通过产品提供高价值的内容和服务实现获取、激活、留存用户的增长，但最终目的是从不断增长的用户身上获取收益，提高用户的终身价值。
每个公司的商业模式不同，提高用户终身价值的方法也不同。比如：说服零售用户购买更多品类的商品；让更多订阅用户完成续订、延长订阅年限和升级到更高级的会员服务；或者增加更多的广告位来创收等。无论哪一种，增长团队都应该先有一个基本的诊断，以此提出增收的试验想法。
绘制变现漏斗
提高产品变现能力的第一步依然是分析数据，绘制变现漏斗，在第六章中也提到过。在变现漏斗的路线图上标出从获客到留存过程中可能出现从用户身上获取收益的机会，同时列出这个过程中阻碍用户支付的摩擦。
夹点
夹点：损失潜在收益的地方。确定路线图中的每个环节，分析哪些环节带来的收益最高，哪些环节是夹点。
夹点出现的地方会因为商业模式不同而不同，增长团队在找到网页或者app中创造很高收入的页面或功能后可以开始试验增收方法了。
同时团队还要找出转化率低、摩擦大的页面或功能，进而制定填补收益漏洞的方法。
变现沉洞
用户挑选完商品，加入购物车后最终却放弃支付购买；
订阅页面上显示会员价格和服务等级的描述不够友好，导致购买率不高；
广告的侵入感太强，与产品价值一致性不高会令用户反感，广告文案和设计不够醒目和吸引力。
这些问题都算夹点，这类现象我们可以称作“变现沉洞”。
我们的产品在免费体验和付费订购之间存在的一个夹点。免费体验过程中，某个特定功能或某个特定条件对用户付费的可能性影响有多大；如何提高体验者的比例，进而提高体验期结束后购买付费会员的人数，算是重点试验的一个地方。
关注用户群体的贡献
用户留存环节我们需要划分用户群组，在变现环节同样需要。按照群体贡献的收益特点进行划分，举例几个方式：
按用户创造收益的高低进行划分
1）按照用户消费额度的高低，如周期内支付金额、订单量等；
2）按照用户订阅档位的高低，如会员等级、产品等级、期限等级等；
3）像广告类产品，都是按每个用户平均收入作为变现指标，影响这个指标的因素可能有app上的停留时长、浏览的页面数或app屏数、观看视频数等。
按用户画像划分群组
1）用户资料：职业、性别、年龄、地点；
2）用户行为：经常购买的商品类型、经常使用的功能、获客的渠道、使用产品的设备，甚至最近下单时间、登录时间、周期内下单频次、选择的支付方式等。
与破解留存的做法类似，我们要从中寻找群组和收益之间的规律，帮助团队找到试验想法。
调查用户需求
通过分组让我们知道了我们用户的特征，接下来需要做的就是针对特征进行需求调查。群组不同，需求不同，增加收入的核心在于向不同群组的用户提供有吸引力且最能满足他们需求的产品和服务。
增加新功能
比如：提供更多的品类和商品、提供更多的节日促销、提供更多的IP和内容、提供更多的线下体验等，这些都会存在范围蔓延和特征蔓延的危害。
范围蔓延：我们不期望的需求缓慢增加，导致项目超出计划目标；
特征蔓延：不受控制地增加技术特征到项目中，无法宏观把握项目进度导致失败。
技术特征：解决某个技术问题，实现和采取的某个技术手段或方案。
避免蔓延的危害，可以通过增加新功能去刺激持续增加营收。关键在于向用户提供有价值且愿意付费的商品或服务，而不是公司内部的一厢情愿，自以为用户会喜欢会买单。
个性化推荐
留存环节我们讲到客户关系的个性化，通过个性化策略有助于更加牢固地留住用户。那么在变现环节，个性化策略也是一种很好的变现手段。
通过数据和算法为用户定制产品内容和功能，需要积累大量用户的购买规律才能得到精准的计算。根据用户的搜索历史、购买记录、浏览习惯以及其他相似用户的习惯等数据选择向用户推荐商品和内容，让用户获得独一无二的体验。
需要注意的是，个性化推荐要格外注意用户的隐私边界。
测试个性化策略可以先邀请一部分用户尝试使用，收集这部分用户的反馈，评估个性化推荐的效果，最终考虑是否全面推广。
优化定价
太低损失利润，太高吓跑用户。公司在初期可能没有充分分析用户“心动价格”，以及市场上同类产品愿意支付的水平是什么。增长团队需要开展调研找出最佳定价区间并进行试验。
