大搜车入局后，二手车电商行业才迎来元年吗？
混战多年的二手车电商战局中，终于迎来了令人“耳目一新”的又一个头部玩家。它究竟是会被立刻血洗，还是为改造这个产业文明落后的行业注入新鲜的血液？
大搜车沉潜八年做了什么？二手车电商格局究竟若何？在许多方面，头部玩家都陷入同水平拉锯战时，大搜车的组织建设究竟能否起到核心竞争力的作用？
这是本文试图回答的三个问题。
再不发布该急了
-大搜车多年修路的背景
-弹个车的体系可以轻松转换为大搜车家选么？
上个月，大搜车发布了优质车商联盟品牌“大搜车家选”,计划年内发展超过2000家优质二手车商门店。
其实，如果大搜车创始人姚军红还不在二手车上有所动作，估计无论是他的投资者还是服务的车商们，都要急不可耐了。
说起来，姚军红这个人做事的风格比较“另类”。这个人，似乎天生对做有平台属性的事情感兴趣。
他的第一次创业是在广州卖机票。当时他自己还没有挣到大钱呢，就想给广州所有想从事机票生意的人一个零成本创业的平台。他租了一个800平米的空间，打广告说欢迎大家拎包入住来创业。来的人从姚军红这里拿票，然后各自去发展客户，姚军红则把他们的销售额汇总起来，去和航空公司谈判。
其实，从现在的角度来看，除了没有互联网加持，这次创业的核心要素和现在的小B+平台模式，一模一样。
创业第二站，姚军红去了神州租车，八年，同样是平台型企业。
再出来，有了自己的大搜车，陆陆续续拿到了超过12亿美金的融资，这个融资数量大概在汽车电商流通领域里排的进top3，但是，除了有个“弹个车”的C端业务外，大部分人不知道他在干啥。
其实姚军红无非是在闷头修路而已，一条中国汽车流通产业从未有过的信息通路。简单说，就是为全国大大小小的车商搞了一套基于SaaS，能够把所有交易相关信息进行资产数字化，并进行在线智能配置的系统。
这条路自2013年开始尝试，到目前为止，大搜车已经数字化了全国90%以上的中大型二手车经销商。全国约20万汽车零售商，大搜车覆盖了超过60%。也就是说，汽车流通环节中超过一半的车商都在应用同一个SaaS系统，大部分汽车流通业务都是在大搜车的SaaS系统里跑。
从2012年大搜车成立到2016年弹个车推出，再到如今，七八年的时间，大搜车就一直在修路，而且这条路是免费的，车商需要的信息可以免费使用，SaaS系统可以免费使用。
“和我们看到的每一条高速公路一样，都是先有了路，然后才有收费站、服务区、餐厅、旅店、五星级景区……大搜车的模式非常容易理解，难度在于究竟如何在这条有价值的路周边建设起一套完整的商业系统，对此我们一直都是高度期待。”大搜车的一位早期投资人说。
2016年底弹个车问世，不到两年的时间成为中国互联网汽车融资租赁模式的第一名，算是初步证实了“路”的价值。于是，所有人又陷入久久的、但是有期待的等待——下一个商业模型会是什么呢？
在这里有必要略微研究一下弹个车模式，因为它对于我们后面的分析有基础价值。弹个车的本质是以融资租赁的方式销售汽车。这种模式并非传统汽车流通的主流，但是它有一个特点，就是在中国汽车销售已经固化甚至陷入倒退的大背景下，它仍然能够做出增量，也就是让那些传统意义上被认为不会买车的人开始购买。仅此一条，就足以让主机厂和资本市场眼前一亮。
不要以为融资租赁是其中的核心要素，这种模式早就有了。弹个车的价值在于，一是结合了互联网的方式，将汽车融资租赁这种以往国内鲜有人知的购车方式推到台前；二是它充分发挥了传统车商的力量，尤其是大搜车最早去数字化的传统二手车商的力量，而且又唤醒了成千上万个希望改变平凡的命运的普通人，它以下沉的姿态、细腻的扫描需求和唤醒需求的驱动模式，让汽车销售从传统的集中式卖场第一次沉降到了人们生活的最小群体单元——社区，让汽车销售的末端社区店，能够像房产中介一样成为每个小区的标配。
