平安特险 不忘初心，精益前行 | 推广

中国平安产险重要客户部/特险部团队

“平安特险团队坚持专业创造价值，做最专业的自己、最优秀的团队”

平安产险总公司特险部成立于2011年，经过7年的奋斗整合，从一个仅负责海油、航天和部分航空大项目的销售支持部门，发展成一个全面负责航空、航天、石油、核电、海工、首台套保险以及天气指数、航空救援、新能源、定制特险等创新业务，跨越营销、核保、再保和理赔支持全流程的行业化产品部门，近五年平安特险保费增长约300%，市场份额从22%扩大到37%，并始终保持COR60%-70%的水平。

特殊风险保险是银保监会财产保险分类统计的七条产品线之一，虽然国内市场原保费规模总体只有不到50亿人民币，但却被业内认为是财产保险的高精尖领域。平安产险重要客户部/特殊风险保险部总经理宋学良说，由于特险业务标的少、风险大、保额高，在国外，绝大多数保险公司不直接经营特险业务，从而形成了一个非常小众、专门的市场（如航空、航天、离岸能源等），只有瑞再、幕再、安联、AIG等行业巨头有专业的团队直接承保。

在国内，特险业务95%以上的份额集中在人平太三家，承保模式通常为直保直接对接再保，靠专业团队、承保能力和再保渠道赢取业务。平安是国内外为数不多的在总公司层面设立独立部门和专职、专业核保人队伍来承保特殊风险业务的保险公司，总公司主导市场开拓，整合系统资源，提供技术支持分公司发展客户、跟踪项目，关键节点总部团队直接参与竞标谈判，总分合力拿下项目。

宋学良 平安产险总部重要客户部/特险部总经理

宋学良仍记得，5年前初来平安，特险团队仅有5人，一共6.7亿的保费，而其中5个多亿来自一家石油险公司，业务失衡。五年间，平安特险经历了国际油价从波峰到谷底导致的石油险保费大幅缩水带来的重压，也经历了首台套、新材料保险潜心孕育、终成正果的欣慰，更经历了航天险多项目主承、独家破冰，航空产品责任险、维修人责任险和出租人责任险等多领域首保填补空白的喜悦，但最让人感到骄傲的还是，五年间平安特险养成了一只12人的专业、稳定、高效的总部团队，每人都能独挡一面，这是平安产险未来在特险领域继续高歌猛进的坚实基础和宝贵财富。

工匠精神，专业创造价值

平安集团马明哲董事长在30周年司庆致辞中援引了习总书记反复说过的一句话：“一切向前走，都不能忘记走过的路；走得再远、走到再辉煌的未来，也不能忘记走过的过去，不能忘记为什么出发。”当被问及平安特险过去几年靠什么赢得客户、赢得市场时，宋学良分别从对客户、对市场和对项目三个角度总结了三句话：

对客户，专业，真诚，不忘初心。平安特险根据客户在每个项目场景下的个性化需求，为其定制最佳的保险解决方案，而不仅仅是把自己的保险产品推销给客户。以平安首席承保沙特长二丁火箭五发捆绑发射保证保险项目为例，平安并没有简单地按长城公司的询价要求给一个费率，而是深入了解客户要参加沙特航天局发射服务国际招标的背景，针对国际业主方“发射服务+再飞行保证保险”的特殊招标形式和规则，向客户建议了最符合招标要求的承保方式、最合理的再飞行条件定义和最优惠的费率条件，帮助长征公司一举拿下沙特项目，客户也顺理成章地选择平安作为该项目的首席保险人。

对市场，精准创新，蓝海超车。创新精神让平安“敢为天下先”，但专业经验又让平安特险精准把握边界。首台套保险就是最好的例证，平安找准切入点，并一直保持市场上最专业规范的操作，是首台保险业务健康发展的市场中坚。

对项目，平安特险秉承工匠精神，全力以赴。特险的客户都是高精尖产品和大国重器的制造商或运营者，平安特险也在业务中深受客户的工匠精神和创业精神感染，要求团队中的每个人像匠人一样投入100%的敬业热情和钻研精神。

屈洋 产险重要客户部/特险部能源险处处长

平安产险重要客户部/特险部航空航天险处处长张杨表示，平安在航空航天险领域的大客户粘性非常高，如海航、中信海直、东方通用、中国飞龙、四维商遥、中航工业、长城公司等都是平安长期稳定的战略合作伙伴。产险重要客户部/特险部能源险处处长屈洋记得，中海油旗下海洋石油699，在香港外海遭遇台风发生漏水事故，紧急拖航过程中沉没了。客户自主安排再保选择的首席再保人质疑船舶适航性，以数学模型分析拖航时船舶不适航而拒赔，定责定损争议了两年。基于跟中海油的深厚合作关系，平安作为主承出单公司利用自己的专业能力和市场杠杆最终突破再保理赔控制条款限制，协助客户按照推定全损获得足额赔偿，并在再保确认后不到5个工作日便将3.36亿人民币的赔款支付到账。这个案子在海油内部评价非常高。平安能够在客户困难之时站出来，给予客户坚定的支持，更加深了客户信赖。多年来平安一直在海油集团的统保安排中名列客户服务满意度和总体份额双第一。

首台套：善抓机遇，为快不破

首台套、新材料保险是近年来团体财产险市场上的新秀险种，平安特险对于这个业务的开发、推动起了非常关键的作用。

根据《首台套重大技术装备推广应用指导目录》，试点保险公司为符合产品目录的企业前三台、前三套首制首销装备提供质量综合险，装备制造商投保、装备使用单位受益，中央财政可以为投保企业提供80%的保费补贴，一些省市还出台了配套政策为当地企业提供优惠或补贴政策。

