“引导”的重要性

      其实每天进商场的顾客，有很多是漫无目的的来闲逛的。或许是被模特身上的衣服吸引，或许会给大屏幕吸引。或许会给热情的导购所吸引……

      顾客踏入店面的那一刻时，她就是我们的潜在消费者，我们经常会听到“我随便看看。”，“我也不知道我要穿什么？”“今年流行什么啊？” 有时候顾客的佛性询问，怎样接话也是一门技术。

  今天我们队的同事接了一位美女顾客，从七点多试到了十点半左右。在顾客试穿的时候，顾客给了她一种“我很喜欢，我满意，我都想要”的错觉，于是她便卖力的推荐顾客试穿，给她搭配，饰品，包包，鞋子，全部推了，各种夸奖，赞美。她偷偷说:“我这个如果不来个8连，我会抑郁的。” 后来血的教训告诉她，是她想太多。顾客拖了这么久，试穿了无数件衣服，最后只拍了2件。对！三个小时2件衣服，价格是338。那一刻那位接待的同事脸上是生无可恋。 顾客穿的都好，为什么会不要呢？ 也许是她试花了眼，觉得每件都好，每件都好看，可又不会全部都要。这时候导购就应该引导顾客了。

  从顾客进来的那一刻，我们要热情，不要板着脸，有时候可以和顾客搭搭讪。不要给顾客一种“你就是要骗我钱”的感觉。你可以从她的穿着，或者聊天中大概揣测她喜欢的风格，或者觉得她适合什么风格，给她推荐一下，而不是从头到尾的都跟着顾客，给顾客溜一圈，她就走了。我们店铺的面积大，应该为顾客解释下区域，或者为她删选下区域，从而方便她做选择，当她试穿时，我们也应该观察顾客的喜欢和排斥，还有她适合的颜色，款式。从而推荐起来。我那个同事就是全程跟着顾客走，没有把主动权放自己的手里，你应该让顾客相信你，听取你得建议。当顾客试了好多件的时候，你可以和顾客询问下顾客，哪些觉得好，哪些不好，哪些待定。从而把不要的衣服收走。可以中间做一波选择。

      我们也应该站在顾客的角度去想，爱美是女人的天性，你可以推荐的时候说，“亲爱的，这款更衬你肤色”，“亲，这个会很显你身材”。这样会建立顾客的好感度，得到了顾客的信任，自然而然的你就拥有了老顾客啦。