高压态势,但客运安全事关重大,高层不会草率接受。这件事,责任大于情面;
集团高层不草率接受,更不敢推辞。薄了领导的情面,乌纱不保!那么,高层既不得罪自治区领导,又能规避责任的防护铠甲是什么?就是评标委员会。
一个年营业额过亿的企业,从他们近几年的采购流程来看,一两百万的项目,高层只审批,不参与决策。
我给大卫打了电话,让他判断了一下。
大卫不赞成我和集团高层见面。
为了防止意外,我还是做了准备:
在上宁国际酒店见了集团一位高层。
由于这位要人不参与这个项目,在此省略掉我向这位领导汇报的内容与见面方式。
严峻的是,自治区S副局长参加,此副局长铁托深圳HQ。
我无法见到这位副局长。眼睁睁的看着招标公告发出来了——
从招标文件中,我看到了压力,也看到了希望。
如我所料,敌人很强大。
此次购买标书的企业14家,第一轮资格审查,刷掉5家,剩余的9家中有3个是我的对手,对手竞争力、名称及背景如下:
深圳HQ与自治区JTYS局合作,在上宁成立一家GXXWL软件公司;
上海FT受上宁市局(小仑那个单位)某领导人推荐;
澳门GX是该集团公司收购的软件公司,研发方向与此次项目需求吻合。
部分要求:
购买标书三天后,递交投标文件
第四天开始,上、下午每天两家公司评审、答标
达标当天,没有做完标书的、资质不符的各1家,被取消投标资格。
答标顺序采取抓阄的方式决定,深圳HQ第一个抓,第一个答标。小Luo第5个抓,第二个答标。
答标现场要求:
非评委方及答标方不得靠近会议室;
屏蔽所有通讯工具
评委离席至少2人
我们的安排:
项目经理主答技术标,我补充;
我主答商务标,项目经理补充;
项目经理进行系统功能演示及讲解;
我现场答疑
小Luo把守评标会议室门口,不允许闲散人等靠近。
晚上,我请大禹喝茶。我们猜明天的评委有谁。大禹不能写自己的名字,我可以写。
我随意问了他一句:“明天你会给我划对钩吗?”
“那当然”
“为什么?”
“那还用问为什么?”
我想了想,也是。
又闲问了一句:“明天上午S局长去吗?”
“去, HQ和局里合作,他会去捧场的”
“S局长去,你也去,那你和他坐在一起还是不坐在一起?”
“坐一起呀”
坐在一起?我想了想,又问
“S局长给HQ划钩,那你给HQ划不划钩?”
“我能划吗?!”
“不划就是不支持局长工作啊”
“我挡着,他看不着”
“你挡着,他更要看!”
问题严重了
认识大禹以来,他的表情、表现、态度穿在一起,总有那么一点点不对劲,但我不知道那里不对劲,一直感觉大禹是一个薄弱的环节。大战前夕约他,不是为了喝茶,是因为看不透。
他劝过我不要碰这个项目
他也支持了我在需求上的引导
我知道他的压力,我更希望他能给我一个准确的答复。
禹尴尬了,问我,“那怎么办”?
“你说呢?”
服务员端来啤酒,大禹一罐接一罐地喝,我微笑地看着他,滴酒未沾。
“你看这样行不行?”禹清了一下嗓子
“明天上午我不参加HQ的评标”
“那你干嘛去?”
“我明天上午去Q州”
“领导问你去那里干什么?”
“我去哪,他们不会问的”
“我是说万一”
“那里机房问题早就报上来了,一直没解决,今天还给我打电话了”
“那你去了Q州,下午能赶上我的标吗”
“实际我不去,我到山上打猎”
云山雾罩。
大禹,假如没有今晚这场随意的对话,我对你的所有心血就付诸东流了,你就大大的愚弄了我一把!我所做的,不就是为了明天你的那个对钩吗?