截至2018年11月份，弹个车社区店落地超过5500家，覆盖31个省份、325个市以及2079个区县。据民政部数据统计，2017年底中国县级行政区划单位有2851个，弹个车社区店的覆盖率达到了70%以上。
那么，大搜车多年来合作的这些车商、这些渠道，能否来做二手车呢？
答案是肯定的。当然，新车和二手车有一定的区别。新车是标品，二手车需要检验才能变成类标品；新车可以集中式配送，二手车如果需要全国流转，需要有仓储物流体系的支撑。
但这一切都似乎已经准备好了。2018年初，大搜车已完成对车易拍100%并购，这将让大搜车具备对二手车完备的检验能力；2018年8月，大搜车宣布完成对中国最大汽车供应链仓储物流综合服务互联网平台“运车管家”的收购，这将使其具有全国交付能力。
那么，战火将从何处燃起呢？
2
二手车电商战局浅析
-整个二手车电商的模式之争结束，B2C成为主流
-PK效率成为市场焦点，姚军红说的『元年』确有其事
如果说2018年以前的中国二手车电商市场，尚有C2C和B2C的模式之辩。那么，到了2018年以后，这种模式探索已经基本结束了，市场上只剩下一种模式——B2C。
区别无非是显性和隐性的而已。
2019年2月，人人车宣布启动“新平台，新零售”战略，从C2C模式转向了联合B端车商的 “合伙人”模式，也就是车商向公司购买销售线索，销售收入归自己所有。近期，人人车宣布全国合伙人总数已突破4000人。
曾经和人人车一样坚持C2C模式的瓜子，花重金在线下开店，虽然从目前来看官方说法还是C2C，但是又有具体的修辞手法，比如“我不是中间商，我是中间服务商”等等，其实已经可以看作是某种包含有B端元素的变化，但其实这无可厚非。
另一个大玩家优信从一开始就是纯正的B2C，做得很坚决。
而大搜车，走的则是是从SaaS数字化出发的S2B2C模式。
这里要先花一点功夫解读大家都要积极向“中间服务商”的道路上去走。
中国的二手车市场极为广袤，但中国的二手车电商市场的格局却很逼仄。这并非是天然因素造成的，而是人为因素造成的。当有一两家巨头怀有“先干掉对手再建设未来”的战略思路时，一边修自己的路一边断别人的路，就成为这个圈里的顶层游戏规则，每个玩家都必须遵守。
那么，玩家们比拼的核心是什么？简单的说，是速度，是效率，也就是看谁能够在单位时间卖出更多的车，以此证明自己的模式正确，再融更多的钱继续把仗打下去，直到有人不支倒地为止。
从理性因素来讲，效率固然是二手车电商体验中很重要的一环，但并非唯一重要的元素。但如果资本的搅动使这个指标成为最重要的指标的话，那一切增加效率的做法都变得无可厚非。
其实，C2C模式天生的优势不是效率，而是低交易成本。事实上，C2C可以说是人类最早、最基本的交易模式。在一些价格低、透明度高的行业里，甚至可以说是最好的模式，这就是58赶集一类的信息分类网站得以长期存在的原因。
但是，到了大宗交易的领域里，C2C的优势就不那么突出了。就拿二手车来说，双方的交易风险大、信息不对称，如果用单纯的C2C模式来撮合就会变得效率很低下。机构，也就是B端服务商的价值开始得以体现。
于是，我们看到人人车和瓜子不断引入新的B端因素，比如说提前收购汽车的产权或者“提前处置权”，比如说一口价和规模越来越大、模式越来越重的线下店一家家的开，其核心要素无非就是尽可能的减少交易中的不确定因素，从而提高交易的效率。
