未来十年，中国To B赛道将诞生下一个SAP

11月26日，由小饭桌和凡卓资本主办的“2019 全球青年创业者大会”在北京举行。会上元璟资本合伙人刘毅然、凡卓资本资深投资总监王梦菲、神策数据副总裁张涛以及瀚思科技创始人兼CEO高瀚昭进行了一场关于“未来十年，押注To B赛道”的演讲。

▌以下为圆桌论坛实录（小饭桌编辑）：

▌王梦菲：非常高兴和各位一起探讨未来十年To B赛道的变化，请三位先做一个自我介绍，包括最近看的方向，企业的情况，并分享一个今年观测到的行业的趋势。

刘毅然：元璟资本是一家重点关注A轮、B轮成长型企业的VC，在北京、杭州、上海都设有办公地点。我们在新消费和To B两个方向上都有非常活跃的投资，团队是由具备资深互联网背景与一线投资机构背景的混合型人才组成。我们投过一些在To C端做得不错的项目，比如每日优鲜、探探；在To B端我们投资了企加云、聚水潭等很多与企业服务相关的公司。

关于创投圈的未来十年，我讲一下“投”，投资圈今年最大的变化就是投To B的比例在明显上升，很多机构同行甚至将大部队直接压在To B赛道，原来很多看To C的投资人都已经在转型。这对于To B 企业来说是非常好的机会，一是ToB在资本眼中已经上升到高等级的战略层面，二是创业人才也发生了变化，越来越多的优秀人才开始选择在To B行业创业。

张涛：我是神策数据的张涛，做运营与推荐业务。我以前一直做TO C，这是我第一次做To B。过往十年，我一直做C端产品运营和管理，当时我们更主动去普及，教育市场。现在做To B，发现To B成为了2019年最大的趋势，神策数据今年的客户一下子变得非常多，这与今年整个融资环境以及企业本身的经营状况有关。

高瀚昭：我做的是信息安全领域关于信息管理平台的细分赛道。我们的客户主要是中大型与超大型客户，今年一个明显趋势是超大型客户，不管是央企还是运营商，对于自主可控的投入增长非常大。他们更欢迎中国的创业公司，能够参与到这个新的机会中。也就是说，原来可能是美国公司占主导地位的市场，现在明显出现一块空白，而传统的企业能力上还没有跟上，所以给了中国新一代To B创业者机会。

▌王梦菲：今年很多人说虽然是资本寒冬但却是To B企业服务领域的春天，不知道三位是不是认可这个说法，如果是这样的话，到底是因为企业服务领域的拐点到来了，还是外部环境有哪些变化？

刘毅然：我们一直在总结，To B行业是什么正在发生变化?所谓企业服务，在中国最大的买单方是国企。五六年以前，中国的大国企很难成为新兴技术的买单方，最大的买家市场缺失是特别现实的问题。但随着中国新经济的崛起，涌现出很多新兴互联网公司，它们有足够大的体量，天生具备提高劳动生产率基因，可以作为企业服务市场的大买家。

第二是随着GDP增速放缓，国内公司越来越重视成本效率，几年前大家更在乎增长，增长是解决一切问题最简单的办法，如果有高增长其他问题就可以被忽视，现在增长放慢，大家注意力正在向成本效率转移。

第三，五六年前，为企业提供的服务方案方案还是以PC端为主，这带来了很大的局限性，很多场外员工很难用到，比如在外的销售和老板，这导致方案很难在企业内贯通使用。今天所有的企业服务，都有丰富的移动版本，这得益于近年来移动互联网的发展使得移动开发技术人才更加丰富。现在的企业服务真的是一个企业可以全员随时随刻都使用的管理软件，这也助推了企业管理服务更大势头地卷土重来。

张涛：神策数据整个核心管理团队都是第一次做To B，而且都是互联网公司出身。前两年我们大部分客户都是互联网客户，最近两年客户群体发生了比较大的转移，核心群体转移至国企、央企。它们有两个特点，首先是购买力足够强，其次是它们的订单体量能做很长时间，公司有收入保障。为什么它们开始采购第三方，而不是像过去一样，定制开发或者是采用服务外包的形式，因为现在传统经济在变革，不管是我们合作的快销品牌，还是银行和证券公司，近几年他们的整个业务都在向线上迁移，他们要做APP、网站，但做完之后马上面临下一个问题，线上迁移并不只是有一个IT实体就够了，背后需要互联网运营的思路，包括很多流程与工作方法论，而这些只有To B公司可以提供。客户表面上是买产品，背后其实是想买互联网运营的方法论。

高瀚昭：与前几年比，并不是企业服务本身发生了天翻地覆的变化，而是之前投资人拿To C收益率看To B，现在To C收益率下来了，所以投资人对于To B的看法也做了调整，更加认识到了To B的优势。

