【原创】商业分析-借力麦肯锡意识

麦肯锡意识

在继续航模的调研之前，我们小小地进修一下麦肯锡意识。大名鼎鼎的麦肯锡，战略咨询领域的霸主，三巨头MBA之首（麦肯锡、波士顿、埃森哲）。横行无忌，一点都不低调。

首先声明，学习麦肯锡意识这本书的目的不是为了搞好调研，而是要解决商业学习中的案例学习难题。LZ在川大商学院学习的过程中遇到不少难题，一是课程以理论为主，少数老师有案例可讲，但也是围绕着某一个知识点展开，而不是一个系统的案例，将所有的商业知识呈现在其中，这样的方式常令没有经验的新人迷失，学习的东西散乱；二是醉心于研究的同学不多，能够一起交流分享、共同探索的就少之又少，学习的效率很低。没有办法的办法，LZ自己研究如何通过案例来贯通商业知识，探索新的学习方法。

麦肯锡意识是无意间翻到的一本好书。一本好书，并不是随时都会令你的眼睛发光，即使你能理解它的丰富内心，你也难驾驭它为你提供的财富。除非，除非你渴求它到无以复加，将它融入到你的一言一行，所思所想中，渗入你的皮肤，融入你的血液。麦肯锡意识，在合适的时间、合适的地点，遇到合适的人，迸发出耀眼的光芒。

麦肯锡意识一书有两条主线，一条是管理线，客户管理、自我管理以及团队管理；一条是问题线，从问题界定，到设计分析内容，再到数据收集，结果解释，最终到问题汇报。与上节谈到的市场调研有些类似，所不同的是，这里主要是处理问题，而市场调研实际上也是要处理问题，运用麦肯锡意识做调研框架是完全合适的。

问题线的核心之一界定问题包含着结构化和假设两个部分。结构化！是的，结构化极端的重要，前面提到过，在十数年的通信技术生涯中，对结构化的认知非常深刻，对结构化带来的高效率也深有体会。隔行不隔理的信念驱动着LZ去探索。结构化的关键，第一点是MECE原则，即相互独立、完全穷尽；实际上，第二点更重要，借鉴而不是重新发明轮子。什么意思呢？不要妄图自己发明新的理论，在成熟之前，还是用大师的理论框架吧。

问题线的核心之二数据收集，其中的重要内容是研究策略和工具，包括各种研究的原则，而第二部分则是访谈工具和方法，麦肯锡高大上的客户必须要有高大上的手段去对付，实践中没有这样的客户，也就没有办法使用，但是访谈本身却是最重要的获取信息的途径。

最后的一个综合性案例，说明在麦肯锡工作过的人也能胜任第一商业银行综合性的主管工作。要拿出一份像样的商业方案，需要了解公司的内部组织，了解主管们偏爱的语言，了解当权者的期望，利用熟练掌握的访谈技巧，走访各个部门，调查了解情况和状态，拿出了方案并就方案与各级主管进行全方位的沟通。当这份方案最终提交给行长的时候，获得了一致的认可。书中案例侧重于说明访谈技巧的重要，而LZ的企业导师也讲过类似的故事，强调沟通对于中高层管理者的重要。

航模调研

航模调研并不局限于“网上谈兵”，团队里的TT是一个非常有活力的人，S则是一个非常有执行力的人，要做航模大家还是希望能够和航模近距离接触。虽然S和LZ对此并不陌生，但也没有真刀真枪的玩过。

网上搜到两家航模在市区，广福桥的华臻航模，小西街的鹰眼航模，另外查到武侯区的航模协会。约好了时间，S驾车带着TT和LZ一路寻访。按照网上的地址，航模协会没找到，向附近的人打听都说不知道，想玩航模多不容易啊；向下一个目标前进吧，华臻航模没有耗费太大的力气，不大显眼的一个门面上挂着牌子。玻璃窗里摆着一架航拍用途的直升机，天花板上悬吊着两架固定翼的模型机，四周的玻璃橱窗锁着各种模型，飞机模型、汽车模型、轮船模型。

铺子最里面是一个工作室，里面有一张工作台，上面放着各式加工模型的工具，四周的橱窗里面则是锁着的各种组装用的零件。看店子的小妹看大家不买东西，贼头贼脑的东看西看，心中好生怀疑，对大家东一句西一句不着边际的话也没有好颜色。

站了好一会，有客户上门来修航模。大家又来了兴趣，跟着攀谈起来。原来这客户本是给自家小孩子买的玩具，结果小孩子没兴趣，自己却来了劲，换了好的遥控器不说，直升机就卖了好几架，看他的样子还是玩得很开心。要出门的时候看到另一个客户上门来，说是在网上看到的，想过来了解一下，碰巧大神们都不在。早先是玩车模的，现在想换航模玩。

作别之后，直奔下一个鹰眼航模。小西街，小巷子里怎么也找不到，问遍了附近的人，都说不知道这里有一家什么航模店。开着车在附近转悠，大半个小时后才看到鹰眼航模的标志，门是关着的，里面很冷清的样子，门口的广告牌上面写着有航拍业务，天花板上悬挂着一架白色固定翼的F22模型机。

一天的调研任务就是这样了，收获不是很大。走马观花式的东看西看，也没有找到懂行的专家，对这行的了解还是皮毛。LZ出差的那段时间，TT和S去了太平寺机场，据说那里经常聚着一群爱飞航模的人，固定翼的航模，需要很长的跑道，在室内一般是很难找到像样的飞场的。

2013年拿了驾照后，LZ独自驾车去了一趟太平寺机场，原来的滑翔机制造厂就在附近，现今已经破败不堪，门口没有守卫，开车到院内看了看，现在已经变成一家沙发制造厂的厂房。附近还有一家通航公司，有自己的机库，从门缝里看到一架塞斯纳，静静地停着，不知道是否受伤未愈，没有发动机轰鸣的声音，它显得很普通。

这里还有一所运动学校，很大的专用训练场地，令人眼红，如果能在这里面玩航模多棒啊。继续往前走吧，还没看到航模飞场，别做梦了。沿着小路前行，来到专用的停车场，说专用是因为这个土坝子天造地设就是为航模爱好者准备的，离着跑道不远。师傅说今天飞不了，跑道不空。走进杂草丛生的机场，远远地望了望跑道方向，一架通航飞机正在滑行起飞，一转眼飞过，螺旋桨切割空气的声音逐渐由近而远。

2012年创业大赛的调研就是这样的，没有更多深入的探索和发现，浮光掠影。在头脑之中，或许有了一些零零散散的碎片，离着一幅完整、清晰的艺术品差得太远。没有构图的调研，就是这样吧，从青涩到成熟，无法避免的一步。