“怎么安排,你慎重”我和他碰了一下,喝完一杯啤酒
(十二)
上午10:00,我给大禹打电话,调侃的问他打到了什么猎物?电话只要通了,就说明他没在评标现场。
中午,我了解到了上午HQ答标的情况:
S副局长从宏观阐述局里合作HQ公司的长远规划,讲完话后,带头鼓掌;评委21人,大部分评委都认识,评标很严格,
HQ并没有采取措施防范我们考虑的那几个问题。各条战线反馈的信息是一致的。小Luo看到小仑也来了。
下午两点
我和项目经理坐在讲台上,下面是黑压压的20位评委,没有大禹。
14:30 项目经理开始讲标
14:35 大禹来到现场。让我开眼的是,他抱着一瓶酒,略有醉意,坐在最后一排。我简单的想,上级单位如此嚣张。
我再想:评标——醉意——掩饰 大禹是在掩饰!
坐上自有S局长的人,大禹不参加HQ的评标,S局长会那么轻易的认为他去Q州吗?以酒掩饰,禹兄有可能乱说话!我担忧了。此刻我真希望自己是三头六臂的哪吒三太子,是千手千眼的观世音菩萨,伸出一只手揪揪大禹的耳朵。我的眼睛一直看着大禹,透过大禹的镜片,我捕捉到了他迷离的眼神。聪明的大禹晃荡了几下,竟然趴在了桌上打起了呼噜,狗日的大禹!评委侧目动容,小仑快步过去,拉起他,大禹的第一句话问:“讲到哪了”,评委们有的笑了,有的烦了,有的木了。
在我答标的时候,遇到HQ帮的百般刁难,这种应用领域较窄的技术,评委很难比我更专业,刁难我的人分析过我们的短板之一:本地化维护
他一步一步的逼:
“你怎么解决本地化维护的问题?”
我回答“本地有维护机构”。
“哪个单位?”
“上宁TH公司”
“空口无评,怎么证明给我们看?”
我一步一步引诱他:“您认为怎样可以证明?”
“你说有本地的公司给你们做维护,你们之间有协议吗?”
“有”
“拿出来呀”他试图终结我。
我把合作协议(协议的签署时间提前了几个月)举在手上,朝他扬了扬,然后递给第一排的评委。欲以刁难终结我,步步引诱难堪他。我重击了这个评委,在接下来的答疑进程中,他没再说一句话。
另一轮刁难接踵而至,这个问题确实无法弥补。我看过招标书,会扣掉我们3分。但我不会轻易的让评委扣掉。答辩中,小仑,这个今日上宁政坛上冉冉升起的新星,用一个问题化解了我的窘境。
小仑,无疑是智慧的。
轮到大禹了。
问了几个常规问题后,他突然说,还不如用四川LSFD公司
有人问:“ LSFD是做什么的?”
“也是做这个的,不过他们没来投标”
章法皆无,一个被门挤过脑袋的人!醉话!
我的项目经理担心的看着我。一个装醉的人说的话,只有我懂:他始终没替HQ说话,S局长的人坚定的认为他真的醉了。
禹兄,在事实面前,你经住了这场权力与友谊的考验!
评标的第二天,李处升任集团副总,以下称李总。
有的公司标书很简单,评委加快了速度,4天半的时间压缩到了3天半。
HQ的报价210万,最高。我的报价198万,第二。上海FT报价170万,第三。但我软件部分的报价比上海FT高43万。澳门公司的软件免费,只报了硬件价格。
我反复推敲每一家公司,综合比较,明天上午评委要评出最终胜出者,公布中标方。
是留在上宁,还是打道回府,明天上午就见分晓了。
(十三)
早餐后
我仔细的收拾着自己的每一件用品:西装、衬衣、领带、T恤、袜子、内裤、剃须刀、充电器…… 准备接受那个不是噩耗就是喜讯的宣判
漫长的等待……
9:4010:2010:30 ……11:50时间过得真的很慢。
回顾着来上宁的这段日子,我对我所做的一切都尽心尽力了,每做一件事,我都问过自己还有没有更好的办法。如果此事不能如愿,是我技不如人,智不如人,我对这个项目负责。如果成功了,是C总的支持,小Luo、项目经理和我齐心协力的结果,也是我送给小Luo最好的元旦礼物。
我们都明白一个道理,职场是过程管理,结果说话,没有达到目的的过程,即使再完美、再感人,都没有用。你可以过五关斩六将,但没有谁真的是常胜将军。
职场,每天都在以成败论着英雄。
想着想着,心情平静了。
11:59分,这个难以忘记的时间,手机响起,李总来电:
“M总,祝贺你们公司中标!”
