跟谁学美股IPO：前新东方二把手陈向东再造20亿美金企业
i黑马&火柴盒讯 今日（6月6日），跟谁学在纽交所挂牌上市，股票代码为GSX,在线教育机构跟谁学美股IPO定价10.5美元，位于9.5至11.5美元招股区间中段。
作者|张乘辅
2015年3月30日，成立不到1年的跟谁学完成5000万美元A轮融资，创始人陈向东意气风发。
也是在这一年跟谁学的竞争对手们异军突起。4月至6月，轻轻家教相继完成超过1亿美元的三轮融资；3月至7月，疯狂老师完成5000万美元的C轮融资。25月和7月，请他教完成近1.5亿元的两轮融资……
资本的疯狂让历来沉稳的教育创业者也开始躁动起来。而这场疯狂背后有的人毁灭了，跟谁学这家低调的公司选择默不作声地发展，最终迎来了赴美IPO。
这场在线教育战争隐藏在公众视野之外，极其残酷和疯狂。在惊涛骇浪中，跟谁学回归了教育的本质，放弃疯狂，才渡过一劫。
直到上市，跟谁学才再次回到舆论视野。如今，其季度营收2.69亿元，同比增长473.75%，净利润3389万元。采用在线直播双师大班课模式，每个班级配备1名主讲老师和数名辅导老师。
i黑马&火柴盒对跟谁学创始人陈向东、高榕资本创始合伙人张震、启赋资本联合创始人顾凯、跟谁学员工等人进行了采访。
陈向东：从新东方2号人物到30亿美金企业创始人
2014年，俞敏洪曾问：“陈向东我对你这么好，为什么你还会想到要离开?”陈说：“当年你离开北大，也是被一种梦想驱动的。”
陈向东43岁。决定离开新东方。
早在2012年12月和2013年3月，陈向东去哈佛商学院学了两次领导力的课程。
Bill George教授在讲课时说道，在你我的心中都有五样东西，分别是美好、希望、欢乐、勇气和力量。并且把勇气说了两次。
教授还问了同学们一个问题：假定你有5000万美金，还会选择目前的工作吗？
“我们班上86个人都是大企业过来的，没想到80%以上的人都举手。我没有举手，但也犹豫了。”陈向东说。
课后，教授跟陈向东交谈。“作为职业经理人，你可以65岁时离开，也可以45岁时离开。65岁时离开别人会说你老了，但是45岁时离开就还有无限的可能。”
听了这话，陈向东开始睡不着了。
1999年年底进入新东方。2002年创建武汉新东方学校，并在武汉时完成4000多万业绩，利润创收接近整个公司的1／4。凭借出色的工作，2003年10月，陈向东被提升为集团副总裁。2006年任集团高级副总裁。2010年11月任集团执行总裁，成为新东方2号人物。
2014年1月13日，新东方正式宣布：新东方教育科技集团执行总裁陈向东离职。
新东方创始人俞敏洪在邮件中提到：“向东是我见到的难得好学之人，作为一个贫困地区的农家子弟，从中专学历开始，一路奋斗到人民大学经济学博士毕业，从新东方基层老师，奋斗到新东方执行总裁，整个生命是一部令人感动的奋斗史。如果说新东方有一个人比我好学和勤奋，这个人非向东莫属。”
“新东方三驾马车”俞敏洪、徐小平和王强，最后只留下了参加过三次高考的俞敏洪。“新东方后三驾马车”周成刚、陈向东和沙云龙，最后也只留下了参加过三次高考的周成刚。
1月份离职后，陈向东飞往美国度假。
而当时国内的“大众创业，万众创新”如火如荼，各种互联网风口也此起彼伏。3个月后，陈向东便耐不住寂寞回到北京。
有一天，80后的苏伟找到陈向东。苏伟打算做一个叫“名师网”项目，希望获得陈向东的投资。让老师和学生直接对接，省却中间环节。陈向东心动了，决定直接上手。
在中关村软件园看办公场地时，陈向东遇到了启赋资本的联合创始人顾凯。顾凯又给陈介绍了启赋资本创始合伙人傅哲宽。
5月份，启赋资本几百万美元的天使投资到账了。
7月底，跟谁学6个联合创始人也到位了。3个搞教育的，3个搞互联网的。
其中，百度“凤巢”团队初创人之一张怀亭负责运营和产品，百度大数据部总监李钢江负责技术，名师网创始人苏伟负责师资运营，百度“凤巢”系统奠基成员罗斌负责市场客服、技术改造，新东方上市前财务管理负责人宋欲晓负责财务、法务、行政后勤，陈向东负责整体方向和布局。