所以，目前市场中的核心玩家，不管是瓜子还是大搜车，本质上都是通过中间服务的形态来推动交易，但具体的做法则是，瓜子基本是自己做了中间服务；而大搜车则是通过聚合大大小小的车商来做。
也就是说，最终的竞争格局虽然没有水落石出，但是基本的竞争路径已经明确了，从某种意义上说，姚军红说2019是二手车电商的元年也不为是一种正确的表达。
这是因为，模式之争没了，路径之争也没了，大家唯一要拼下去的就是融资能力和精细操控战局的精益创业能力，市场从短跑变成了长跑。
那大搜车这方面的能力如何呢？用姚军红自己的话来说，比起竞争对手大搜车是“战略领先”。究竟如何领先我们下文具体分析，但其实很容易理解的一点就是，平台模式下发动大大小小的车商来做，显然企业的投入要比自己做“中间服务商”，自己去线下一家一家开店小得多。
3
大搜车的核心能力究竟是什么？
-主流竞争者在品牌、系统和布局能力上的接近
-组织能力和愿景价值观是大搜车最大的差异化竞争力
大搜车的核心能力，在笔者看来有四个方面，分别是品牌能力、系统能力、布局能力和组织能力。
据说，在大搜车家选进行发布前，首先做的第一个动作就是在分众定了一个月的广告。
这并不是一件微不足道的事情，事实上，这个领域的每一场战争都是从在分众投放广告开始的。是否能够有上亿的预算在这个全国知名的品牌引爆设施上投放，是外界判断这家企业是否将正式加入这个赛道的重要原因。
分众的创始人江南春有一个核武论，大意是，如果大家都有核弹，先投放的占优；如果想后来居上，就要甩更大的核弹。
但江南春还有另一个论点却传播的不够广，那就是分众并不是任何广告都接的，他的原话大意是，如果一个客户，在全国范围没有单次几千万的预算，以及同时在几十个城市有分支业务的基础，分众就不建议客户进行海量投放。因为这就好比是人工造雨，在造雨的范围内，你准备好承接雨露的“土地”越多，综合效益也就越好。如果你花巨资制造了一次全国性的降雨，却没有足够的“土地”来承接，这种情况下的效果也不会很好。
所以从大搜车的这次火力准备我们可以反推，大搜车至少已经做好了足够的系统准备，来承接这次广告造浪的效果，亦可以看出这项业务绝不是冷启动，而是早已深思熟虑。
用分众的理论来讲，在大家都PK流量的时候，谁突然做品牌就有优势；都有品牌优势的时候，谁影响更多的人就有优势。
强如大搜车，也不能免俗。这是因为二手车电商市场的心智占领之战已经进行了很久，很多消费者已经有了认知。在这种情况下，要把新的心智之钉楔入消费者的认知里，就必须有更强的品牌措施。
这至少证明了一件事，至少是品牌层面，大搜车打算是用正面强攻、堂堂之阵正正之师的方法去打这场仗，而且并没有给自己留退路。
第二个准备是系统能力，也就是通过技术+系统思维后，赋能给车商的能力。在这一点上面来看，大搜车的准备时间是最长的，长达七年之久。但事实上，从外部资料很难得出谁的系统在技术上更好的结论。
但值得注意的有一点，那就是大搜车的系统一开始的出发点，就是给车商用的，就是为赋能车商而准备的，而且也确实被很多车商接受了，这就是具体的优势。
第三个是布局能力。事实上，在这个时代做二手车，没有布局能力是不可想象的。因为汽车交易本身无论如何也不挣钱，这个事实无法改变。那么，一头连着新车，一头往金融、保险、后服务上去走，建立闭环并最终平台化，是每个互联网汽车流通企业都最终殊途同归的道路。
或许是因为模式相似，很多人都把大搜车比作汽车流通领域的阿里。这话仔细思索其实有一定道理，那就是大搜车是把系统和布局在一起考虑，按照做基础设施的方式来做的。
可以看一段姚军红的自白：
