济南最会做红酒电商的人居然是这个60后,他要用直播来卖红酒

酒管家创始人 郭海冰

2009年以5万元起家在济南卖红酒，2016年做到年营业额2000万元；他坚信做电商除了烧钱，还有别的路；作为60后的他43岁开始做电商，不到三年在全国上万家红酒电商中闯进前十强。他就是山东斯马特国际商务咨询有限公司总经理郭海冰，听小创创来挖一挖他背后的创业故事。

把一个红酒品牌做成全国第一

郭海冰做红酒的时候，济南的红酒市场早已巨贾云集。2009年，虽然白酒仍是酒品市场的老大，红酒被认为是取代白酒地位的最强劲敌。郭海冰正是这一年下海经商，投身红酒市场。

那时候的红酒市场，主流红酒多是法国的波多尔、西班牙的雷拉斯等品牌。主流品牌红酒的特点是：价格高品牌响，好卖，但是利润相对较低。因为价格高，代理这些品牌的红酒，一次进货就要投入上百万元，这对于白手起家的郭海冰来说，难以承受。

郭海冰也深知另一句话：没有品牌的红酒只是变味的水。寻找一个合适品牌的红酒成了郭海冰的头等大事。他几乎每天都翻阅外国红酒资料，同时密切关注国内进口红酒市场的动向。他发现，黄尾袋鼠这个品牌的葡萄酒在国外非常受欢迎，这个于新世纪诞生于澳大利亚的红酒品牌，在美国、加拿大、日本、意大利等国家很受欢迎。而且黄尾袋鼠也是澳大利亚首屈一指的葡萄酒品牌。但是这个品牌的红酒在中国市场却销量平平，不为大众所熟知。

郭海冰的直觉告诉他，这是个机会，聚焦一个品牌。回忆最初接受这个品牌的红酒代理，他至今都觉得不可思议：带着五六万块钱的他原本只想买100箱黄尾袋鼠红酒，没想到总代理对他如此信任，把黄尾袋鼠红酒的山东代理交给了他。

郭海冰便全身心投入这一个品牌红酒的代理销售，他很快将这100箱红酒销售出去，并且逐渐把黄尾袋鼠的名气打出来。2012年他开始布局线上红酒电商平台，并很快涉足B2C。到2014年，郭海冰代理的黄尾袋鼠红酒一年销售额达900多万元，销售峰值就在双十一，一天卖了136万元的红酒。

双十一的销量让郭海冰第一次看到了线上平台的巨大潜力。也正是这一年，郭海冰的团队成为黄尾袋鼠红酒在中国的销售冠军。

不烧钱的手法也能做电商

电商固然潜力大，可是巨头环绕下，每一个电商平台的崛起几乎都要经过一轮甚至多轮的烧钱大战。对于白手起家的郭海冰来说，这是个巨大的挑战。

但这难不倒郭海冰，他总结了三个“两条腿”的策略。

第一，线上线下两条腿。郭海冰的红酒销售渠道以线下起家，然后逐步布局到线上。线下的渠道是基础，在最初几年，郭海冰的红酒销售绝大部分靠线下渠道，线下的盈利反过来支持线上渠道的运营；线上渠道是发力点，这几年郭海冰从天猫、壹号店、亚马逊、京东的B2C，到酒管家的O2O线上渠道在不断升级和完善。

今年9月，他的线上渠道的营业额更是首次超过线下。郭海冰说，公司2016年的营业额将超过2000万元，其中线上的营业额将超过1000万元，在济南稳居第一。他已经成了济南最会做红酒电商的人。

第二，流通品牌和自由品牌两条腿。郭海冰代理的流通品牌红酒有两个：奔富和黄尾袋鼠。奔富（Penfolds）是澳大利亚最著名、也是最大的葡萄酒庄，被人们看作是澳大利亚红酒的象征，被称为澳大利亚葡萄酒业的贵族。而黄尾袋鼠（Yellow Tail）出产于澳大利亚的柯斯拉酒庄，是澳大利亚葡萄酒历史上，最成功的品牌。郭海冰代理这两个品牌的红酒，是对品质和品牌的追求。

自由品牌也有两个：新西兰的南极星和南非的斯麦特。这两款品牌的知名度无法与奔富和黄尾袋鼠相比，但是其品质和市场前景非常好，盈利能力强。

第三，济南市场和全国市场两条腿。从济南起家做进口红酒的郭海冰，无疑首先要把家门口的市场做好。为此他除了在红酒产品上下功夫，更是将服务做到极致，实行红酒一瓶起送。郭海冰的酒管家在济南有自己的配送团队，客户下单后酒管家能及时把红酒送到客户手中，并记住客户需求。酒管家极少有客户退单的情况，即便是有，也是因为运输过程中酒瓶受到了损害，针对这种情况酒管家会对客户及时补发。

除了济南，郭海冰还建立电商团队开拓全国市场。因为酒管家的客户多集中在江浙沪地区，郭海冰把电商团队建在江苏。客户线上下单，酒管家在江苏发货，通过快递将红酒运送到客户手中。随着酒管家知名度的提高，郭海冰的红酒市场也逐步渗透到全国各地。

“老男人”为卖红酒玩起直播

生于1969年的郭海冰，在90后眼里已经是个老男人了，但是他对新事物的接受能力却不逊于90后。

对红酒市场6年多的研究，郭海冰总结出一套新的营销模式：产品+传播+体验。好的产品他已具备，只差好的传播和体验。

刚刚过去的8月，郭海冰做了一件非常有意义的事：创立环球酒报新媒体。虽然国内已有白酒网、糖酒快讯等行业资讯网站，但是专注红酒的新媒体还少之又少，此时布局红酒新媒体，恰恰占领了先机。

环球酒报是一个包含网站、微信公众平台、手机客户端的新媒体矩阵，专注报道红酒行业新闻。环球酒报的意义就在于，通过新媒体方式布局红酒传播渠道。这样一来，传播问题得到解决。

随着直播的盛行，郭海冰也按耐不住了。他拿出一间办公室改装，购置专业的直播设备，这一次他要用直播的方式销售红酒。在直播中，郭海冰亲自讲解红酒知识，旁边有工作人员配合着体验红酒，观众看好了哪款红酒可以直接在直播中下单。

这真是一个大胆的想法，然而郭海冰却觉得，越是新事物越应该去尝试。未来他将带着酒管家，迎接新的挑战。

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