孙宏斌谈判桌上的地产大佬们

架不住天天有肥肉送上门呀。 作者丨杨凯 华商韬略原创文章，转载请联系客服微信：hstlkf
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这些低价甩卖的优质资产，块块都是主人家的心头肉，如果不是实在没办法，谁会舍得丢。

找上门来

“我曾经问个不休，你何时跟我走，可你却总是笑我一无所有……”

2017年万达年会上，时任亚洲首富王健林热情豪迈地唱了这首崔健的《一无所有》。 没想到“一语成谶”，也是这一年，几经斗争，他做出了那个艰难的决定：

卖掉文旅和酒店项目。

王健林想到的第一个人就是孙宏斌。理由很简单：胆子大。

当时，孙宏斌的融创净资产还不足400亿，可自由支配的账面现金才520亿。

王健林一个电话打过去，孙宏斌当即就应允了。 “王健林第一个找我就谈成了，别人没机会。 ”

孙宏斌答应得太快了。 于是，朋友们接二连三地打来电话，有的说风险太大，有的说太敏感，劝他三思而后行。

这样的电话接得多了，孙宏斌干脆换了电话号码。 想劝孙宏斌的人，都找不到他了。

换了号码后，他只告诉了王健林和几个关系密切的银行、金融机构的高管。 交易落地前，他接受《中国经营报》采访时说： “现在知道这个新的电话号码的人，不超过30人。 ”

报价很快敲定：631.7亿。

时间虽短，但孙宏斌账算得很清。 他当年在清华大学读硕士学的是水利，天天与流体力学、数据建模打交道。 这么多年了，算账方面，除了贾会计，他没输过任何人。

他一边应允王健林，把文旅和酒店打包都买下，一边打着自己的小算盘。

比起酒店，孙宏斌更加看中的是13个文旅城。 不久，他就找来富力地产老板张力，加入这场交易。

可直到签约前一天，张力仍在摇摆。 前夜说不买了，签约现场说要买，却又现场杀价。 把王健林一行人搞得贼憋屈，于是就有了中国最有名的摔杯事件。

几经波折，交易最终还是落地了。

时隔两年，孙宏斌笑到了最后。 按他的说法，万达文旅城目前已经销售了1600多亿，狠赚了一笔。而他看不上眼的酒店业务如今正在蚕食富力地产的利润。今年上半年，富力地产的酒店业务亏损4.6亿元。

相比万达并购的一波三折，这回的环球世纪和时代环球收购案要顺利许多。

“我们谈了一个多小时，基本上定了七七八八，后来就去喝酒了。 ”100多亿的收购案就跟去菜市场买菜差不多。

从2019年6月7日，两人通过中间人介绍，第一次在无锡见面，并初步确定并购意向，到11月27日融创正式发布交易公告，总共才花了5个月零20天。

在此之前，孙宏斌和“西南会展大王”邓鸿完全不认识。

项目的优质有目共睹。 资产包与当初的万达文旅规模接近，而且总负债只有170亿。

关键是这么大一块肥肉还是主动送上门的。

孙宏斌说，“我们买东西是很克制的”。 但总架不住天天有肥肉送上门呀。

2014年的绿城、佳兆业等几宗失败的并购案里，孙宏斌表现得体，帮融创在圈子里积累了不错的口碑。 此后，越来越多并购案主动找上门来，孙宏斌甚至有些应接不暇。

138亿接盘联想控股地产业务、斥资超60亿争夺金科股份控股权、26亿入股链家、165亿驰援贾跃亭……短短4年多时间，融创先后完成数十笔大大小小的并购，并购规模超过2000亿。