什么是基础设施呢？大搜车埋头苦干了很多年的SaaS系统，又收购了为4S店提供信息化服务的布雷克索、以及投资金蝶汽车网络，就是实现行业数字化、在线化的基础设施；大搜车并购运车管家也是在搭建汽车仓配基础设施；大搜车联合天猫汽车做超级试驾是在做新零售试驾的基础设施；大搜车并购车易拍是在做二手车交易中产品数字化认证和高效匹配的基础设施。
可以看到，和阿里巴巴解决一切问题都为商家服务好客户的逻辑一样，大搜车所做的一切也是为了让商家更好地服务好用户。我们所做的汽车新零售的核心，是一张能够将供给侧与需求侧彻底拉开并打通的“网”，让“网”“端”“商”三者之间相互给力，越往后跑整体能力越强大。
好的，如果即使看到这里，我们还无法得出结论，就是说大搜车在品牌、系统和布局谋篇上，和其它的玩家可以拉开足够的距离，但我们至少可以假设它们是大致在同一水准之上的。
而笔者的核心观点是，如果从总体上来说，这三个环节都不是大搜车能够未来在竞争中拉开差距的根本原因。
相反，笔者认为，当品牌、系统、布局都在一个水平面上拉锯的基本前提下，大搜车最终的制胜之道，可能就是组织能力和愿景价值观层面的对决了。
这里还要说回大搜车和车商的关系。坦率的说，大搜车最大的核心竞争力就是和车商之间无比紧密的情感联系，和通过为汽车行业底层从业者创造未来提供可能性的感召力。
我们可以只看到大搜车家选说要一年开2000家店，这个目标似乎很大。但事实上，这么多家店，大搜车一夜之间就可以开出来，而且只多不少。
事实上，大搜车自己的确不开店，但是已经建立起高密度覆盖全国网络的线下网络，这就是以SaaS连接线下10万+车商。
大搜车覆盖了全国近乎全部中大型二手车商，其中不少车商已经经营了十几年，有规模不小的展厅，在当地消费者中间已经建立了自己的口碑。他们的店，经营管理都在大搜车提供的SaaS上操作。对他们来说，大搜车能带来数据、信用的赋能，能帮助他们提高效率。
从这个角度来说，有了资产的在线化、智能化配置，有了平台，有了聚集在这个平台下的车商群体，开多少家店都是一句话的事儿。
所以，笔者说大搜车最大的竞争力是组织能力和愿景价值观，是他们是全国范围内为数很少的，把线下车商当朋友、当亲人对待的互联网公司。你说他江湖也好，你说他草莽也好，这是事实。
笔者有一位业内的朋友经常去参加大搜车的车商大会，我问他有什么感受，他说最大的感受是，每次开会的时候台上台下都哭成一片。
为什么哭成一片呢？是因为每次开会都要放几个视频。视频的内容也不稀奇，就是几个正在奋斗的小车商的生活细节、柴米油盐、家长里短。
其实，车商是一个很复杂的群体，这里有打出了自己品牌、身家千万的大老板，也有起早贪黑只为养家糊口的小商人。但有一点，近几年因为网络的宣传，“中间商”的名字越来越“贬义化”，这些大大小小的车商其实都有一个共同的目标，希望得到一样的尊重，希望得到成功和认可。
在大搜车的车商群里，有一句经常被人说起的话是：“天下弹军是一家，有情有义有担当。”更令人感到震撼的是，这句话被大搜车的COO李志远纹在了身上。
所以，如果说一切战争的决定因素是人的话，大搜车至少在人心上，是占据一定的优势的，所谓上下同欲者胜是也。
当然，我们也必须看到，二手车行业确实可以称得上是“鱼龙混杂”，劣币驱逐良币的现象屡见不鲜。大搜车家选，做的是优质车商的联盟，其中的关键就是要将行业中那些讲诚信的优质车商联合起来，去重新唤起消费者对线下车商的信任。对大搜车来说，联合哪些车商，不联合哪些车商，以及如何将各个地区的优质车商们真正团结到一起，将是接下来发展的关键。
究竟未来如何，终究是做出来的。