按顺序提出四个问题参考，最后一个问题很重要：
1）哪个价位会让你觉得太贵而决不会考虑购买？
2）哪个价位会让你觉得略贵，但会考虑购买？
3）哪个价位会让你觉得十分划算？
4）价格低到哪个程度会让你怀疑产品的质量？
用户画像与定价的匹配
直接问价格，你可能得到“低价”的回答，因为用户总想最便宜的。但在并不是只看重价格的人群中，既能了解到愿意支付这个价位的用户特性（用户画像与定价的匹配），又能利用这部分用户不断开展定价试验。
像樊登读书会这类知识付费类产品，他们的用户基本上分两类，一类用户是不需要太多附加内容和功能，只要简单的音频、视频内容的播放，愿意为音视频付费；另一类用户是除了音视频外，附加内容和功能对他们来说也很重要，也愿意为之付费。
无论你试图变现何种类型的产品，为用户提供选择时需要确保定价与产品价值的匹配。
如果你的产品存在不同价位的选择，确保用户能够轻松地知道不用价位之间的功能和服务区别，更高级的功能和服务是否值得贵的价格。
电商类产品通常采用“动态定价”，根据库存、季节、购买历史、购买频次等不断调整和测试价格变化从而带动销售量。
定价相对论
定价原则之一，用户对价格高低的判断会受其他价格的影响。产品的组合不同，它的定价应该也不同，通过“烟雾弹套餐”，让用户产生划算的感觉，驱使用户选择购买价位更高的产品或服务。
这种方式还能帮助用户更好地了解我们向他们出售的产品和服务的相对价值。
少并不总是多
我们一直以为低价带来的购买冲动往往能提高销量，但是在部分类型的产品，包括知识付费、技术服务等行业里，价格往往是质量的信号。用户对价格并不是十分敏感。
可以通过限制折扣来试验销量增长率的变化，从而判断用户对价格的敏感程度。举例说明：9折时，销量增长率提高了30%；8.5折时，销量增长率提高28%，通过不断的折扣试验，找出最小折扣带来的最大的注册付费比率。
需要注意的是，用户普遍不喜欢太大的价格变动，需要做好提前预告，保证定价变动前后的体验是一致的。当然定价并不是增长团队说了算，可能还会涉及到财务、销售等团队的配合。
一分钱的差距
在用户眼中免费使用产品和哪怕支付很少的价钱之间存在着天壤之别。
很低的价格同样存在巨大的摩擦，提供免费产品比花钱获取付费用户的成本更低，此时需要提供附加功能或者广告来变现提高营收。比如，很多游戏app都提供给“app内购买项目”。
如果产品的变现方式主要是通过附加功能和产品升级的话，至少有两种方法可以试验：
1）免费用户使用产品时展示只有付费用户才能使用的功能，通过触发物完成用户行为召唤，促使付费。比如音乐类app的下载和抢先听；
2）引入虚拟商品或者虚拟货币，通过虚拟货币订阅特权功能。比如腾讯的社交产品体系；
3）大数据合作，出售用户数据和活动信息来实现变现（同样要考虑用户隐私边界）。
消费者心理学
在《增长黑客 | 让潜在用户真正使用你的产品》的读书笔记中，介绍过设计触发物的6个原则，在变现环节也可以通过这6个原则寻找变现方法：
1）互惠：免费增值模式，提供免费功能，用户获得成功体验并产生需求后进行付费升级。
2）承诺的一致性：加入购物车或心愿单的商品更容易完成支付；购买过的商品提供优惠后更容易再次购买。
3）社会认同：认可公司里程碑事件，任何产品、品牌的影响力，也能促进销量。
4）权威：名人或明星代言，通过背书的信任感，促使粉丝购买。
5）好感：向好友推荐产品，好友付费的成功率比普通人高出很多。
6）稀缺：类似饥饿营销。
重温消费者心理学
让数据说话，用数据去衡量试验方法的有效性，用数据去证明哪些功能让用户掏钱的可能性更大。
用户的消费行为并非总是理性的，嘴上说买A，实际买了B。尽管用户的反馈很大程度上帮助增长团队进行试验，但明白用户消费心理对变现用户、增加营收存在着巨大的价值。
关于消费者心理学，还需要展开去学习，汲取知识。
其他相关书籍《思考，快与慢》、《选择的艺术》。
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