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作者:高振旭丨 编辑:增叔
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书中给的定义：
P33页：品牌即流量
书中给出
流量池本质:流量池思维和流量思维是两个概念。流量思维指获取流量然后变现流量，这显然已无法解决今天的企业流量困局。流量池思维则是要获取流量并通过存储、运营和发掘等手段，再获得更多的流量。
流量池要素：
第一、如何获取流量。本书分别阐述了品牌、裂变、微信、事件营销、数字广告、直播、BD（Business Development，商务拓展）这7种方法（针对每一种方法都可以是一本书）。
第二、流量如何更有效转化。这是本书重点剖析部分。我会结合实际案例，分析很多流量大但效率低的原因，正反案例都有。在书里我多次强调“品效合一”，也是在强调流量转化要有效——不仅要做品牌，还要有效果转化。
第三、流量的运营和再发掘。如何通过运营手段让流量转化更持续，从存量找增量，我在裂变、微信、数字广告和落地页等章节会重点讲到。实际上，这些方法在运营和营销的界定上有一些模糊，但仍然值得市场工作者研究。
品牌即流量
品牌定位：3步法
定位有三种方法：1、抢先定位；2、关联定位；3、（为竞争对手）重新定位，其中一种应用叫“对立定位”
对立型定位：往往在广告语言上会使用“更”“比”“没有”“增加”“不是……而是……”等字词，体现对比优势，并且一破一立，很容易带给对手不利的联想。在行业发展成熟，有明显切知名的竞争对手时可以利用，通过与对手形成显著差异化的定位。
UPS定位：即向消费者说一个“独特的销售主张”。集中强调产品具体的特殊功效和利益，是一种物理型定位。比如“困了累了，喝红牛”、OPPO手机“充电5分钟，通话两小时”等。
升维定位：是指不跟竞争对手在同一概念下进行差异化纠缠，而是直接升级到一个更高的维度，创造新的蓝海品类市场。比如互联网电视的概念。创牌企业，在初期根据自身情况和用户需求，可以选择强竞争性的对立型定位，也可以选择主打单一功能的USP定位，还可以做创新品类的升维定位。
PS:书上给出3个定位方式，但是下面说一下特劳特对定位理解方式。
特劳特的品牌《定位》品牌定位：
定义：
创造心里位置强调第一
在用户心智建立差异化，获得认知优势
在预期客户的头脑中给产品定位
产品、商品、服务、国家、宗教、一个机构、一个品类、一个人在目标用户的差异化
本质：
1.USP时代 2.形象时代 3.定位时代
不同时代的品牌打法
心智战争就是商业的战争
要素：找到-定位主体 定位对象 定位方式
1.定位你在目标用户的心智的差异化
2.定位你在目标用户的心智第一的方式
3.定位你在目标用户的心智中寻找空位
4.定位你在目标用户的心智极度简化
5.定位你在目标用户的心智的聚焦点
6.定位你在目标用户的心智的弱点
7.定位你在目标用户的心智的品牌名称定位
一句话总结：
进入潜在客户心智：通过用画像，找到需求点和痛点，调研可感知用户体验，输出价值锚（引出爆品）
分析外部环境：（是否有头部企业、存量市场还是增量市场）
定位：你的公司是本赛道的第1，还是第2跟随者，第3之后需要重新定义
信任状：可靠地证明（政府证明，技术的角度证明，名人名言背书，信任的支撑点，他是事实支撑定位。（并不是必需品））、
整合资源：企业的运营（已有的技术、产品、品牌定位），如何做传播、传播的方式，如何进入心智。三章广告的ROI转化效果
