W15L21-L22-电商企业案例分析

1.给下周课堂讨论的热点24个问题准备好答案 。

1. 货从哪里来？为什么这么便宜，质量也还行？

答:商品直采：一间名创优品店约有3000种商品，绝大部分从800多家中国工厂中直接定制采购，因此能够保证价格上的优势。这些工厂几乎全部为外销企业，80%在珠三角和长三角。

2. 靠什么和互联网企业竞争？

答:快速流转：一般百货店的商品流转时间为3～4个月，名创优品可以做到21天。叶国富投巨资开发了供应链管理体系，对所有商品的动销速度进行大数据管理，提高资金和销售的效率。

带资加盟：实行投资加盟，由投资人租下并装修店铺，名创优品进行统一的配货销售管理，投资人参与营业额分成，由此大大提高了开店的速度。

全球思维：全球输出日本设计，无缝对接全球采购战略，目前中国市场在售产品中有20%从国外采购。与此同时，店铺布局也逐步走向国际化，从东京、中国香港、新加坡和迪拜等开始辐射全球。

粉丝运营：通过“扫描微信号即可免费赠送购物袋”的办法，快速积累粉丝。在短短一年多时间里，名创优品微信订阅号的用户超过1000万，成为一个超级大号，从而为互动营销创造了可能性。

3. 目标用户是谁？

答:18-28岁年轻人。

4. 为什么把收银台放在门口？

答:收银台设置在入口店员对店铺内部情况一目了然，顾客购物完成后，禁止走到门口结账，符合动线设计，即使需要排队，也不会对内部空间造成拥堵，通过玻璃窗排队结账的场景被路人看到也会给人留下生意很好的印象，吸引更多的客流。

5. 货架为什么是1.5的高度？

答:密集的商品陈列需要开阔的上层空间来调和与缓冲。

6. 如何处理小偷偷窃？

答:名创优品希望员工从服务的角度出发解决问题：密切关注每一名顾客的动向，特别是携带大袋、大包的顾客，发现顾客拿了高价商品，第一时间上前主动提供服务和帮助；如果有顺手牵羊的行为发生，应及时提醒顾客买单；如果顾客置之不理，将商品藏到身上或者包里，坚持带出去而不买单，那么为了不影响其他顾客购物，要等到该名顾客出店门后进行交涉，要求其在监控下面拿出商品，根据情况的严重性，决定是否报警。

7. 一般一家店铺SKU达到多少？客单价呢？

答:名创优品平均每家店铺的SKU（库存量单位）数量在3000个左右。客单价:30。

8. 和传统营销理论4P对应的名创优品“四好”理论是什么？

答:“产品好、价格好、环境好、服务好”。

9. 驱动企业高速运转的“六驾马车”是？

答:独特的品牌定位、优质低价的产品、一流的店铺、现代化物流配送体系、高效的IT系统、独特的商业合作模式，这六大要素被叶国富形象地称为驱动企业高速运转的“六驾马车”。

10. 全公司最懂货架摆放的是谁？

答:叶国富。

11. 为什么要给客户主动送购物篮？

答:名创优品以小商品为主，如果购买较多，就会出现零散、不便携带的问题。很多顾客开始并没有考虑到这点，因此在进店时忽视了购物篮，但是，进店后看到商品实惠，一边走一边从货架上取下商品，很快双手就拿不住了。针对这一常见现象，名创优品在店内空当处放置购物篮，方便顾客取用。当顾客手中物品超过一件时，“眼观六路”的店员也会及时主动递上购物篮。

12. 工厂到店铺的周转时间？

答:21天。

13. 销售毛利控制在多少？

答:8％左右。

14. 名创优品选择加盟商的标准有两点？

答:实力和经验。

15. 加盟商每日可到账前日营业额的多少？

答:38％。

16. 一般开一家店投入资金大约多少？

答:200万到1000万之间。

17. 名创优品开店主要考虑三个要素是？

答:地段，人流，费用。

18. 店铺的优劣分为四档如何分的？

答:根据选址差异

将店铺的优劣分为四档。“一类店铺处于一二线城市或旅游城市、特大型步行街，几乎百分之百赚钱，挖到这种店面，就挖到金矿了。”第二类店铺是大型购物中心、商场综合体里面的店。大型综合体里面的店铺属于第三类。再往下面走，二类商圈、三类商圈，“爆发力不是那么强，但是回报率还可以”。

19. 店铺理想的面积通常在多少方？

答:200平方上下。

20. 零售行业的一条金科玉律是店铺的业绩多少是由位置决定？

答:80％

21. 零售业最烦琐的三件事情是？

答:管理，库存，账目。

22. 为什么同一条街要开两家店？

答:商圈保护，第二家店铺的设立，虽然影响了第一家店铺，但是两者相加，整体业绩增量显著。相反，如果没有及时布局第二家店铺，而被竞争对手抢去客流，必然导致第一家店铺业绩下滑，总体业绩受损。

23. 中国香港和澳大利亚的人工成本约分别为大陆的多少倍？

答:五倍。

24. 店长队伍的培养体系如何建立？

答:相互带动、通力合作，吸收外部企业成功的管理经验，弥补自身的短板，同时将企业文化在全体员工中融会贯通，指导未来的工作。为了及时更新知识，必须经常深入一线，紧贴业务。

---

2.阅读一篇以上Consumption upgrade相关英文文章，按最新要求列出相关内容

1.主旨:As the target of large multinational enterprises, Chinese consumers and their consumption demands have become a new engine to drive China’s economy, the second largest in the world.

2.单词:target目标

consumers消费者

demand需求

engine引擎

economy经济

3.链接:http://english.gov.cn