jing#诗琪组# 用潜质影响决策 1229 D15

R： 《细节:如何轻松影响他人》

作者：史蒂夫·马丁 诺厄·戈尔茨坦

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I：引导促进

作者在书中提出了一个心理学的现象，就是人们其实并不是像我们想的那样是以过去的数据或者成就来做决策的，对未来潜质的关注更能吸引我们的注意力。如何把这个心理属性来影响决策呢？作者提出了两个步骤：

步骤一：先用未来的潜质前景来吸引目标对象的注意力，提起他们的兴趣

步骤二：在列出以前的成功案例来坚定目标对象的信心，就可以进一步加强他们的信心，来影响决策。

举个例子，如果你作为应聘者来应聘，那么就要先强调自己跟这个岗位的匹配度，“如果我来任职，那么一定能使目前的销售数据提升5%，让公司在新的细分领域打开市场。”然后在表述自己在销售领域都做过哪些成就，这样就能很好的吊起大家的胃口，打下一个良好的第一印象。

A1：在日常生活或工作中，如果你希望对方接受你的建议、想法等，通常你都是怎么做的呢？效果怎么样？

作为一个工科女，我特别喜欢用数据说话，而数据通常都是客观的，但会冷冰冰的，没有温度的。举个例子，如果像别人推荐一个我学过的还觉得很好的整理微课，我会说：“已经有xx人上过这个微课了，好评率90%以上，大家都反应学习了之后对断舍离有更新的认识，让自己的家焕然一新，你要是也来学相信也能盖头换面。” 不过很多人听了我这个推荐之后的反应都是：什么鬼，这跟我有什么关系，我为什么要来上这个微课……

A1+：如果让我再来一遍，我会换个顺序：“你要不要让你的家从到处是东西的脏乱状态变得焕然一新，你来上完这个微课，就能收获一个完全不一样的整洁的家。已经有xx人上过这个微课了，好评率90%以上，大家都反应学习了之后对断舍离有更新的认识，让自己的家焕然一新。”你看了会不会想上呢？

A2:了解到了未来潜质能够影响决策这个心理倾向之后，下次你再做类似的推荐的时候，会怎么做呢？

感觉这种描绘预期潜质图景的方式，特别像绘制梦想板的过程，就是把抽象的想象具象化。利用这种心理倾向，其实也可以给我们自己做心理暗示：

比如在做2017年年度计划时，就可以对自己说：“未来的知识型IP明年你一定会影响1万人，哈哈”自己说这都觉得心潮澎湃，然后在列16年做了哪些事情来坚定信心……。再列出17年的目标分解，自己都会觉得明年会成为未来之星。