三章广告的ROI转化效果
1.用户场景
品牌落地，需考虑足够准确的营销场景。然后拥有明确定位（线上还是线下），确定流量入口，找到具体消费环境；
2.品牌接触点
顾名思义：品牌接触点是品牌和用户能够接触的地方。这些地方充满了各种用户体验细节，通过用户对产品从听觉，视觉感觉。全方位了解；
3.定位赋能
任何一个用户，定位一遍，用一句话，一个词定义，占领用户心中的位置，然后再去搜索你的用户；
4.流量转换销量
硬广推广互联网渠道：主要针对手机，例如APP开屏，视频前提等；
传统品牌渠道：新闻，电台，户外广告牌等；
总：在营销学里面，利基市场的开拓有利于一个新企业的存活并且做大。要根据场景来学会造势，从而加持品牌产品宣传，流量变现。这里依然没有离开特劳特定位的内容，那么补一下定位的内容。
1.用户场景
品牌落地，需考虑足够准确的营销场景。然后拥有明确定位（线上还是线下），确定流量入口，找到具体消费环境；
2.品牌接触点
顾名思义：品牌接触点是品牌和用户能够接触的地方。这些地方充满了各种用户体验细节，通过用户对产品从听觉，视觉感觉。全方位了解；
3.定位赋能
任何一个用户，定位一遍，用一句话，一个词定义，占领用户心中的位置，然后再去搜索你的用户；
4.流量转换销量
硬广推广互联网渠道：主要针对手机，例如APP开屏，视频前提等；
传统品牌渠道：新闻，电台，户外广告牌等；
三章总：在营销学里面，利基市场的开拓有利于一个新企业的存活并且做大。要根据场景来学会造势，从而加持品牌产品宣传，流量变现。这里依然没有离开特劳特定位的内容，那么补一下定位的内容。
四章主要讲了AARRR模型和里边方式和流变拉新
1.App裂变的玩法主要包括拉新奖励、裂变红包、IP裂变、储值裂变、个体福利裂变、团购裂变6种形式。
2.AARRR模型的一个讲解、但觉得还不够深刻。
以上是书上的一个小的节点，但是通过书上的得知一个概念就是如何做用户增长，那么书上说的是广告营销要如何做用户增长，那么在BAT这类成熟的公司是如何理解用户增长的那。
Growth Hacker增长黑客，每个不同阶段的具体描述：
AARRR模型5个阶段补贴的不同作用
拉新：让用户发现产品并注册
激活：让注册转化成下单用户
留存：让用户留下来并持续使用产品
收入：通过用户提取价值获取收益
传播：老用户传播带来新用户
PS:书上4章主要说了裂变方式，更多的是说如何通过补贴发红包让用户更好的做增长，那么下面说一下补贴的定义本质要素都是什么。
补贴的定义是：
如何以最小的补贴为杠杆撬动最大价值，以大量的补贴为手段，培养用户的使用习惯，占领一定市场份额。
如何让补贴变成拉新的有效手段并可以控制价格，如何低成本的让用户下单并传播，遵循的一个规律就是同样的产品，面向不同的用户，提供相同的产品，实行不同的补贴策略。
补贴的本质是：
红包与优惠券就是获取用户，促进用成长，形成用户习惯，从而达到盈利的目的。
补贴的要素是：
一：根据用户用户生命周期、制定补贴的主要作用；
二：根据新老用户的画像不同、制定补贴的力度；
三：根据用户敏感度和活跃度、制定差异化补贴手段；
四：根据城市和天气等客观情况、制定动态补贴判断逻辑；
五：根据补贴形式、判断如何做渠道推送；
六：根据订单类产品运营增长策略，给出的词汇和公式解释。
在很多公司CGO的职位更多取代了传统意义上的市场总监或者品牌总监，因为CGO更多的伪ROI去负责，而CMO和市场总监有的时候距离用户和钱都距离上稍远一些。所以滴滴、美团、尚德教育、链家、头条、大V店、在楼下、探探、新世相、等都有自己的增长组。