而且，绝大多数都是主动找上门来的。

宋卫平、郭英成、王健林、贾跃亭、邓鸿、卢志强、李嘉诚……孙宏斌的谈判桌上已经坐过数不清的大佬了。

地主家也没余粮了

这些低价甩卖的优质资产，块块都是主人家的心头肉，如果不是实在没办法，谁会舍得丢。

这些年，王健林为万达文旅倾注了无数心血。他曾有一个宏大的文旅帝国梦： 打造东方好莱坞，对标美国迪士尼。

从2009年的长白山国际度假区项目开始，几乎所有的文旅项目都是王健林亲自上阵，事必躬亲。

万达官方微信公众号曾透露过王健林的一天行程： 凌晨四点一刻起床，当日飞行6000公里，停留两个国家三个城市。

王志纲之子王大骐形容王健林： “除了唱歌外，他有什么兴趣爱好？没有。 工作就是他最大的爱好，他就喜欢四点起床，就喜欢看着一栋栋楼起来，怎么把迪士尼干死，怎么让老外服气。 ”

王健林对万达文旅寄予厚望，“文化旅游已成为万达商业地产之外的核心支柱产业，而且我本人这三年对商业地产过问很少，全力抓文化旅游”。

怎奈2017年，万达流年不利。

债务和现金流压力实在太大。 Wind数据显示，截至2017年7月25日，万达存量债券规模超过800亿元，位居行业第一。

万达商管2016年港股私有化退市时还签下对赌协议，若2018年8月31日前不能回A股上市，需回购全部股权，本息合计超过300亿元。 可当时，万达商管回A股IPO审核一直卡着不动。

断臂求生是当务之急。

与融创的世纪并购案敲定后，有人打趣王健林： “当孩子养，当媳妇夸，当猪卖，乃首富之道。”

但王健林对万达文旅确是真爱。 两家公司的交易协议里明确承诺了四个不变： “品牌不变”“规划内容不变”“项目建设不变”“运营管理不变”。

即便项目已经不属于自己，王健林还是希望它们能够顺利落地。

怕融创迫于资金压力影响项目建设，王健林还帮融创委托贷款296亿用作交易的第四笔尾款支付，相当于“万达借钱给融创收购”。

没人能想象王健林这次“割肉”有多伤心。

此前，王健林性格高调，爱演讲、爱出书、爱上节目，“一亿小目标”的梗人尽皆知。 交易完成后，王健林像变了个人，几乎从公众视野中彻底消失。

与老王一样，环球世纪和时代环球也是邓鸿的心头肉。

会展项目是邓鸿一生至爱，也耗费了无数心血。 从1994年投资14亿建成都国际会议展览中心开始，他在这行已经摸爬滚打了25年。

靠一己之力，邓鸿把成都会展项目做到了极致。 可他的梦很大。 他明白，要想走向更大的舞台，就必须有强有力的帮手。

邓鸿找的第一个帮手是云南城投。

2016年5月，云南城投斥资59亿元收购了环球世纪34.23%的股权，又增资59亿，总计获得51%的股权。

当时有媒体问他是否有隐退之意。邓鸿说：“ 会展旅游是倾心20年为之努力奋斗付出的，不舍得放弃离开。 合作并非离开而是强强联手、优势互补，重组之后肩上的担子更重了，责任更大了，不敢有半点喘息和懈怠。”

2017年11月，云南城投拟以236亿元，收购邓鸿旗下环球世纪100%的股权。

又有人说“邓鸿套现离开”，江湖再无“西南会展大王”。

为此，邓鸿在微信朋友圈发布了一则1200多字的声明。 他重申自己不会离开，“新的公司平台更大了，一系列大型的文旅会展项目正在全国展开。 新的大幕已经开启，吾辈只争朝夕！”

只可惜，云南城投早已自身难保，帮不了邓鸿实现梦想。 一年半以后，重组取消。

今年上半年，云南城投归属于上市公司股东的净利润约-10.63亿元，同比下降了567.25%。

截至目前，云南城投已连续9个报告期内资产负债率超过88%；截至今年9月，云南城投的资产负债率高达91.29%。

邓鸿这才找上了孙宏斌。

表面看来，环球世纪和时代环球仍处于盈利状态，实际上债务和现金流压力很大。

152.69亿的并购款之外，双方在协议中还设定了复杂的交易条款。

环球世纪及时代环球的股权大量处于质押状态。 协议规定，签订合同的半年内，双方需要各自解除担保。 其中，融创和邓鸿等6名自然人需要解除的担保额度为156.93亿元。 按股权比例换算，融创大约需要承担80亿。

