如何撬动职教市场

近年来，“互联网+”已成为国家级的发展战略，双创成为经济发展的重要方向，在此基础上，互联网创业大潮席卷而来，在线教育也变成了一个热门的投资方向。

有研究表明，2016年在线教育的市场达到千亿规模，年均增长率从2012年到2015年之间保持在20%左右，而在细分领域内，投资总额和笔数最高的是K12教育，其次是职业教育，包含语言培训、技能培训等方面。但不同于K12面对的是复杂的政策监管环境和复杂的市场环境下家长、老师、学生、学校等多方角色的利益纠葛以及使用方和付费方分离的现状，职业教育面临的环境相对更加宽松开放和简单，考虑的主要还是学生的利益诉求，且用户购买力和购买意愿都比较强，客单价通常也很高。

以职业教育占比30%来算，其市场规模为300亿元，那么如何挖掘市场需求从中分得一杯羹呢？其中切入点可以是语言培训、职业考试培训、技能培训或是其他。

据统计，截至2016年底，累计有585.6万人通过考试取得了各级会计资格证书，财务相关从业人员达到2000万，但是2017年在全国范围内会计从业资格证考试被暂停甚至会被取消；据了解，至今已取消职业资格433项，除国家职业资格目录清单内的58项专业技术人员资格外，其他考试不再与从业准入挂钩。另一方面，全国雅思和托福考生人数仅超过50万，这块是增长型业务，但可以说K12才是语言学习的主战场。

综上说明，职考培训覆盖受众广、由来已久且有老牌培训机构、竞争会越来越激烈，语言培训放在职教领域是一个细小的需求；而来自网易和拉勾的数据表明，当下国内互联网企业数量已突破43.5万家，互联网行业从业人数达到1677.2万人，同时跨行转型和跨岗转型并不鲜见，其市场体量无疑很大，泛IT技能培训尚且存在着比较大的机会 ，关键在于如何赢得口碑。

那么抓住泛IT技能培训的机会呢？先从用户需求说起。（下图是以技术人员为例做具体分析，也适用于其他）

用户的第一阶段定义为小白，一般是即将踏入社会的毕业生或想换行换岗的零基础人群，需求目标很明显是就业。
用户的第二阶段定义为职场菜鸟，一般是在同一领域工作1~3年的在职人员，即将面临职场选择和瓶颈期，可能转换为第一阶段，需求目标是升职加薪或跳槽。
用户的第三阶段定义为技术大牛，一般是在同一领域连续工作5~10年的资深老鸟，已经在行业和专业内取得一定的造诣，需求目标是自我价值与社会价值的实现。

不难发现，目前泛IT技能培训网站的主要目标人群是第一和第二阶段用户，第三阶段用户则可以内化为合作讲师。比如开课吧就是针对第一阶段和第二阶段想跳槽换岗的用户，课程目标明确以就业为导向，包含产品经理、UXD设计师、产品运营、WEB前端工程师、IOS开发工程师等职位，以设计产品、开发、设计为三大方向，覆盖了互联网企业所需的主要专业职能，并直接匹配到岗位所需的技能和知识点，打包成单独的课程模块。

此类在线IT技能培训企业还有一些，虽然用户群体存在一定程度的重合，但各自的侧重点都有所不同，不会恶意竞争。如优才网学院，其专注于培养全栈工程师，适合通过培训实现就业和继续提升成为全栈工程师的技术人员，涉及到UI、PHP、Android、前端、CG共5大分类，是十分垂直细分的市场，受众较窄。再如慕课网则是面向所有的程序员群体，以单门课程为突破点，以各类技术语言为主线索，通过大量的免费基础入门课程积累了不错的用户口碑，主攻前端、PHP、JAVA、Android、IOS、Linux方向，以Coding实战的方式尝试走出在线学习的路径。

明确用户需求之后，接下来就需要保证产品质量和教学效果。
这是一个非常棘手的问题，对于有需求和意愿进行在线学习的用户来说，如何持续不断地自主学习和自我检验判定学习成果是一道困扰企业和用户双方的难题，毕竟在职业教育中，实用价值是继续学习的最大动力，那么就业和证书是相对显性和普遍认可的学习成效，比如开课吧就按照这个逻辑来设计，而专业技能的提升是更加隐性、需要自我感知的学习成果。

其实，道理大家都懂，这么做的确实也不止开课吧一家，极客学院、我赢职场各家网站都推出了就业班，这时候拼的就是教学质量了。除了拥有线下的学习中心外，还得有专业的课程设计和讲师团队，慧科教育并购“莱茵教育”、“产品壹佰“、“美好学院”的意图就在于强化教学团队，推进课程深度和广度的延伸。对于新用户来说，选择的关键点在于考虑口碑、价格、开设课程、企业实力、学习方式等多种因素下的综合实力及专业能力。

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最后，也是很重要的一点是用户服务能力。
任何一家企业都应该有自己的用户画像，清晰地知道用户的社交属性，是重度互联网用户还是传统客户，明确用户在哪里，是在技术论坛、知识分享型的社区里还是在二次元的社交App里，用户的喜好是什么，喜欢接地气的文风还是文艺掉书袋的腔调，以及用户的职业是什么。
对于在线教育企业来说，用户的触达与可持续的服务能力是重中之重，因为门店可以凭借地理位置获取自然流量，而互联网是开放的，没有用户服务和运营就不能快速获取新用户，也无法帮助新用户熟悉产品，提升转化率，更不能服务好老用户，提高复购率。

总的来说，能不能和用户愉快地玩耍依赖的不仅仅是产品，还有服务。
以上从需求、产品、服务三点来说明撬动职业教育市场所需的杠杆，本文为一家之言，也是个人的思考。