女性的单人消费和群体消费--《不懂撒娇的女人》剧评第三集

作者：欢

Gordon和Mall姐让Saving和Cherry假扮情侣，在购物中心以消费者的角度做购物体验。

在整个购物体验的过程中，来看看他们是怎么购物的，也可以说Cherry作为消费主体的女性是怎么购物的？

· 与情侣一起购物

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调研数据显示，女性与情侣一起购物，成交率通常不高，只有11%，为什么呢？

女性理所当然地认为男性都是陪我购物的，就直接走进以女性为主要消费群体的店铺。并对于到处“SALE”的广告牌没有抵抗力，直接刺激买买买！可是选购商品后，经常会让男性参与意见。可是男性因为觉得borning，心情不好，给的回应通常是“还行”，“不错”这样敷衍的答复。

这让女性在购物中没有体现价值感，购物欲望降低，进而减少成交率。

· 与闺蜜们一起购物

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女性通常喜欢闺蜜们一起购物，这时的成交率高吗？答案是否定的。为什么呢？

每个女性都标榜自己的审美和价值观，对于闺蜜的购买行为很负责任地揽在自己身上，认为如果朋友的购买自己没有给予意见，是对朋友的不尊重。

过多的意见和不切合实际的意见都会影响购买者的购买行为，导致不成交。

· 自己独自一人购物

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女性在某些时候也遇到必须独自一人购物的情况，这时调研显示成交率在55%，为什么成交率这么高呢？

女性在决定需要独自一人购物之前，就会详细安排这一购物行动。比如计划好买什么？到哪里去买？大致预算多少钱？如果超预算，可承受的范围是多少？

女性主导了一般家庭70%的消费，所以对主题化趋势日益明显的购物中心而言，女性消费者群体成为了越来越多购物中心运营者的眼中的“香饽饽”。

导购员抓住女性消费群体，并努力促成成交，是销售的目的。这时就要分析女性消费者的消费习惯。

女性消费必须跟随意见领袖。

什么是意见领袖？意见领袖又叫舆论领袖，是指在人际传播网络中经常为他人提供信息，同时对他人施加影响的活跃分子，他们在大众传播效果的形成过程中起着重要的中介或过滤的作用，由他们将信息扩散给受众，形成信息传递的两级传播。

与情侣一起消费时，女性以男性为意见领袖，希望听取他的意见；与闺蜜们一起购物的女性，如果有一个意见领袖，那也能在这个群体购买时成交，就怕这个群体意见领袖太多，那很难成交；女性在独自购物时，自己就是意见领袖。

导购员积极抓住意见领袖，使意见领袖站在自己这边，能更大程度地促进成交，提升销售业绩。