宋学良说，在首台套和新材料保险上，“平安都不是介入最早的，但绝对是做得最好的。”平安特险团队了解到三部委正在酝酿首台套保险政策后，第一时间主动找保监会的对接主管部门毛遂自荐，希望参与政策研究和试点。

平安进入政策调研组以后，第一个挑战就是如何取得三部委领导的信任。平安考虑到政府需要为首台套保险的试点和推广营造一个“非垄断性”的机制，既要集中承保能力又要有一定的合理竞争，从而为政策的推广效率和市场活力提供机制保障。最终，三部委选择了“共保体试点、共保体内多首席合作竞争”的方案，这种业内首创的机制为日后平安可以自主发展首台套保险业务打开了大门。

张杨 产险重要客户部/特险部航空航天险处处长

接下来的挑战就是如何说服公司内部和再保合作伙伴，让他们相信首台套保险的风险可控。当时，一个普遍的观点是首台套风险高，信息不对称，企业选择高风险的装备投保，出险后也很难找到第三方公估机构定责定损，保险公司亏损风险大。一个直观的数字是：在当初首台套共保体成立之时，7家公司加一起只愿意提供质量保证和产品责任各1个亿的承保能力，现在市场上有的公司一家就可以为一个首台套项目提供高达100亿的责任限额保额。

平安特险凭借对政策、条款和共保体运作机制的深刻理解和市场经验判断，取得了团体中心领导的信任，也获得了中再等再保伙伴的承保能力支持，随后，公司成立了专门的领导小组，并在总部层面建立了特殊风险业务部统一管理、团体财产险部联合推动的工作模式。

第三个挑战是如何取得投保企业的信任。政策推广初期，特险团队各方搜集客户信息，制作销售话术向机构宣导。同时，每一个机构约到的客户平安特险都由部门总经理亲自带队去陪展，深入浅出讲解政策，从而为客户制定最能满足客户需求并符合政策导向的承保、理赔服务乃至风控支持和综合金融合作方案。

三年来，平安团队在首台套业务上，可以说是业内补贴申请通过率最高，承保最规范、理赔服务最好的保险公司，深得客户信赖和部委好评。中车马来西亚的城际动车组、中集来福士销往挪威的半潜式钻井平台、宏华出口阿联酋的海洋钻机，这些“一带一路”上的中国高端制造，都在平安“首台套”的保障下远赴海外。

团队同心，其力断金

“专业团队是团体财产保险业务的根。”宋学良认为，“员工和企业之间是联盟关系，就像球员和球队一样，员工在职业道路上成长最快的时期就是给企业做贡献最大的黄金时期”。员工认同企业文化、企业为员工提供最优秀的平台，双方志同道合，才能相得益彰。平安在业内的薪酬水平并不是很高，在这种资源限制下，只能用宝贵的成长机遇来吸引员工，对个人成长有要求的员工也才是他们需要的员工。此外，特险业务在市场份额中的快速扩张，本身就是一剂强心针，可以使员工看到公司快速发展的未来。

平安特险给团队中的每一个人安排一个领域去“深潜”，让每个人发展成这个领域的专家和主人，按照自己的想法做市场。

马云曾说，员工离开企业，最根本的原因，是做得不愉快。宋学良很认同这个观点。他表示，真正的大才是留不住的，因此努力把部门氛围营造好，让好员工待得舒服一点、陪伴他的成长久一点才是关键。平安特险会营造宽松包容的环境，对工作过程不作过多限制；树立正气，以结果为导向，业绩做得好的人就应当拥有更好的发展资源；将公司简单务实的文化发挥到极致，齐心做好工作。

挑战，机遇，未来

平安集团董事长马明哲总是说，成绩是过往的，市场永远在变，要时刻保持危机意识。当被问及平安特险未来可能面临的挑战是什么时，宋学良表示：首先是风险筛选。过去5年，特险的市场份额格局变化很大，格局的变动、平安份额显著上升必将引来对手全力以赴打压。在这个背景下，团队要时刻保持清醒，坚守双优的底线。一要不断提供专业性和创新力，怀揣着“敬畏之心”去承保特险业务；二是要利用数据累计和科技手段，做好风险识别和定价模型，确保险种健康发展的盈利底线。

其次是国际化的挑战。特险归根到底是国际业务，平安特险迟早也要进入全球的特险市场，百川入海。中国企业走出去和一带一路战略也会要求保险公司走向国际市场，而特险未来可能会承担桥头堡试水的责任。而走向国际市场的同时，也将引起特险商业模式的重大转变，国内保险公司目前更像“经纪人”的角色转化成真正的专业承保人，风险定价理念的不断强化，将对国内的特险保险人提出更高的要求，也会带着经营理念的转变。当然，专业和创新是永远不变的主题，平安将借助对金融科技的预见和掌握去加快专业的成熟，迎接挑战。

最后是科技化、线上化和生态化的挑战。特险本身就是高科技，而科技的发展也将拓展特险的业务领域和改变特险的可操作模式。未来，个人娱乐飞机、空地飞行器、商业航天甚至更远一点的太空旅游将不仅是蓝图，可能比我们预期到来的都要早。“保险+生态”和“保险+科技”是平安应对未来科技挑战的理念，平安不仅应该专注于现在，同时也应当提早把目光放到未来，提早布局。

“做最好的自己，同时保持开放。”宋学良用这句话结束访谈。面对未来，平安特险坚持专业创造价值，做最专业的自己、最优秀的团队，同时张开双臂，欢迎任何新事物、新风险、新趋势，以及新思路、新伙伴，甚至是新的竞争对手，做到最好！

文 / 乐方 图 / 本刊记者 梁辰