截至2019年8月31日，环球世纪和时代环球总负债为284.76亿元，减去云南城投集团担保的80亿元后，剩余204.76亿元。 融创大约需要承担104.43亿元债权。

另外，根据双方协议，融创还需出资40亿元，与云南城投子公司成立一支专门的地产投资基金，出资年限不得低于2年。

孙宏斌付出的总代价接近400亿。

地主家可能真的没有余粮了。 无论是王健林、卢志强，还是邓鸿，如果不是实在没钱，谁愿意低价甩卖自己的优质核心资产。

孙宏斌只是在正确的时间出现在了正确的地方。 即便没有融创，他们也会想办法卖给万科、恒大、碧桂园……

没得选

今年11月5日，在民生银行不动产金融年会上，孙宏斌说：“房企主战场已从抢增量转到抢存量。” 谁有资格抢存量呢？头部企业。 5年后，TOP5要占到行业30%左右。

存量博弈的过程就是大鱼吃小鱼的过程。

中国指数研究院的统计数据显示，2019年前三季度50个代表城市商品住宅月均成交规模降至2015年同期水平。

第三季度，一线城市商品住宅月均成交面积为58万平方米，同比下降8.1%；二线代表城市月均成交面积约89万平方米，同比增长0.3%；三线代表城市月均成交面积约33万平方米，同比下降约6%。

在“房住不炒”的基调下，2019年前9个月合计发生415次房地产调控，刷新了历史纪录。

融资端的调控最为致命。2019年以来，已经有超过25次针对房地产资金链的政策。

融资越来越难。

同时，由于2015年地产公司债及中期票据发行量较大，今年是房企偿债高峰期。 下半年，房企的到期债券为1706亿元，处于历史高位。 2020年下半年至2021年上半年，房企到期债券将突破3000亿元，债务压顶不远了。

这种情况下，变卖资产是唯一的选择。

能被融创等头部公司并购已经是最幸运的事了。 那些不良资产压身的中小房企就只能等死。

中小房企的寒冬已经来了。

11月14日，因多项信息未披露，颐和地产及其董事长何建梁被证监会出具警示函，共涉9笔违约债务，总计18亿人民币、5000万美元。

今年以来，已经有银亿、上置集团、粤泰控股、三盛宏业等多家老牌房企爆雷。

人民法院公告网显示，截至11月20日，房地产开放商的破产数量已经高达446家，平均每天就有1.5家房地产企业倒地破产，创下历史纪录。

过去，中小房企大多靠价格优势维生。 存量博弈时代，价格战成了头部房企最有力的武器。

以恒大为例，为了加速回款，恒大较去年提前一个月发起金九银十的抢收战。 8月20日，恒大推出“全国532楼盘，闪购7.8折”促销活动；各项优惠叠加最低6折起，每日还推出不定量的特价房。

效果相当显著。 9月，恒大实现合约销售金额831.1亿元，环比增长73.8%，同比增长31.9%，刷新了公司单月销售纪录。

2016年，融创销售均价是20480元每平米，连续4年维持在2万元以上。 2017年，销售均价降到了16380元每平米。 今年以来销售均价已经降到14590元每平米。

降价刺激下，融创销售面积逆势增长。

今年9月，融创销售金额629.1亿元，同比增长18%，创历史同月最高销售规模；10月，融创实现合同销售金额约644.3亿元，同比增长23%；前10月，融创累计实现合同销售金额约4339.2亿元，同比增长17%。

未来，行业洗牌将进一步加快，马太效应加剧已是必然。

大家坐在同一张赌桌上，跟牌的时候和和气气，真到了梭哈的时候，中小房企的底牌完全不够看。

形势比想象中严峻。

“活下去” ——2018年万科秋季例会上那三个血淋淋的大字，如今已然成为中小房企的生存现状。

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