托管机构0成本招生：让家长自愿做口碑“代言”

在商业广告疯狂轰炸的如今，口碑营销这种传统模式，却依旧没有被取代。尤其是在多数托管机构的招生中，更是起到举足轻重的作用。

据一项调查显示：一个满意的顾客，通过口耳相传，会引起至少8笔的潜在买卖，口碑营销，以其与众不同的亲和力和感染力，成为托管机构招生关键方式。

口碑营销的优点：

1.可信度高：一提起广告，人们的第一反应就是“骗钱的”“虚假的”，由于人们对商业广告的不信任，很难通过投广告费达到预期效果。口碑营销本质上也是一种广告形式，但与广告不同的是，口碑营销的可信度更高，因为它是利用顾客的人际关系达到传播的。比方说，如果一个陌生人告诉你，“这家托管班很棒”，你肯定不会信任，但是一个认识的人告诉你“这家托管班我家孩子待过，很棒”，是不是马上就会使人信服？传播者甚至连销售技巧都不需要，只需要简单的陈述事实就行。毕竟“别人告诉我”远不如“有经验的朋友告诉我”。

2.成本低廉：口碑招生，不需要耗费太多的人力物力，而是利用顾客的人际关系进行传播。对很多托管机构来说，服务好顾客本是运营的重点，而通过服务好顾客，就能够额外获得顾客的口碑推荐，这样来说，除去用于服务顾客的花费，在口碑营销上的花费基本接近于0。

3.快速裂变：口碑招生就是以裂变方式进行的营销方式。宝妈的身边朋友也是宝妈，假设1个人向2个宝妈朋友推荐了一家托管机构，那这两个朋友就会向4个宝妈推荐这家机构，层层裂变，达到爆发式增长。

如何让家长自愿为你做口碑？

获得家长口碑“代言”的方式，相信很多托管机构都知道，就是提升服务。可是，具体要怎样提升服务才能让家长自愿为你做口碑营销呢？接下来我们就从家长的决策过程各阶段分析。

1. 弄清楚家长为什么要报你家托管机构。

从顾客的角度出发，才能够更好的了解家长选择托管机构时在意的点是什么，明白你跟竞争对手的差异所在，这样就能方便后续宣传时，专攻这些机构卖点，以获得更多家长的选择。

2.针对市场变化调整需求卖点。

托管市场是瞬息万变的，由于与自己的孩子息息相关，很多家长对托管市场变化的感知，可能会比普通托管机构更加敏锐。因此，各个托管机构也要时刻注意市场变化，随时调整卖点。

3. 明确家长决策时的考量因素。

这一点是很多机构都会忽视的。通过与家长的沟通，清晰的描绘一下，一个家长在给孩子报你家托管机构时，她是先从什么地方了解你们？她有对比过哪几家同类机构？是受了什么因素影响，才让她最终选择你们家的。了解了家长做决策时的影响因素，才能够更好的根据这些优化服务。

4. 寻找合适途径实行口碑营销。

口碑营销的途径有很多种：权威人士的推荐、名师或者顾问团体的推荐、朋友学员家长之间的口耳相传。但是，前两种人虽然有效，却不够“接地气”，家长依旧会抱着一些不信任考量他们话语的真实性，只有身边普通人的感受，才是最深入人心的，没有比贴近生活的口碑“代言”更加深入人心。

5. 提升家校服务优化口碑。

当家长们相信朋友的口碑推荐，报名你家托管机构时，留住口碑，并且让口碑持续发酵显得尤为重要，而要做到这一点，你就得跟别人有不一样的服务方式。目前很多家托管机构，为了降低人工成本，会引进一些类似于“智托芯”的AI托管系统。能够自动根据孩子学习情况推送错题测试、能够帮助老师快速批改作业、能够每日发送家长日报，让家长了解自己家孩子一天都在学校做了什么，表现怎样，午饭吃了啥。更加透明化智能化的托管模式，正逐渐成为提升家长口碑的关键。

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