线上和线下的区别。

这次互联网大会得出的结论是——互联网时代结束了，在我看来，结束的是爆发性疯长，开始的是互联网的应用。“电商”这个词会越来越淡化，线上和线下的结合会成为常态，就像马云说的，当“电”成为普及后，人们不再会问你家用不用电，而是你家除了用电灯，还用什么“电器”？——这就是“应用”。李叫兽总结了人们对于线上消费和线下消费时的不同状态，为线上和线下的“应用”做好了准备。

探讨线上和线下的关键在于：消费者到底是如何完成一个购买过程的。其实只需要比较这5个环节，线上和线下的优势即可：产生需求环节、搜索环节、评估环节、购买环节、服务环节。

#产生需求环节——消费者如何唤起需求#

在商品展示来看，线下会更有优势；在内容展示来看，线上更有优势。

比如，路边10元一份的蛋卷，如果想要在线上吸引顾客，不得不做一些列复杂的举动来吸引顾客。而线下则主要靠风——仅仅是路过，吸了几口香气就掏10元购买了。

比如，一个电饭煲具有“IH”技术，单单靠线下和150元的电饭煲放在一起，导购员最多是推荐说这样煮饭更香，黄晓明都在用等等。而此时在线上通过评测（IH技术带来的米饭口感）、美食博主的推荐、其他用户的评价等，可能也就真的对“带来更高口感的电饭煲”产生兴趣。

#搜索环节——消费者如何获取信息#

这个环节你一定会认为线上一定是最好的，事实上线上的优势是能够提供大量的标准化信息，而复杂的定制化信息依然是线下更有优势。

就拿汽车零售来说，大部分买车的人一般已经想好要买一辆车，只需要打开汽车网站，通过简单的搜索环节就能1S内看到所有选择。所以线上的标准化信息的优势是显而易见的。

如果你生病就医的这个“购买过程”，显然不得不有专业的医生参与，需要他告诉你得了什么病，并提供合适的方案才能完成治疗，这就必须在线下完成。像国外就有一个定制西服的品牌就是把“搜索方案”放在了线下，给客户测量提醒、寻找合适布料等，再通过电商方式把成品寄送给顾客。

#评估环节——消费者如何做决策#

主观感受的决策更倾向于线下，需要客观感受的第三方信息则倾向于线上。比如买衣服，网上再好看都不如穿上试试，因为你不知道穿在你身上是否好看。而在吃一家餐厅之前，就需要通过第三方的点评的客观判断。

#购买环节#

线上的优势是省空间，线下的优势是省时间。就像便利店的东西虽然比线上的贵，但有些产品的属性就是想要“立即得到”。但是如果这天正好加班，又懒得出去，你可能就会通过线上叫一份外送快餐来的更方便。

#服务环节——消费者购买后如何获取服务#

基于商品的服务更适合线下，基于人的服务更适合线上。比如智能手机零售店，对于一个三四线的老年人需要大量的售后，下载个歌曲、声音不好了等都需要守候服务。而像糖尿病这种基于人的售后，线上的沟通咨询，信息传递是最快的。

结合5个顾客的购买过程，将线上和线下重组就会产生很多新的商业应用，比如：

纯线下的，把需求环节变到线上，就成了：内容营销+传统零售。

纯线上的，把需求环节变到线下，就成了：体验店+电商

纯线下的，把服务环节变到线上，就成了：社群营销+传统零售

纯线上的，把搜索环节变到线下，就成了：定制化电商O2O

玩法还有很多，就看你想怎么玩...