关键对话案例——培训师成长爱总结042

细读了下《关键对话》里关于老王收账这个故事，觉得这个案例可以作为培训时学员的互动练习案例。

领悟到如果需要做课件，相关书籍还是要仔细阅读，然后提炼，做笔记，挖掘素材。

当讲完《关键对话》需要关注你的真正目的，引导性思维自问四个问题、及对比说明等等知识点后，可以让学员现场做个练习。

给出学员一段文字

“有位老王是做印刷生意的，每年年底最头疼的就是收账。去年有个客户欠了他将近百万，交流过好几次，对方都说没钱。这让老王既无奈又生气，凡怒的时候已经开始琢磨，到底是该用白道还是黑道，都不是有效解决欠债不还的问题的“好到”。请每个小组学员根据案例拟出根据引导性思维方式拟出谈话内容。

可以由AB两小组为一对，分别派一个代表来阐述这个对话的基本表达方式…….，另一个小组派一位代表总结所用的方法。

然后给出答案：

1、 我要为自己达成的目的是什么：把钱要回来。

2、 我要为对方实现的目的是什么：让对方知道守信用的重要性，做一个诚信的商人。

3、 我要为我们的关系实现的目的是什么：也许我们以后还能继续合作，并给他介绍更多的客户。

这三个导入型问题思考清楚了，老王已经摆脱了打或逃傻瓜式选择：不要谴责对方欠钱不还，不要指责对方没信用，而要用事实开场………

最后总结陈述老王关键对话的步骤：陈述事实，说出感受，提出具体要求。对方没有那么容易配合，讲了很多自己的难处。老王重新描述了对方的情感，表示能够理解，下载生意确实不好做。然后进行对比说明：我们今天来是为了让双方达成共赢，绝不是为了给您找麻烦！接着塑造共同目的:我们都希望今后还能愉快地合作，对吧？……..