“感谢李总,感谢评委的信任”
“评标结果在一分钟前出来了,我在现场通知你。请你公司尽快到招标办公室签署中标通知书,越!快!越!好!”
“越快越好”四个字,语气加重,现场一定发生了什么。
小Luo听到中标消息,激动的留下了眼泪:“没想到我们能赢,M哥。”
胜利来了,我没有喜悦感,只想好好睡一觉。
小LUO赶到现场,签署了那份沉甸甸的中标通知书。
后来得知,那是个不寻常的上午。
三波人,互不相让。有人爆粗口,有人拍桌子,有人拂袖离去又折回。
HQ报价最高,最先被施以乱棒。
第一轮打分,上海第一,北京第二,深圳第三。上海比北京高出0.5分。
有评委提出马上上报结果,但没有得到半数以上通过。试想,三股力量,不论是谁要通过半数都难。
现场僵持。
有评委提出,再评审一次。得到半数以上通过。(这个提议一定会得到半数通过的)
再次评审,只评审了3个内容,据反馈,这段评审过程是这样的:
(7嘴8舌讨论之后的结论)上海有优势
(!@#¥%………&的结论)北京有优势
(*&……%¥@#¥的结论)上海有优势
HQ这个强大的对手,因为自负导致策略失误,最先落马。
结论:综合而言,北京公司更适合
异议四起。
此处省去3600个字
异议声中有评委提议:“参加投标的厂商都给甲方提供了演示系统,我们是不是听一下甲方的意见?”这是一个有智慧的提议。
甲方派出的代表表示:“同意评委给出的结论:北京公司更适合”。
这又是一个有智慧的表示。
李总给我打完电话,马上去集团汇报了评标结果,董事长召集集团管理层做了通报并把结果上报自治区运输管理局,这一切在中午的两个小时内完成。
第二天中午,C总到上宁,带来公司营业执照副本原件至招标办审核。
明天上午,我和客户谈判。
客户有7人参加谈判,
对方谈判主导人是集团的监事长,一个让我想起电影里旧时私塾里的先生。上海二次报价后,比我的价格比低70多万,注定这是一场不好谈的判。
参加谈判的人,多数不认识,我首先向对方介绍了我和小LUO,也请对方做了介绍。
他们来自财务、采购、车队,了解了这7位的身份和所属部门后,我明确了本次谈判的纲领:技术和安全,通俗的说,一流的技术,提供一流的安全服务,暗示一流的技术也得收一流的价钱。通过他们的自我介绍,我知道他们不懂技术,就无法跟我谈什么技术值多少钱。
监事长提出用我硬件部分和上海软件部分结合,给他们做这个项目是否可行?(可以省近百万)我用一个黄色笑话让监事长露出了大板牙,旋即,他又正襟危坐。人都有可爱的一面,私塾先生也不例外。
行家一伸手,便知有没有。他们砍的价格,说明他们是行外人,在吓唬我。董事长已经对外宣布评标结果了,只要我以礼相待,不急不躁,小幅降价,就不会出问题。毛爷爷教过我们打持久战的。
最终,我以196.2万的价格签订了合同。
中午,李总带着他的团队,宴请C总我们一行。
(十四)
一切都平静了。
我给家里打了个电话。
在上宁住了数日后,C总、我、小Luo分头行动。C总去三亚,准备年度销售会议,我去桂林,小LUO留在上宁继续项目未尽事宜。我看了漓江、阳朔、兴坪,然后到三亚开始为期一周的年终销售会议。
(十五)
会议结束后,我买了一些热带水果,给我爱人打电话:“明天,我就能见到你们”。
我离开家40多天了。
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