揭开需求真面目

什么是需求？

需求究竟是什么鬼？我右手托着下巴，眼珠盯着左上方一动不动，沉思了好久，仍旧想不出来一个恰当的词汇和句子来说明需求是什么。和昨天不看别的文字一脑门敲字不同，这回，我搬出了教科书来。

需求英文单词是requirement，BABOK（Business Analysis Body of Knowledge，业务分析师知识体系）上是这么说的：

BABOK2.0 - 1

还有第3点：

BABOK2.0 - 2

教科书上的3点怎么这么难懂，看了我还是不懂啊，真想把书扔了的赶脚。还好我眼睛亮，加上多年的经验，这描述，只看划红线的地方就够了。

需求，就是解决问题或达成目标的诉求。需求的本质，就是目的。

但是，它很鬼马，表现形式多种多样。有时候，它是用户口中的一声声抱怨，有时候，它又是一声惊叹，是人们口中的解决方案。更多时候，它隐藏在冰山下，没有人告诉你，他/她需要什么。这时候，通过多看看，加上想象的翅膀，也许能挖掘出冰山下的需求。

总结一句话，需求是目的，解决方案是工具，抱怨、问题是表现。

需求的来源

先来说说需求分类

BABOK中，需求分成四大类。

Business Requirement：商业、市场需求。在战略阶段分析，说明产品的目标、用户群等。

Stakeholder Requirement：干系人需求。我认为这里的干系人，包括用户、客户，还应包括市场监管方，比如说银行的系统要符合银监会的要求等。

Solution Requirement：解决方案的需求。包括功能性需求、非功能性需求（比如说性能，安全等）。

Trasition Requirement：过渡需求。是指产品上线之后，从旧方案过渡到新方案这一阶段的需求，比如说数据的迁移。

好了，今天我不是来做翻译的。分类方式可以多种多样，比如说，也可以分为行业需求、企业需求、用户需求、产品需求；或者分显露在外的需求和隐藏在内的需求。

分类的最重要作用在于，在做需求分析时，需求分类就好像工作清单，提醒你尽可能覆盖需求范围。

需求的来源有哪些？

从需求分类中窥视需求来源。

商业需求：来源于市场调研，如大数据。

干系人需求：分为两部分，一部分来源于企业内部：老板、运营、市场销售、产品经理、法律顾问等；另一部分来源于企业外部：用户、客户、第三方。

解决方案需求：来源于项目组内的开发、测试、设计等。

过渡需求：来源于项目组的运营、技术。

无论是大数据，还是企业内部、企业外部，是否是项目组内，本质上，所有的需求的来源只有一个，人！

人，你了解吗？怎么样从“人”中挖掘出真正的需求来？

如何挖掘出真正的需求

你听到的，不一定是真的。因为用户表达的时候，忽略一些他/她认为是“常识”的需求没告诉你；因为用户在表达的时候，因为知识、视野受限，他/她没办法真实表达出自己想要的东西；因为是人都有七情六欲，他/她在回答你问题的时候可能带着各种情绪；因为他/她自己也不知道自己需要些什么……

你看到的，也不一定是真的。因为用户在操作系统的时候，受到系统的限制、自身认知的限制；因为人在消费的时候，受到朋友的影响、荷包的影响；因为你看到的只是一部分数据，还有一部分数据被遗漏在冰山下……

那肿么办？

1. 多了解“人”。

既然“人”是需求的来源，那就去了解“人”。

虽然每个人都是独一无二的，但我们可以去了解人的共性啊！比如说，人性的七宗罪、马斯洛层次需求理论、乌合之众……

物以类聚，人以群分。所以，对于一个产品来说，划分目标用户群体很重要。这个目标用户群体的共性是什么？关注马斯洛的哪个层次？他们的经济情况、年龄、国籍、性别、成长环境怎么样？人是很复杂的动物，千万别把个性当共性。

2. 多问为什么。

为什么他会这么说，他这么说的诉求是什么，他表达的是他想要表达的吗？

他们言行一致吗？会不会说的是A，想的是B，做的是C？

为什么数据会这样展示？数据为什么这么反常，跟你想象的不一样？数据下面隐藏的是什么？

透过现象看本质，多从现象中深挖原因。我所体会到的，就这两点心得。

最后搬一个用烂了的经典例子结束。汽车出现之前，人们的需求是要一匹更快的马。

为什么需要快马？快速地到达目的地。

注意，目的是快速到达（真正的需求），快马（需求的表面）只是其中一个解决方案。

于是，汽车出现了。