在CGO作为管理系统的时候GMV、ROI等等是经常在工作中用到的词语。
名词解释：
用户获取成本（CAC）：Customer Acquisition Cost
投资回报率（ROI）：Return On Investment
成交总额（GMV）：Gross Merchandise Volume
用户生命周期中的5个重要环节:AARRR模型
获取用户（Acquisition）
提高活跃度（Activation）
提高留存率（Retention）
获取收入（Revenue）
自传播（Refer）
公式：
补贴率=补贴金额÷客单单均价（补贴率=运营商补贴/用户收入）
增量ROI=GMV/投入成本
ROI=（成本降低+收入增长）/总成本
增长量=安装量×月活跃用户数×消费用户数×平均订单金额×复购率
PS:算法有很多、每家的算法不一样，我也只是给的是简单的公式。最后对于效果会有收益率测算方式。
收益评估
制定补贴策略时：需要区分A对照组和B实验组与C测试组来测算R0I值是否合理；
补贴策略总结：
做好补贴要从用户分层做差异化补贴，一方面节省成本，另一方面衡量投入产出比，寻找最佳补贴方式。
补贴是所有订单类产品的用户运营方式。在运用策略上根据什么样的产品、在什么城市、解决什么样用户通电、在什么场景下、用什么样的方式、补贴什么金额、能带来什么效果， 怎么衡量最合理、不断优化的过程。
业务逻辑上的本质要从：供给能力、商品分类、物流速度、对标价格、优惠力度、商家服务态度、产品的美誉度、市场竞争情况、客速情况、订单的异常时间处理，是重点分析、优化迭代的地方。
O2O护城河核心是：运营护城河、供给端护城河、转化率护城河，不断地提升三个护城河的方式就是如何以最小的补贴为杠杆撬动最大价值，以大量的补贴为手段，培养用户的使用习惯，占领一定市场份额。
补贴策略本质：是帮助供给测和用户端的交易效率的提升，市场占有率提升。
本书中提到的裂变机制、技术、事件营销、我想归结为冷启动的方法，但是在这里我吧冷启动归结为6个方法。
那么今天分享6个方法帮你做冷启动，就是今天要分享的。
[ 产品冷启动的6个方法 ]
【产品冷启动】
定义：用户不用多，关键在于反馈，并且要精准，用以验证产品和模式；
产品想要良性发展实现有效增长，需要供给端和用户端循环拉动，交替增长，最终形成盘旋曲折向上的趋势。
如果在产品初期，供给端和用户端都处于一种尴尬的“静态平衡”——都没有，那 么也就无从谈起通过一端反向拉动另一端的增长了，那么如何打破这个僵局，注入一端的优质力量，从而不断循环成良性的“动态平衡”，学会这6招轻松搞定冷启动。
第一种：名人效应
名人效应3种操作方式：
Uber在刚才进入中国的时候就跟佟大为合作策划了一起“佟大为当Uber专车司机”的事件营销。广告中，明星佟大为驾驶着售价近100万元的特斯拉电动汽车，作为一名Uber的司机满市转悠着拉客。该事件的视频迅速在网上疯转，为Uber赢得大量的品牌曝光。
通过付费的方式邀请。
靠创始团队自身的人脉关系，免费邀请到名人站台或试用产品，发布试用心得体会。
BD合作，相互进行资源互换。
名人效应冷启动
1）接洽名人，沟通合作的意向，不管是免费的还是付费的，都需要有明确的合作点。
2）明确希望对方做什么。
3）推广和传播。名人效应最大的作用是示范，因此，传播是最为关键的环节。
羊群效应：从众心理
PS：
“名人效应”就是高举高打的一种领袖势能，BD合作、付费邀请、朋友关系等等，充分利用好名人的特点结合产品与他的粉丝受用度，来做匹配度高的传播。
第二种：打造爆款
