4A

4A部分 【背诵考核部分】

小F同学销售遇阻之木门销售如何攻克项目经理

客户是房地产公司的项目经理，第一次陌拜，别人都说找他，经理主动拷贝设计图，让小F报价（还说有其他公司的资料），开标应该在三个月后，目前不清楚他是不是拍板人，只了解他是当地人。每次见面都很匆忙，用麦凯66没问出几个来……他们的项目正在封顶阶段。

小F同学想送点小礼物，但是不知道送什么？他不抽烟，想送自己当地特色小吃，不知道对方会不会收？现在价也报了，该找什么借口又去拜访？

回复：客户说什么不用听，都是假话，套话和官话。没有取得客户信任，报价是假的，因为甲方擅长用乙方杀乙方的策略，到时甲方砍价，乙方承受不起。

现在应该专心致志做人情，项目经理整天泡工地，会有什么毛病？粉尘太大，养肺送鸭梨（看看还有什么宝贝可以养肺）。

不说废话，直接《淘宝》下单，定时查单号，预计货品快到时，提前半天给他短信，话术是：朋友开店，捧场；工地粉尘太大，对肺不好，送点养肺的宝贝……几句鸭梨养生短信。

提醒5点：

1、现在是竞争敏感时期，不要拎着一箱水果上门，目标太大，给客户带来不便，就是给自己带来麻烦，通过《淘宝》送礼，销售动作更模糊；

2、不要一周送一次鸭梨，人家没吃完，咱们热情过头，而是应该两周后，再送一次，话术是：知道您工作繁忙，给您续上，养生贵在长期；

3、客户短信说谢谢，咱们装傻，不必回复短信；客户短信拒绝，咱们要轻描淡写回复：“老大好，不就一箱水果嘛，只希望您别光忙着工作，而忽略了健康，至于合作之事，无所谓，因为认识您非常开心，我还是小白，只想跟您多多学习。”

这条回复为的是打消或减轻客户的顾虑——跟开单无关，只跟友谊有关，也算是模糊销售主张的做法，一定要淡化送礼这件事，客户心理容易接受，免得收礼有了思想负担（不想欠人情）。

4、想办法，为客户做一个增值服务报告。市调全城跟该项目档次差不多的楼盘价格，同时附录该楼盘采用的防盗门和木门款式与价格，一定要带上照片。

实施办法：冒充买房者跟随中介进楼盘，拍下防盗门和木门款式，小F是内行，扫一眼便知门的档次和价格。

该报告为项目经理提供了很重要的信息：1、通过市调，了解竞品楼盘，为选择门的款式和价格打下好基础（心里有数）；2、市调楼盘价格，项目经理可以冒功……博得总经理欢心（为了项目，做了超出自己职责的事）

细节：打印版和电子版都要给项目经理，这是一个很棒的见面理由。

5、一定要按时发送周末愉快短信，两个月后再增发24节气养生短信，一个是物质上关心，一个是精神上关心，缺一不可。

小F同学说送自己当地特色小吃——凉粉，就说回老家，顺便带的！

回复：不要送，那不是客户所需，要从客户所需入手，投其所好，不是咱们有什么就该送什么，关键要看客户需求。咱们在做人情，对手也在做，如果项目经理不喜欢凉粉，会感谢咱们吗？

建议继续要用麦凯66切进去，否则送礼送不到点子上，等于白送，请换位思考。基于前面麦凯66背诵不熟，一时半会搞不到甲方信息，建议先抓客户痛点，找需求，可以先送养生礼品。

请同学们认真思考，找一找送小礼物的规律。

补充说明：如果遇见客户是一位吃货，打算怎么送礼？

方法1：麦凯66切进去，了解客户需求；

方法2：默默打开《淘宝》首页，花费时间慢慢挑选。

最近电商配送国外生猛海鲜的活动，搞得如火如荼，满足了大批食客需求。美国波士顿大龙虾生活在冰冷海水中，生长缓慢，一只波士顿龙虾10年才能长450克。电商的玩法是海外产地直供，转机飞行12小时直达上海，再将活鲜送客户家。

下好订单，给客户发一条短信：王哥，我给您订了一个活宠物，海里来的……16个字足矣，瞬间勾起客户好奇心，但不管他怎么刨根问底，咱们打死也不说，一定要把惊喜感留给客户，不是吗？

149元给客户制造一次留下印象的惊喜体验，你是赚了还是亏了？

提醒，客户不熟悉，千万别送龙虾，因为礼物显得贵重，销售主张清晰，客户会感觉心里有压力。