如何决定向赞助商收取多少赞助费用？

(图片来源：瑞士女排精英赛）

如果你的体育组织希望增加在赞助领域的收入，或者你刚刚进入一个体育组织从事赞助招商方面的工作，你应该如何下手呢？这篇文章提供一些比较简单的入门步骤。

赞助的两个直接参与方是体育赛事/组织与品牌。刚刚开始做体育赞助的话，不仅仅是品牌需要学习如何最好利用赞助，体育赛事/组织也有很多需要学习的地方。因此禹唐体育商学院会做一些关于体育赛事/组织在赞助领域的know-how的小文章，帮助中国体育赛事和组织解答赞助的商业开发中的问题。

今天先来关注一个问题：如何给赞助资源定价？

让一个赞助商在赛事中展示logo，应该收多少钱？在社交媒体上给赞助商曝光，应该收多少钱？你是不是收得太多或者太少？

决定要向赞助商收多少钱，在销售赞助的过程中会是比较困难的地方，不过也没有想象中的那么复杂。

赞助商会在能促进他们的业务的事情上花钱。如果你能证明他们会获得回报，那么唯一阻止他们对你的赛事进行赞助的就是他们的预算了。

为了最大化你自己的收入，你需要在每个赞助的价值和赞助商对这个赞助机会的估价中，找到一个最佳的位置。

可以用下面的步骤来决定赞助资源的价值。

了解市场情况

可以说，大多数赛事组委会对市场上相似的赞助机会的价格没有多少概念。所以他们可能会猜测自己的赞助的价值。

如果你用这个方法定价格，你可能可以找到几个赞助商，但是实际上，可能错过了本来可以更好的价格，或者是还没谈就吓跑了潜在的赞助商。

所以不要盲目地给自己的赞助资源定价格，调查一下市场价。可以先调查一下竞争对手的价格。通常可以在竞争对手的赞助说明材料或者公开的推广材料中找到这些信息。

收集尽可能多的参考对象，详细记录他们的价格，以后这些信息会有帮助。确定竞争对手的赞助资源的价格会比较耗时，但是如果做了这些而能准确评估赞助的市场价值，就最终会帮助你从赞助商处获得更多。

记住你也在与其他广告方法竞争。潜在的赞助商每天都在和广告和营销打交道。他们很清楚地知道一个电视广告、一个报纸广告等等是多少钱。你也应该知道。

赞助商理解的价值

了解了足够的信息，可以判断赞助资源的市场价之后，从赞助商的角度想一下：他们能从这个机会中获得什么回报？赞助是商业投资，赞助商需要对回报有比较肯定的认识，才会和你见面，之后才会决定做。

如果赞助商认为赞助资源的价值高于你的价格，他们就会赞助。如果你的成本低于那个价格，你就会有利润。

这个评估方法不仅是一个对赛事来说长期的有经济效益的模式，而且能让你以合作的角度来对待赛事的赞助。你不会再特别在意利润大小，你会聚焦在如何帮赞助商实现这些他们能看到的回报和价值。

想一下你的赛事受众人群和他们在生活中遇到的问题。再回到你的市场调查，分析一下竞争对手怎样定位他们的赞助。有没有办法承诺更多的价值？例如，如果你通过对赛事受众人群的调查发现，大部分的人在他们的工作机构中都处在有决定权的位置，那么你的赞助资源也许就对赞助商有更多的价值。

现在，你可以给赞助资源设定一个最初的价格了。

别担心价格定得不对。第一次给赞助资源设置价格是比较难的，没有人能第一次就定到完美的价格。即使有世界上最好的市场调查，你也需要把定价作为一个测试加反复的练习，这是一个不断学习和调整的过程。

先别发送赞助提案

你不应该现在就发送提案给潜在赞助商，期望得到他们很有力量的一个肯定答复。相反，你应该联系一个潜在的赞助商，请求见面交流一下。

之前做的所有事情，都是为了这一步做准备。

通过调查，你已经知道你的赞助资源大概值多少钱，现在是时候测试你的假设了。在和赞助商坐下来，倾听他们的目标和想法时，做赞助评估过程中的最后一个步骤，问问赞助商这个赞助机会对他们来说值多少钱。

记住，赞助是你的赛事和你的赞助商之间的合作关系，是一个双向的互动，需要你对赞助商的目标以及你可以如何帮助他们达成目标有真正的兴趣。

声明：本文编译自The Sponsorship Collective。

配图除署名外均来自网络

禹唐体育原创文章未经同意不得转载