第一章 谈判是什么？

谈判是什么？

我曾经想找到一种最恰当的描述去解释谈判到底是什么，也曾经问过很多人认为什么是谈判。我相信这样一幅画面会出现在你的脑海中，一间明亮的会议室中，五六个西装革履的商务人士笔挺的对坐在红木色的办公桌两侧，通过语言和配套的手势，双方进行唇枪舌战为自己的阵营求得商务合作中的优势，在达成合作后，双方握手并从签署协议。这是典型的商务谈判场景，也是过往我们称之为谈判最多的场景。多数人在回忆谈判的场景时，都会基于经验的可得性启发，因为这些场景在电视剧中经常出现过。亦或是你经常收看新闻联播，你会认为在两国的国旗下，两个国家外交部的代表，头戴同声传译的翻译设备，冷静的进行着维护国家主权和尊严的立场谈判。其实，任何磋商、协商的过程，都是谈判，只是谈判听起来更严肃正式，而协商则听起来更缓和。我们每天都在通过沟通和别人协商事情，你想在市场还价以获得优惠的价格，你需要和老板商量；你想在工作中得到更多的支持，你需要和配合的部门商量；你不想因为楼上邻居的吵闹而影响到你和家人的睡眠，你需要和邻居商量；当你想要以更高的薪资入职一家公司，你也需要商量。当我们把范围传统谈判的延展到商量、协商的场景，你会发现生活中你每天都在谈判。

谈判是最典型的高品质沟通场景，谈判的主体和对象是人，或者是人所代表的利益群体。所以，学习谈判的第一步，是了解人，深度了解你自己，深度了解你的谈判对象。其次任何场景之下你都会有一个沟通的目的，你有可能是为了说服别人去做某件事情，你有可能是为了维护跟他的关系而保持联系，任何双向的沟通背后，都一定会有一个想要达成的目的。而知道如何达成这个目的，是学习谈判的第二步。

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沟通能力与脑生理表征相关，是可以锻炼的能力

沟通是语言表达和信息获取的一种方式，无论在工作还是生活中，你会发现很多人具备非常强的沟通技巧，我们通常会形容他们语言精炼，表达精准，逻辑清晰，说服力强等等。总结起来，高品质的沟通需要这么几个能力特质：理解能力、表达能力、逻辑能力。近些年的神经科学研究，人体的大脑结构与沟通语言能力相关，在以下的几个大脑皮层区域，已经有明显的科学结论表明与语言功能的关联性。

* 布罗卡区（Broca`s Area），我该说什么？

皮埃尔.保罗.布罗卡是法国的外科医生，神经病理学家、人类学家，也是最早发现大脑左半球语言中枢的生理学家。1831年，在巴黎郊外的俾舍特耳疯人病院内，来了一位 21岁的男性患者。他没有其他病症，只是不能说话。他住在俾舍特耳院内，总共 30年，后来因为患病就诊于外科医生布罗卡。布罗卡发现，患者的喉头肌肉和发音器官都不足以阻碍其正常的语言运动，也没有其他瘫痪的症候可以妨碍发音，而且患者还很聪明，他能灵活的借助符号和手语来进行交际和表达。布罗卡医生非常奇怪，于是在他死后解刨了他的尸体。布罗卡发现，患者大脑左侧半球额叶出现了一出损伤。这一现象提醒了布洛卡检查了类似患者的这一大脑区域，发现他们都存在这样的损伤，这个区域就是后来被命名为“布洛卡区”的脑区，它主要负责语言的产生。这一区域受损导致的失语症，也被称为布洛卡失语症。

* 威尔尼克区（Wernicke`s Area）你在说什么？

布洛卡区负责人类语言的发生，威尔尼克区则负责人类语言的理解，它位于大脑颞叶上回附近。鉴于只有对听觉输入的语言理解后，人们才能出现沟通，威尔尼克失语症的患者虽然可以听到声音，但是无法理解，无法听懂人们的语言，也无法辨识语义。另外威尔尼克失语症患者可以产生流利的语言，但是这个语言几乎没有任何意义。

既然沟通能力与大脑生理结构相关，那么我们可以理解一部分人具备出色的沟通技巧和能力，是与生理结构有关。而大脑是可以训练的，当我们掌握了特定的技巧，去提升我们的语言能力，沟通能力时，对应的大脑区域也会得到生理性的增强。

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沟通与谈判有什么区别？

那么谈判与沟通有什么不同呢？准确的说，谈判是沟通的一种目标性更强的沟通场景。在沟通中，包括了语言表达、信息获取，是人与人，人与群体之间思想与感情传递和反馈的过程。而我们的谈判协商，通常都具备较强的目的性。比如我们希望提升自己的薪资收入水平，希望在购买东西时获得一个更便宜的价格。这些场景更准确的是谈判，由于谈判具有很强的目的性，那么如何达成目的，除了高品质的沟通表达之外，我们还需要一些技巧，在知己知彼之后，用技巧达成谈判的目的。总结一下我们生活中常见的以达成目的为导向的谈判场景：

你想和邻居商量，让他们家不要在中午时进行装修；

你想和服装店老板商量，让他给你一个更加便宜的价格；

你想和公司老板商量，让他给资源支持你的项目；

你想和客户商量，为公司争取到更优的商务条款；

小到我们的生活，大到国家与国家之间的主权之争，都是随处可见的谈判场景。

这些场景都是谈判，所以谈判和冲突解决是我们高品质沟通的特殊场景，当你掌握了这种场景下的沟通技巧，就可以轻松应对各种沟通场景。