第177天总结

291976-陈国艳《2017-08-07》

【连续第177天总结】

A、目标完成情况

1、抄写概念完成0

2、学习育儿阅读角的建立一遍完成100%

3、学习t5灯管5遍完成50%

B、具体情况总结

一、学习内容

紧抓客户痛点，满足客户需求。

一流销售卖观念，二流销售卖服务，三流销售卖产品。

这是销售的三个层次，看看我们都处于哪个层次。我觉得我是处于最底层的，对比一下，老大为什么能提出这么好的观点呢？他是怎么站在了卖观念的层次呢？他是怎么抓客户痛点的呢？这三个层次主要是在哪些方面表现出来的呢？

你的思想层次决定了你的话术，而你的话术又表明了你的销售水平。

最终就是集中在话术上，怎么来组织我们的话术非常重要。

话术的中心就是围绕客户来的，也就是说不同的客户有不同的痛点，我们准备的话术也是有所不同的。比如，a类客户使用广货，我们相应的一套说辞；B类客户使用名牌，我们又一套说辞；C类客户不置可否，我们又转变了话术策略。其实一套话术就是一个思维模式，一个认真研究客户的结果。

研究客户痛点=为组织话术做准备

二、针对组织育儿话术做提问

1、育儿话术的本质是什么？

2、育儿话术的特点？

3、家长的痛点是什么？

4、家长最想要的结果是什么？

5、怎么针对家长的痛点制定话术？

6、我自己的优势是什么？

7、我可以借力的资源是什么？

8、别的同学都是如何干的？

9、在组织话术过程中最大的问题是什么？

10、怎么对话术进行市调？

11、竞品的话术是什么？

12、竞品的优势是什么？

13、竞品的劣势是什么？

14、我如何对其改进会获得更好的话术？

15、男家长与女家长观念上有哪些区别？

16、我们的话术怎么才能兼顾？

17、线下市调话术怎么进行？

18、怎么通过话术取得家长的信任？

19、怎么利用利益启动来成交？

20、对家长怎么讲故事？

21、家长关心的问题有所不同，我们如何获取？

22、麦凯怎么用？

三、学以致用

这两天忙于公婆的事，耽误了学习，心里还是有些烦躁的，我这个人就是这种一根筋，学习的时候不喜欢人或事情打扰。

在做育儿这个课题时，遇到了两个问题：第一，遇见客户不知道怎么说，没有形成自己的套路；第二，不会抓客户的需求，比如遇见一个宝妈，跟她聊到孩子，人家说自己孩子样样都好，看似没啥痛点，但是我想，肯定是有哪些方面不好，但是人家不说，我也没法挖掘，这件事情的本质就是没有取得信任，麦凯做的也差。

现在的解决方法就是要背诵，大量的背诵话术，只有说出来才知道哪里不好，才能改进。

C、明日目标

1、抄写概念一遍

2、育儿答疑一遍