此时，陈向东没有想到：风口上的教育O2O泡沫即将破碎，跟谁学将进入漫长且痛苦的模式探索期，他创办的公司最终也会像新东方一样登陆太平洋彼岸的纽交所……
跟谁学：从尝试O2O模式沉寂到聚焦在线大班课崛起
成立之初，跟谁学定位成O2O平台，核心是帮助学生了解并寻找老师。
2015年3月30日，成立不到1年的跟谁学估值2.5亿美元，完成5000万美元A轮融资。
跟谁学此举打破了教育企业的融资纪录，也吹响了教育O2O大战的号角。
2015年4月至6月，轻轻家教相继完成超过1亿美元的三轮融资；2015年3月至7月，疯狂老师相继完成近5000万美元的三轮融资。2015年5月和7月，请他教完成近1.5亿元的两轮融资……
那股O2O风，让一向沉稳的教育创业者也躁动了起来。
2015年，陈向东在接受采访时表示，不考虑盈利这件事，只考虑产品和用户量。后来，陈向东松口称，那是他的至暗时刻。他开始陷入到巨大的焦虑中，他开始害怕失败，他经常夜里两三点坐在床上睡不着。
到了下半年，教育O2O的泡沫开始破碎，跟谁学也随之开始沉寂。
启赋资本顾凯坦言：“后来在整个行业发展过程中，我们也感觉到O2O这个赛道出了一些问题。教育赛道上同样模式的O2O企业，即使拿到BAT等巨头投资，最后也没有走下去。”
到了真正考验创业者的时候了。创业者能不能回归本心？能不能深刻地洞察本质？能不能及时地做出果断的调整？
“陈老师在转型的时候，很多人跟我聊。我当时就一句话，我们投就是投陈老师，我们支持他的决策，其它的就不要再讲了。”顾凯称。
高榕资本创始人张震也称：“创业过程中，一旦方向错误，力气越大错得越远。当时我给陈向东两个建议，第一是控制现金流，现金流是一家公司的生命线，建议公司快速优化成本；第二是反思怎样找到可持续的商业模式。”
2016年，跟谁学发布了百加宝、天校两款To B产品。之后还推出了商学院、游学等产品业务。2017年6月，跟谁学发布面向互动直播的视频云“百家云6.0”。
可以说，2017年的跟谁学主要依靠To B业务造血。
直到2018年6月12日，跟谁学举办4周年的媒体沟通会。
陈向东再一次重回公众视线。他宣布：To B业务（包括百家云和天校）已经完全拆分并独立运营，跟谁学将全面聚焦To C业务（包括跟谁学和高途课堂）。
陈向东告诉i黑马&火柴盒，他一直没有放弃To C业务。“2014年7月，组建了视频研发团队；2015年3月，跟谁学就有3000多人的在线直播大班课。应该是在教育行业中第一家做大规模的在线直播课。2016年5月，跟谁学内部孵化了面向K12学生、以直播大班课为商业模式的B2C业务高途课堂。2017年，开始把公司所有的人才和精力都聚焦在K12在线直播大班课上。”
以高途课堂的品牌去做，是因为跟谁学本身有历史包袱，还有大量老师和机构入驻在平台里面。这也是高途课堂和跟谁学双品牌运营的一个原因。当然，跟谁学的核心业务也开始做调整，重点辅助支持平台的前5%的老师和机构，对学生和家长进行更加深入的服务。
“外边人经常说跟谁学是转型，我认为更准确来说是聚焦，把多件事变成一件事。”陈向东说道：“当一个人可以做A、可以做B、可以做C的时候，实际上他是不知道做什么。战略其实就是做减法，就是不做什么。”
“所有的‘战略’，末尾是‘略’嘛！”
为什么不是O2O？
陈向东坦言，初期创业的时候，是他犯得最愚蠢的错误。O2O最大的错误就是纯粹的信息连接，烧钱获客抢市场。美团、滴滴等快速崛起，让教育也浮躁了，用了一些非教育公司的打法来做教育。但是说到底，教育的本质不是流量，而是内容和服务。
张震也表示：“我们配合跟谁学展开研究，认为教育O2O的商业模式存在比较大的挑战。因为教育的本质是服务，质量把控至关重要，O2O平台模式难以监控教育服务的质量。”
为什么是大班课？
