醉翁之意不在酒---交叉补贴

交叉补贴通过以折扣价格出售基本产品来带动赢利产品的销售，从而提高总利润。如果所需条件具备，交叉补贴可能是一条显著改善经济效益的途径。诸如吉利（Gillette）、施乐（Xerox）等著名公司，都曾成功运用交叉补贴的战略。

那么，什么情况下适合使用交叉补贴战略呢？在具备以下条件时，交叉补贴将有奇效：

1.基本产品价格敏感度很高，折扣价格能吸引大量目标客户。

2.盈利产品的利润空间足够大能够弥补折扣的利润损失。

3.基本产品和盈利产品互补性强，通过营销策划可以把两种产品的销售有效连接起来，实现流程销售的必然。

通过交叉补贴，客户得到了实际的优惠又增强了体验感；对企业而言，交叉补贴则带动了盈利产品甚至整个产品线的营业额和利润率，达成客户和企业的双赢效果。

需要注意的是，支持交叉补贴的条件可能会消失，这就需要企业有意识地主动采取措施去维持它们：

1.为进入盈利产品业设置壁垒

要使交叉补贴战略长久可行，实施它的企业必须要设立或提高进入盈利产品业的壁垒。这意味着企业必须保护专有的服务程序、零部件整修技术以及消耗品的设计，而不让他人模仿。要做到这一点，需要企业积极进行专利注册以及主动的市场营销活动，使买方了解向生产基本产品的厂商购买盈利产品的必要性。不注重这些因素，企业的交叉补贴战略的优势将得不到充分发挥。

一个不遗余力保护其盈利产品的例子是施乐公司。在复印机行业，易耗材料是利润的主要来源，因而施乐公司一直为不同型号的复印机提供独特的调色剂，同时积极宣传在复印机上使用它生产的调色剂可保证最佳复印质量。

2.加强基本产品和盈利产品间的联系

只要是能加强基本产品和盈利产品联系的事，就会有助于企业实行交叉补贴策略。在产品设计上增加竞争对手生产兼容接口的难度，就是这样一种战术。

3.随着产业的发展调整交叉补贴策略

随着时间的推移，如果支持交叉补贴策略的条件发生了变化，企业需要平衡基本产品和盈利产品的相对利润率。企业还可以从设计更为复杂的定价机制中获利，在此系统中，企业可以较低的价格向最可能转向其它厂家的买方提供盈利产品，避免为竞争对手进入盈利行业提供任何方便。

4.鼓励进入基本产品业以推动盈利产品业的销售

如果盈利产品是专有的，通过诸如发放许可证的方法来鼓励更多的企业进入基本产品业以促进盈利产品的销售不失为一种有效的策略。

5.避免无意识的交叉补贴

交叉补贴应当是公司刻意设计的战略。不了解产品的真实成本如何因细分市场而有所不同，基本上都会导致交叉补贴战略的失败。无意识的交叉补贴只会使竞争对手白白沾光，甚至招致新的产业插足者。建立战略成本分析系统，是有效实行交叉补贴的基础。

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