定义：打造爆款，塑造明星商户，是冷启动阶段取得市场突破口的一种重要手段。通过打造爆款既能快速获取C端用户，又能产生标杆商户，形成示范效应，进而有效获取B端商户。爆款产品能够快速破局，快速解决先有鸡还是先有蛋的难题。
爆款打造模式：
一种是合作的模式，借用第三方平台的资源来共同打造爆款；
一种是平台自己补贴的模式，将毛利做到最低，甚至是战略性亏损。
爆款商品特点
销量高
单价低
折扣力度大
通用性强等
打造爆款的方法和步骤如下：
1）选取符合爆款特征的商品。
2）对商品进行合理定价，保证价格有非常强的竞争力，一定要在同类产品竞争中保持绝对的价格优势。
3）集中流量做推广。通过线上和线下等多种渠道进行推广，快速形成大量购买，形成销售火爆的用户印象。一旦形成爆款就会具备很强的口碑传播效应，就能快速获取大量用户。
注意事项
要切记，不可一味低价，因为一旦价格过低，会吸引过多的非目标用户，这会导致后续用户留存和持续转化效果大打折扣。
PS：
“爆款效应”就是一种切痛点，走流量的方式，从产品的性价比+促销或者补贴、吸引流量进入产品转化，这样可以很好的形成供给端的平衡；特点就是销量高、单价低、折扣力度大、通用性强等；
第三种：效应马甲
定义：是指平台在冷启动的阶段，此时没有用户，也没有供给或内容，由自己的员工扮演用户的角色，参与到平台的互动中，建立有效连接。
PS：
马甲效应是通过“自营”一端的PGC，与水军配合建立早起的氛围，拉动另一端用户的UGC的提升，直到达到一个较为稳定的循环平衡（超过用户自动增长的阈值）；直播的观看人数、芝士超人的在线人数、贴吧的水军都是这种模式比较常见的；
第四种：种子用户特权机制
主传播动力两个方面：
一方面是产品本身解决了用户某方面的痛点，带给用户超预期的产品体验；
另一方面是从精神和物质两个方面着手，设置激励机制，让机制驱动用户传播。
两个层级
种子用户的选择：
给种子用户物质奖励：
定位理论中：信任、价值、背书、名人、政府证书（都是增强信任状的方法）
互联网金融首要解决的是信任问题，把内测用户限定在360公司内部是一个非常明智的选择。有360公司做背书，员工的对自己公司推出的新业务还是比较信任的，这就把最核心的问题解决了。当面向全网用户开放的时候，已经有一定的品牌知名度，信任问题就会被逐渐弱化，并且360的“安全”标签还能成为核心竞争优势。
通过用户特权加息的方式对一部分用户进行补贴，引起轰动性效果，产生极强的传播力，让外界形成极大的关注度，但又不能买，形成持币待购的势能。这种方式短期成本会比较高，但把这笔成本平均分摊到每名用户的获取成本和品牌传播成本上，就显得非常划算了。根据公布出来的数据看，内测用户客单价达到了5万以上，这说明这部分用户都是非常高价值的用户，再次证明这个活动是一笔非常划算的买卖。平台正式上线后，又策划了邀请好友返利活动，进一步刺激了种子用户的分享行为，带来第二波增长。
精神层面：通过设定等级或象征特殊身份的标识等方式，刻意强调种子用户的特殊贡献，让种子用户感受到一种特殊的尊荣感和专属感，这可以极大地激发用户炫耀的心理，从而产生分享传播的动力；
物质层面：通过特权身份可以享受某种特权福利，比如新品优先购买权、专享特权价、专属特权服务、加息、分享好友购买返利（不仅仅对好友有利，对自己也有利）等方式，让用户切实感受到物质上的特权，让这种动力变成一种长效机制。
成功要素2点：
PS：
种子用户特权应当是一种通过“阶级”的建立从而树立“阶级间的对立和矛盾”，使种子用户享有精神和物质上的更多奖励，进而形成种子用户特有的尊荣感和认同感，以建立其深度的认同和口碑，变用户为传播者布道者；
