【商务谈判】随笔二

妥协型谈判

这种类型嘉定最佳的谈判结果是不可能出现的。妥协派采取的谈判姿态是要求有一点赢利但是可能还有一点损失，并且这两者都是和最后的目标机谈判双方的关系有关。说服和操作是这种类型的谈判者最常用的方法，目的是寻找一些可行的、部分满足谈判双方需求的互相都可以接受的解决途径。妥协姿态意味着谈判双方都采取了一种”赢利和损失参半“的方式。

反复出现：谈判信息的刺激

一些事物（图像、条款或者想法）在我们眼前出现次数越多，我们就越会喜欢它。重复曝光的效果是极其有利的，通常在我们还没意识到的时候他就”深入人心“了。

做广告的人最能体会反复曝光的效果。为什么电视广告会反复向观众播出呢？为什么电影预告片会大张旗鼓的一遍又一遍得播放呢？好的广告曝光率越高，喜欢这个产品的人就会越多，兴趣上升到一个高点，购买的人自然也越多了。

合作是谈判的镇静剂

对将来交往的期待可以提高交易时诚实和合作的程度。那些希望和对方能够继续打交道的人时不太可能相互欺骗的，即使在拥有很好的机会的时候。当谈判者对相互关系感到疑惑时，他们将更有可能和他们的顾客、同事和供应商进行合作，而不是和竞争者。

这些个人之间的关系和感觉都将影响到谈判的进行，更有可能促进相互交往过程种综合协议的发展。

一致的推理：学会察言观色

如果我们知道一个人为什么可以用一种特别的方法做出一些事件或行为。我们就可以更容易地预测出他们往后地行为。

一般来说，人的行为可以用客观形势地因素或性情地因素来解释。

性情因素比起形势因素，对人的行为进行了更深地洞察，因为性情因素不管在什么状况下都是不变地，而形势因素则是随意的。这就引导人们在性情中图推断一个人行为的原因。而不是在环境中。

协作型谈判

协作派解决冲突的途径时维持人与人之间的关系并且保证冲突的双方都会达到自己的目的。

这种对待冲突的态度要求协作派不仅要代表他们自身的利益而且要兼顾谈判对手的利益。认识到冲突存在之后，协作派会很快使用适当的冲突解决办法来控制形势。

这是一条合作的道路，要求谈判双方都要采取一种争取”双赢“的姿态。

当然，这种类型的谈判者，双方都需要花费很多时间、精力和创造力寻找到解决问题的最好方法。

确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象又多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有的谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

工作记忆：对环境的把握

我们准备好看见这样的某个事情，并且如果我们采取某种行动，我们就会期望某种变化（例如，当我们在键盘上敲击时，我们期望显示器上的内容发生变化）。

感觉确实时一种对我们与环境相互作用的结果的预测。各种各样的感觉使我们能够具有足够充分的信息来分析状况。

信任和依赖是谈判的基石

无论什么时候在人际关系中，如果存在信息的不确定或者不对称的现象，欺骗就有了产生的机会，并且会被谈判的一方或双方冒险利用。

相反，如果处于一种没有风险的交换，相互利用就不会发生，但是也无所谓信任与否。

这样以来，信任实际上是不确定性的结果或者对此做出的反应。

积极的偏见：过高或过低的评估对手

总的来说，我们都会积极地评估大多数人。例如我们评估大多数人是“平均水平以上”的。

但是我们并不把受到排挤的人列入平均线以上进行评估。例如，当学生们评估功课时，他们认为“讲师的贡献”比“一门课的总体”要高。尽管这两个问题在概念上几乎是相同的。

积极的幻想——未来如此光明

三种信仰成了虚幻想法的奠基石：乐观主义、自重和控制欲。

总的来说，人们因为自己的优点而变得乐观。例如，大多数人认为比起他们的朋友，自己应该更有可能得到一个好工作、美满的婚姻还有聪明的孩子。当然，这一切不能在每个人身上发生，但是大多数人认为命运将对他们更客气一些。

在消极的事件上，这样的过程同样适用：人们认为坏运气更有可能降临到别人头上，而不是自己。

什么是谈判中的亲密关系

和亲密的朋友及同事谈判是我们的一种最重要的社会交流形式之一，这主要是因为它们的持久特性，而且它们还是我们最有价值和最值得珍视的财富。

拥有亲密关系的人会经常性地进行交往，并且拥有很长一段和对方一起分享的经验历史。

用冒险态度取胜

在很多情形中，谈判双方对待冒险的态度往往不会相同。

举个例子来说，有两个人共同承担一个合作性的项目，比方说写一部小说。双方都很清楚成功的几率只有一般，有笃定职业的那位可能会选择冒险，而正在努力奋斗的年轻小说家可能就会反对冒险。这样它们两个就可以利用鸽子不同的冒险态度签订一份条件行的合约：反对冒险的一方可以获取这部书的全部预付款，而富有冒险精神的一方将会分到出版后销售盈利的绝大部分。