▌王梦菲：欧美一级市场有很多独角兽服务公司，国内还是处在比较早期的阶段，各位认为当前阶段，制约我们发展的一个最主要的问题和挑战是什么？

张涛：核心障碍来自于两个方面。一方面是虽然经过多年教育，国内企业实际愿意为第三方企业服务付费的意愿和付费能力仍较低。另一方面是中美两国之间人力成本的差异，尽管相对于国内其他行业互联网领域薪资水平较高，但还是比美国低很多。企业服务中有很重要的一个点，客户试图通过第三方企业服务降低企业运营成本，但在成本本身就不高的时候，它们会缺乏这种动力。最近两年我们去硅谷访问，发现很多公司前台都会放一个iPad，这些iPad背后都是同一家上市公司，它做了一个前台登记系统，就可以稳定上市，有很稳定的现金流，在国内大家很难相信，前台管理系统会用第三方服务。

高瀚昭：本质上是中国市场、美国市场和全球市场这三个市场体量的差距，最后归根结底还是与公司发展规模以及目标市场大小有关。一个细分赛道全球市场可能是百亿级，到中国只有十亿级，如果一个企业可以做到10%，也就是一两个亿，所以To B企业必须要做跨界，从一个领域向另一个领域转型。

▌王梦菲：我们在市场成熟度上跟欧美有一定差距，这也意味着有更多的发展机会和潜力，刘总从投资人的视角怎么看这个事情？

刘毅然：中国市场用户的确存在付费愿望和付费能力较低的问题，企业的顾虑在于，企业服务的公司究竟能够帮它创造多大的价值，解决多少问题，以至于他们愿意为这个方案或产品付费，这样的顾虑事实上非常合理。作为投资人，我们看到很多To B企业在做到3亿人民币收入后就会增速放缓，这是因为他们在服务几百家公司后，增长就没有那么容易了，基金都有一定的投资周期，投资人的愿意用一定的时间去等待企业成长的。

▌王梦菲：今年我们经常听到一个词是产业互联网，各位觉得企业服务越来越行业化，是不是必然的趋势呢？

刘毅然：不同的产业在应对互联网变化的时候，数字化进度是不一样的，目前数字化影响的大部分是消费者前端，中端和后端会出现新的向前自适应的办法，办法之一就是向服务商购买服务。

拥抱互联网与数字化最快的是零售业，目前零售电商前端数字化日趋成熟，而零售业中间和后端产业环节也已经出现数字化解决方案，大趋势是：当前端已经拥抱互联网的时候，中端和后端渐渐开始逐步探索应该怎么做。

▌王梦菲：我们更多是通用型的。

张涛：对，我们就是做通用型出身，神策数据在特定领域比如银行、证券以及广电领域成立了单独的行业化团队。互联网是很大的概念，不同公司的需求存在本质化差异，有些公司完全没有获客问题，他需要解决的是中间运营、维系的问题，对于To B企业来说，还是要尊重其他行业，理解客户需求，这样才能真正实现赋能。

▌王梦菲：未来很大的趋势就是产品加服务，To B企业很难靠一套服务长期黏住客户，各位认为在未来十年，整个企业服务To B领域有哪些挑战？对新加入这个领域的创业者，大家又有怎样的祝福？

张涛：企业服务行业变化太快了，看十年会看的特别虚，近一点看做To B其实挺苦的，有很多坑。但两三年之后所谓的坑都消失了，比如客户给的阻碍，他们按照服务方预期的方法去做，To B企业真的就能在客户那里站稳脚跟，提供价值吗？这个命题很可怕，因为To B企业的价值肯定不是软件或平台本身，客户并不是为了数据系统付费，而是为了解决获客问题或者运营效率问题。从这样的方法论重新去推演，对于神策数据今年产品的更迭有很大帮助，这体现在公司今年整个产品矩阵战略上，我们推出的一些新产品核心都是围绕着企业服务本身，提升客户运行效率，降低运行成本。

另外还有一点，大家在看未来十年的时候，一定会碰到国际化问题。虽然与美国相比中国的企业服务还差很多，但通过今年一个小小的尝试，我们发现在我们所探索的国家和地区中，我们是“碾压式”的存在。当地公司付费意愿很强，虽然整个地区单量不大，但是销售的难度相比中国小了很多，成交周期也在变短。

高瀚昭：To B市场真的非常广阔，其实我经常在反思，如果我重新做一家公司，是不是当初不应该选择这个赛道，有太多的赛道机会很多，但没有人做。只要大家做一些比较细致的市场调研，就能看出很多机会。

另外一点，国内创业公司普遍遇到的问题其实是技术和营销的不平衡。有的是技术强营销弱，有的是营销强技术弱。技术创业者应该从营销角度去思考公司的未来，营销创业者应该从技术角度考虑公司的未来。

王梦菲：我总结一下，刚才三位都有提到一个关键词就是价值，用产品沉淀价值，为客户去创造价值。未来十年，相信中国这片广大的市场上，真正能够为客户创造价值的公司，还是有巨大的潜力去突出重围，成为下一个SAP，我们也希望有更多的有识之士加入到To B领域创业当中来，感谢各位！

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