其实除了跟谁学，新东方在线、学而思网校、作业帮、猿辅导等在线教育企业也都采用在线大班课的形式。对于这个问题，陈向东有自己的答案。
教育领域当中最关键的还是老师。教育这件事最核心的就是好老师、好效果。
在陈向东看来，1对1的老师可能不是最好的老师。1对1的老师好一点，就可以教小班课，小班课的老师太优秀就可以教大班课。效率高，钱也多，这是人性的本质，也是商业的本质。
头头是道基金董事许维提到一个观点。他认为，在线教育的困局在于“成本+费用>LTV”。大部分人的关注点都在费用上，觉得是获客成本高导致的亏损。但是，最致命的问题其实是LTV不够大。LTV的构成要素包括两个：单位订单价格*订单数。
选择在线大班课的跟谁学，凭借名师，其单位订单价格普遍高于同行。其次，跟谁学还能提供K12年龄段的全科目产品。SKU够多，客户生命周期够长。
此外，新东方教育文化产业基金副总裁安雪、创新工场合伙人张丽君、征和惠通教育板块董事总经理、蓝图创投投资业务董事崔云龙等人也曾就“1对1、小班课、大班课”这一问题展开过谈论。最后大家认为：
1、1对1的个性化辅导需求在线上会长时间存在，财务模型不好的核心在于获客成本高，未来低成本获客是关键。
2、小班（1v4-6）在用户粘性和互动性上具有优势，但是获客成本、组班效率、满班率等问题限制了其发展，小班更适合"慢"速发展，做好口碑和续费，未来技术进步可能带来更大班形且更好体验。
3、大班对三年级以下学生不太奏效，对年纪越大的学生越有效，大班的前提是大流量。
A面：季度增长率为473.75% ，B面：十大名师占营收46.4%
根据招股书显示，跟谁学的业务主要分为K12、外语专业和兴趣课程、以及其它三个部分。其中，K12业务分别在2018年和2019年前三个月中占总营收的73.2％和75.9％。
营收方面，跟谁学2017年营收9758万元，净亏损8695万元。到了2018年，跟谁学开始扭亏为盈，并快速增长。
2018年营收3.97亿元、同比增长307.16%，净利润1960万元；2019年第一季度营收2.69亿元、同比增长473.75%，净利润为3389万元。
数据一出，质疑声也随之出现：跟谁学怎么会有这么快的增长？
陈向东解释称，中国的学生和家长对教育的需求永远是最好的老师和最好的效果。
“线下一个老师可以教20个孩子，线上一个老师则可以教2000个学生。互联网的魅力，就在于把一个老师的产能放大100倍，把一个最核心的教育要素放大100倍。
想一下，线下一家机构如果需要2万个老师，这2万个老师在1000个校区，怎么保证每个老师都是高质量、高水平？现在2万个老师干的活、教的学生，我用200个优秀的老师就干到了。
所以，我们线上老师的平均薪酬水平应该是线下的4倍，甚至更多。
我创办跟谁学，就是要找到最优秀的老师，把他们的产能放大100倍。同时为了保证效果，还得通过辅导老师随时随地的监督和服务，这也是跟谁学采用双师模式的原因。能够把学生的交互做到极致的话，就能够保证好的效果。”
诚然，200名师的跟谁学极大的提高了单个名师的产能。
同时，也蕴含着潜在的风险。
2017年和2018年，跟谁学分别约有0.66%和12.21%的营收来自一名讲师开设的课程。按照2018年营收3.97亿元计算，这单个名师贡献了4847万元年收入。此外，2018年和2019年第一季度，分别约有46.6%和46.4%的营收来自十大讲师授课的课程。
以前是名师化的新东方，现在是名师化的跟谁学。
采访中，陈向东还就一些媒体报道的跟谁学存在政策风险进行回应。“部分老师没有教师资格证，部分课程结束时间超过8点半，部分预收款超过3个月。这是我们主动披露的，我们内部也做了很多准备和调整。”
“政策规定老师都需要有教师资格证。我们最新的数据是3月份考试之后，大概有77%的老师有教师资格证。后续考试中，没有考试的老师都会去参加。如果没有资格证，我们就会停止排课。线上只需要几百个老师就可以了，所以我们的压力会非常小，这是第一点。