手段分为2层，第一层“精神”等级、特殊身份标识，尊荣感和专属感，炫耀心理；第二层“物质”特权身份的福利特权，如优先购买权、专享特价权、专属服务、分享好友购买返利等；
QQ的：太阳月亮星星、王者荣耀的：青铜、钻石、王者等都是精神、关于直接现实事物的产品更多的是返利、补贴、打折卡等；
第五种：邀请机制
定义：邀请码不仅能起到定向邀请、控制用户质量和用户增长速度的作用，还能作为一种工具，起到促进用户活跃，提升内容质量及促进用户病毒式扩散的作用
要素：以前邀请码的发放只有平台一个节点，建立用户连接的点是有限的，用户增长的瓶颈是非常明显的。将邀请码赠送给活跃的用户后，就可由活跃的用户建立第二层用户连接点，他们成为成新的传播节点，以此类推，就会产生裂变的效果。
注意：前期一定要控制好邀请的数量和质量，保证产品的纯粹性和调性，邀请的人最好是意见领袖或者名人，这样能够起到很好的示范效应和传播效果。
PS：
邀请机制是通过建立门槛，让用户在“得不到”的门外积蓄对产品渴望的势能，同时，一但获得邀请码，用户又会对这种来之不易的机会格外珍惜，会有更高的活跃度与认同感；
在产品设计的玩法上开放权利、开放规则、营造病毒式营销传播，这才是邀请制的本质核心点；
第六种：新媒体报道新媒体运营
媒体的2点价值：
一篇深度媒体报道不仅能带来品牌上的（宣传）
还能带来很多合作机会及短时间的用户（增长）
被报道的条件：
好的创意、解决痛点、好评价、有意思
热点赛道
创始人（团队）是什么背景、为什么会选择做这样一款产品、想解决什么样的需求、大家是抱有什么样的理想或情怀、大家都克服了哪些困难、解决了哪些难题最终呈现出了这样一个产品等。
发布有趣的数据报告或者有趣的案例研究
报道题材：
创始团队自己的人脉关系，或自有公关团队，通过公关团队的媒体关系进行发布
主动联系相关行业媒体，邀请媒体来采访
直接给媒体投稿
通过自媒体传播
确认获得报道之后应该做什么准备？
在确认被报道后，一定要咨询平台对外报道的时间，提前跟各部门做好沟通，做好准备。在被报道后，短时间内会引发用户的主动搜索和下载，这个时候要保证服务器能承受住压力，避免短时间内用户增长过快，导致服务器崩溃用户无法访问，从而导致用户流失
在被报道后会用户会从各个渠道去寻找，企业一定要想办法在主流的渠道保证自己能被搜索到，且搜索的产品名称不要被别人劫持
做好收集用户反馈的准备
内容投放渠道的选择：用户所在社群、社区、贴吧、自媒体等。
其他：方式的冷启动
冷启动方法：
交叉推广、地推：滴滴打车。
事件营销：西少爷肉夹馍（通过一篇《西少爷自述：我为什么要辞职去卖肉夹馍》的文章火遍朋友圈）。
小游戏：围住神经猫。
邮件营销：linkedIn中国。
故事营销：Roseonly，一生只送一人。
借势营销：Airbnb借势总统大选。
体验式营销：日本护肤品牌DHC免费试用。
直接召开大型发布会。
……
ROI才是广告投放或者做漏斗模型的核心算法，带不来投资回报和用户的广告都是伪投放伪营销。
注意事项:
充分发挥自身的优势，寻找目标用户重叠度高的渠道，找到适合自己的冷启动方法（可能是一种也可能是多种方法组合，在实战中不用刻意追求是哪种方式），把每个细节执行到位，就能取得很好的效果。
小结：结合产品和用户，找出自身优势，开拓目标用户群体重叠度高的渠道、适合自己产品特点的冷启动方式，尤其要关注细节执行到位。冷启动关键点是为了更好的服务用户去，反馈是为了做的迭代，那么对反馈的真假需求分析需要更高的精准分析。