广告行业销售技巧和话术（三）

战略销售：TOP Sales

我们大家都明白，什么东西有高利润——新的和垄断的。

出新产品就是洗牌和调整利润的机会。非垄断产品中很难有一项产品长盛不衰，始终

维持高利润。

每个媒体都代表了一块市场。（大众媒体也要拆分成不同市场的不同版块）。而每块

市场每年都有新的增长点。

人们愿意为什么多付出？为了要获得的未知。

就象大家追女孩时是因为神秘，很多物品能卖到高价格也是因为神秘„.

对于已经非常清晰成熟的市场，没有客户愿意多投广告，大家保障常规投入、常规暴光、赚取常规利润；只有客户企图借助新产品洗牌的时候，企图进入新市场的时候，才会有大规模的投放。

产品销售也好，方案销售也好，是拿着自己的商品兜售给别人；

而战略销售能和客户同时感受到新生市场的机会。就象人的血脉相连一样，新生市场不会和即有市场完全割裂。通过媒体在既有市场所做的积累，一定能为客户接触新生市场

制作合适的新产品。 战略销售的作用是

1. 使企业的产品保持活力，不断有新的利润增长点；

2. 与客户的合作变得更深入，带动方案销售和产品销售，要知道，越深入的合作就越

难以被取代；

战略销售比中级销售的难度在于，要有经验和信用的积累。不是勤奋和抖抖机灵就可

以做到。

产品销售、方案销售和战略销售对客户的了解是：

客户要开新品发布会了，产品销售知道了，觉得可能有广告销售的机会； 客户准备出新品了，方案销售知道了，主动去问有那些可以配合的地方；

觉得客户应该出新品，战略销售会与对方中高层建议，某块市场贵公司有机会争取，

而我们可以提供哪些帮助。

好了，到今天，广告销售的三种境界已经跟大家分享完了。那么咱们现在开始正式研究广告销售技巧和话术。

在媒体广告销售中，经常会出现一些我们自己感到困惑，感到不知该怎么办，不知所措的时候，

当我们以及给对方的经办人如策划部经理，策划总监，市场部经理，市场总监，推广部经理，推广总监，营销总 监等等，也就是说与甲方的广告负责人谈好了合同后，对方的广告负责人告诉我们，让我们回去等消息。

因为他也已经上报给他们自己公司的相关部门或者相关领 导，要求我们回去等候，那么这个时候我们该怎么办？

再或者客户告诉我们他们在十月份才有我们的广告预算，可是现在才五月份，那么这个时候我们又该怎么办， 难道我们真的就要到十月份在去找客户联系业务，推荐我们的媒介。

还有我今天去拜访客户为什么客户还没听我把话说完就让我下回再来?那么真的是我们的媒介产 品不不好，还是我自己有什么地方做的不好，得罪客户了?客户真的很难搞定，客户是魔鬼吗?为什么别人做的好，我就做的不好?我上周刚去拜访客户给了他我的 名片，我这周再去合适吗?还需要给客户我的名片吗?客户说没有广告预算我们该怎么办?如何回答客户广告效果?同行在你们媒介上投放广告后效果如何?

相信这些问题，做广告销售的经常会遇到，那么这些问题到底应该怎么解决呢？咱们明天继续。