第二点，要求下课时间不能晚于8点半。我们暑假的课程已经调整了。在线教育还有点好处就是能够看回放，我们配上辅导老师就可以了。
第三点，收费不能超过3个月。这对我们来说更不是问题。我们目前收费有3个月的，也有3-6个月的，其中6个月占的比重并不高。”
“一把手文化”和“五步创业方法论”
2006年9月7日，俞敏洪创办的新东方在纽交所挂牌上市。2018年6月16日，沙云龙创办的朴新教育在纽交所挂牌上市。2019年6月6日，陈向东创办的跟谁学在纽交所挂牌上市。
美国纽交所是中国教育企业的福地。
除了新东方、朴新教育和跟谁学，好未来，精锐教育、正保远程、尚德机构、51Talk等企业也都在纽交所挂牌上市。
高榕资本创始合伙人张震告诉i黑马&火柴盒：跟谁学重点做到了“两个回归”。
第一是对教育行业本质的回归，即提供优质的教学内容和服务。跟谁学在线直播大班课的模式，把线上线下的优势结合起来，线上名师授课聚集优质教育资源，双师辅导保证用户体验，让教育质量得到保障。跟谁学主讲老师选拔通过率不到2%，平均拥有超过11年的教学经验。
第二是回归健康的商业模式。跟谁学在线直播大班课模式使得获客成本和师资成本大幅下降，单位经济模型得到验证，并随着用户规模的扩大逐步形成规模化效应。只有拥有健康、可持续发展的商业模式，公司才能走得更远。
梅花落满南山评论说：“2015年，跟谁学内部员工自愿参加买期权，内部100多人认购了900万美元。同时跟谁学的员工坚持‘996’工作。从14年到19年，表面是5年把公司做到上市，实际是9年。”
“别人都以为跟谁学异军突起，只有我们自己内部人知道，如今的成果是怎么来的，真的是日日夜夜。我们其实不止996，根据团队不同或者阶段不同，有时甚至是‘10 23 7’和‘无休’。”一名跟谁学员工表示。
陈向东更是以身作则。“什么叫公司文化？就是一把手文化。一把手乐观，下面都乐观;一把手天天苦大仇深，下面的人都是苦大仇深;一把手精心算计，下面每个人都是精心算计;一把手分享、奉献、给予，下面每个人都是乐于分享、帮助别人。”
有人问跟谁学的员工：“陈向东每天来上班吗?”员工说：“上班啊，每天都来得很早!”
在新东方忙碌了15年的陈向东，在创办跟谁学的5年里更是不辞辛劳。在陈向东看来，榜样不是领导团队的最好方法，而是唯一方法。
陈向东在接受i黑马&火柴盒采访时，还复盘总结了自己的创业创业方法论。总共分为五步：
第一步，要聚焦做一件事，从系统层面思考这件事最本质的是什么。
第二步，在思考本质的基础上，找到核心要素，并且把核心要素当成最重要的事来做。比如教育最核心的就是好老师，就要在好老师这个核心要素上下工夫。
第三步，核心要素找到之后，真正要想盈利，肯定不是一个环节，而是多个环节都能够效率高。那么就可以绕着好老师来延伸，比如需要有很好的内容研发团队，需要有很好的直播视频技术团队，需要有很好的互联网产品团队，需要有很好的自适应学习团队，需要有很好的销售团队，需要有很好的辅导老师团队，需要有很好的数据反馈团队，需要有很好的中台团队。核心就是把这些逻辑梳理好，把每个环节上做到极致。
第四步，当你把这些环节想清楚之后，会发现每个环节都需要有人，这时候就需要创始人把关键的人找到。
第五步，人是有想法的，人都是不一样的，怎么把这些人统一成一样的思想、一样的文化、一样的信仰。这时候，一个企业就需要使命、愿景、价值观，文化层面就非常重要了。
i黑马&火柴盒整理发现，跟谁学创办之初，愿景是“打造一个人人乐用的学习服务平台”，价值观是“用户第一、诚信、简单、极致、创新”。
如今，跟谁学的愿景是“成为令人尊敬的教育机构”，价值观也改成“成就客户、诚信、务实、进取、合作”。
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