中秋节，客户想要什么？

 

      中秋节到了，你是不是又在头痛怎么给客户送礼了，是月饼、茶叶、烟和酒四件套，还是直截了当的给购物卡、发红包？

      我们换位思考一下，如果我们是客户，收到乙方送的千篇一律的月饼、茶叶、烟、酒、购物卡，能记得住是谁送的吗？

      我们在送礼，竞争对手也在送礼，怎么样送礼能让客户记忆深刻呢

     不知道大家是否注意到，我们国内的店铺和商家，都喜欢在开业当天还有逢年过节的时候搞各种促销活动，平时呢就随波逐流了，店面过得去，服务也一般般，没有延续良好服务的习惯，这是很多商家的通病，但是这是不正确的，正所谓功夫下到平时，逐步提高客户凝聚力，才是正道。

      讲一个案例，正好是国内商家们行为的反面。在日本有一家社区型的超市，它的生意非常火爆，他们的独门绝技，就是每天在收银台结账的时候，送给客户一张小卡片，上面有明天的天气预报、一条生活小哲理、一条居家节约小妙招或者是小故事。卡片由电脑打印，一天一换，这就是他们攻心客户策略，下功夫在平时，所以逢年过节消费高峰期的时候客户就自然想到他们的各种好。

      逢年过节客户一定会收到很多礼品，咱们掺合进去，礼物全被淹没了，没半点效果。所以说我们关怀客户，不是靠逢年过节给客户送礼，而是一套组合拳，既有精神上的关心，也有物质上的关怀，还有切实能帮助客户的增值服务报告，算是多渠道立体式的攻心策略，不是依靠某个单一手段。这些手段配合起来使用，威力就能逐渐显现出来。

     回到开头的问题，怎么样送礼能让客户记忆深刻呢？最棒的送礼要符合三个条件：A、将自身优势激发出来；B、花小钱办大事；C、为客户制造惊喜，满足需求。

      说个案例，有一位销售员，跑医院的，大家知道，这种项目销售的难度还是很大的，他一个月拜访了5次，电话打了N次，但这个销售局面迟迟没有打开。有一次他打听到客户的女儿上小学二年级，喜欢画画。计从此出，上网搜一百个儿童绘画故事，最好每个故事还配上一幅插图，打印出来装订成册，封面写一句话：献给未来大画家。

      小学二年级的小朋友，她不一定对你送去的这些故事完全理解，但是她的爸爸妈妈难道不会给她讲吗？又是小朋友最喜欢的跟绘画有关的故事，听起来津津有味，大人讲起来非常给力，客户给孩子每讲一个故事，对你的好印象便加一分，讲完一百个故事加一百分，还有什么客户不能拿下的？这个销售动作属于攻心术，攻心客户直系亲人，很快就打开销售局面。

      我们总结一下，想要正确的给客户送礼，必须符合两条：1、利用麦凯66确定客户需求；2、结合自身特点或产品特点。

      麦凯66昨天的案例中有提到，有兴趣的下次我们再详细讲讲这个神器，这里不详述。

      中秋节个个都在送月饼，我们何不送些与别人不同的东西呢？

      比如客户工作时间大部分是在办公室呆着，我们来想一想他会有什么需求呢？久坐办公室会有职业病吗？百度发现，久坐是现代白领一大突出问题，世界卫生组织研究表明，久坐方式是十大生活恶习之一，全球每年接近200万人的去世与久坐有关。咱们的客户受职业影响，不得不久坐。咱们的机会来了，为了客户健康可以赠送：1、赠送软坐垫和靠垫；2、赠送毽子，利用咱们伴读优势经常督促客户踢毽子健身；3、赠送一个脚踏，放脚舒服。

      每送一次小礼物都要搭载一个养生小故事，这是一切成交都是因为爱的反应，只有把客户当成亲人，咱们才能如此关心他们的健康。看，这些礼物都是小礼物，花不了几个钱，客户收礼时的心理负担也不重，但礼轻情意重，客户看我们对他们如此关心，渐渐也就喜欢我们说话，取信于他们也就逐渐有了根基。

      这个案例是不是符合了送礼的三个条件呀？A、激发自身优势；B、花小钱办大事；C、为客户制造惊喜，满足需求。没人给客户这么送过礼吧，没人这么在平时也关怀客户吧，那么这不就是我们与竞争对手的差异化了吗。

      好了，中秋节，祝福大家的客户收到你送的礼物幸福感满满。