简单聊聊To B产品那点事儿

2018年起，To B业务开始进入了大家的视野，大厂的一举一动总像是行业的标杆，阿里钉钉的不断崛起，微信对企业微信的重视和发力，各类中小型企业服务产品开始获得重视，都像是对互联网行业的从业者们宣告：To B时代正式来临。

面对To B的浪潮，正在To B产品道路上修炼的我有以下几个观点：

1、To B产品应该为企业做到什么？

首先我们要明确，To B产品是什么？

To B 就是 To business，To B产品是面向企业或者特定用户群体的商业产品；

To C的需求大部分是基于设计者作为用户之一，发现潜在需求，挖掘用户的价值，推动产品项目落地； 

而To B的需求大部分是根据已有的线下操作，将其合理转化为线上操作，提高现有流程效率；

我们会发现所有的To B产品都是在为企业降本提效！

无论是OA，ERP，CRM，还是其他相关的企业服务工具，无论是什么形式/什么业务，无论引入的是哪种高新技术，他们对企业说的都是：提高工作效率，降低管理成本，获取更高收益；

该类产品的重中之重在于功能是否能够真正的解决问题。

再花哨的页面或高级感的体验，也比不上能够正确有效处理流程的win98风格界面；

 2、To B的产品设计重点

那么为了到达降本提效的目的，To B的产品设计需要注意什么？

答案是业务逻辑

To B是针对已有的线下操作进行系统化的过程，若无法与业务流程紧密结合，那么企业员工在使用过程中就需要因为你的产品而付出额外的工作，所以在产品设计中，深入了解业务逻辑非常重要，只有将功能逻辑梳理清楚，将各项繁杂的人工操作理顺，并将其转化为线上可行的设计，才能最终形成系统化，达到提高效率的目的；

而业务逻辑的分析梳理主要通过：详细的业务分析，任务流程记录，深入的用户调研，用户跟踪访谈以及模拟使用场景中存在的各种情况等方法；

所以对To B的产品经理来说，逻辑思维和需求梳理能力是非常重要的；

那么To B产品设计中，规范性和标准性是否存在？

作为产品经理，总是希望自己设计出一个功能后，以后可以复用在各个地方，特别是近些年模块化功能设计理念的兴起，产品功能复用深入人心，所以在做产品设计时都会希望一个功能适用于所有的企业/环境，但是真的能够这样吗？

举个栗子，每个公司都有的报销流程：

提出申请——领导审批——财务审核——提交发票——发放报销款

简单看起来似乎每家公司都是这个流程，但是当你深入到企业内部进行调研的时候，你就会发现，每一家公司在实际操作过程中存在着大大小小的不同；

例如，有的公司领导审批只有一层，有的公司要审批三层； 

有的公司财务审核到发票提交需要总监审核，有的公司并不需要； 

发票的提交还分为线上提交和线下提交； 

有的公司发放报销款需要另起流程，有的公司不需要； 

……

这是由于ToB的产品路径是由计划好的业务本身决定的，少一步业务就走不下去了，如果你因为自己的产品设计，强行修改企业的业务流程，企业是不会对你的产品买单的；

这样看起来，To B产品的规范性和标准性似乎是不存在，但是在经过多次To B产品设计后，我反而从模块化功能设计理念中，找到了To B产品的规范性和标准性设计方式：深入底层拆解

也就是不以单一流程作为功能模块划分，而是以流程的分步管理作为模块，通过将流程路径设置和组织架构设置组合为流程管理工具，实现所有流程的灵活配置，如下图所示

这种方式在oa类产品设计中应是被广泛使用的，用于设计oa系统中最基础的企业流程管理；

3、To B产品在推广/销售需要注意什么？

To B一定要做服务

接触过To B产品的都知道，客户决定是否要购买你的产品，是由流程决定的；

这个流程是指企业内部漫长的比价，压价和审核流程，在C端产品常胜的冲动消费心理在这个漫长的流程中都会被消磨殆尽；

这个流程是甲方公司在常年的工作中累积下来的一套做事准则，它不一定高效也不一定正确，但这个流程中的每一个环节，每一个人都有可能影响最后的购买与否，所以产品的功能，服务的全面，销售团队的强大结合起来，才有可能让你的产品卖出去，甚至有的时候，服务可以掩饰产品上的部分不足，而服务是由销售提供的；

有这么一句话：To C做营销，To B做销售

在To B市场，购买者是老板、使用者是管理人员和员工，付款还需要经过财务部门，也就是说至少要过三道门：

第一道门：找老板说清楚产品价值，让老板认可；

第二道门：找员工说清楚怎么使用，通过使用才能看到价值；

第三道门：推动经办人找财务，走付款流程。

这三道门槛分别涉及不同的人，不可能通过营销穿透，只能通过销售行为去驱动，不管是电话销售，还是上门拜访，但总是需要有一个驱动力去促成交易，尤其在国内，几乎所有成功的企业产品，不管是平台产品（如百度）还是企业软件（如用友），都需要销售人员去做地面销售。

最近在体验一款APP的时候也发现，销售的服务在其中起到的极大作用。

APP在产品功能上的部分细节并不完善，有的时候还需要销售或者客服的协助才能继续，翻看APP的相关评价可以发现，大量的用户都表示遇到了这类细节问题，但销售人员的及时跟进和服务质量非常及时，反而获得了口碑和分数。

所以你看，销售的服务在这里掩饰了产品功能细节上的不足，反而助推了产品的售卖和评价。

To B 的商业模式

To B的产品研发周期长，而产品的生命周期也长，根据业务形态不同，付费形式分为服务购买（易企秀会员，saas平台），功能购买（软件功能付费），独立部署（软件安装与维护），定制化付费等等；

每一种付费方式和定价模式只有经过对本身产品的深入分析后，找到最适合自己的方式，才能够获得最大的收益。这一部分的内容我将在后面的文章中详细进行说明。

4、总结

两年前，从To C产品经理转为To B产品经理，这两年中磕磕绊绊的成长让我看到了To B产品的这片蓝色海洋；

也许它不像C端产品一样，会一夜爆火，拥有海量用户的成就感，但想到每一步产品设计能够为整个业务提高1%的效率，也总会心怀安慰，希望自己能够作出更加高效有用的产品。

参考文献： 

* 《从概念到业务来看 To B 和 To C 产品区别在哪？》https://www.cnblogs.com/xuyatao/p/7525052.html 

* 《谈To B产品路径逻辑：To B产品的核心本质到底是什么？》http://news.west.cn/18619.html 

* 《To B 和 To C 商业思维模式差异》http://blog.sina.com.cn/s/blog_5ea69cc90102w4ry.html