你没见过的移动便利店：把店开进车里

作者：Lighthouse王豆豆

写于：2017.4.01，大三

如果谈起移动便利店，你会想起什么呢？

是一个以互联网、物联网为基础建设的电商平台吗？

如果谈起车，你会想起什么呢？

是一个将闲置空间有效利用起来的共享打车模式吗？

如果把便利店和车结合起来，你觉得有这种移动便利店可能吗？

这次我将介绍的是一个新产品——gogo车吧，虽然它的名字取得很俗气，虽然它的网站建设还一塌糊涂，虽然它可能活不过多久就会死去，但是这都不足以掩盖它拥有一个很好的商业逻辑。

从需求讲起！

对于出租车和专车司机而言，每天工作十几个小时，但收入来源除了车费外缺乏多样化的盈利模式，虽然Uber曾经做过让司机在顺路的情况下担负起送快递、送外卖的服务，但终究不是可持续性的变现方式，所以如何寻找新的盈利渠道来提升司机的收入呢？

对于乘客而言，我呆在一个几平米的密闭空间里，短则几分钟，长则几小时，却只能看着窗外无所事事，在互联网人看来，这简直就是赤裸裸的被浪费的流量资源，这年头，吸引用户注意力你知道有多难吗？

同时，在乘车的过程中，用户也是存在口渴、肚子饿、没带雨伞等及时性需求，在我渴的时候，如果师父递过来一瓶水，这算是优质的服务，但是善良如我的人们怎么能轻易接受别人的好意呢？所以如果师父做起卖水的生意，这不就变成了合请合理的服务了吗？

Gogo车吧就是这样一个对接车主和商品的服务平台，它能够帮助司机将每一台运营车辆（出租车、专车）改造成移动精品商店（车内货架展示商品，车尾厢有货箱、冰箱存储商品），满足乘客在出行时的零食、饮料、电子产品等刚性需要，扫码即可购买，所以对于整个车的改造成本是不大的，也不影响用户的乘车体验，作为一个服务商，gogo车吧几乎是以免费工具的形式来获取车主用户。

那商品的来源是怎么来的呢？商品是由平台统一采购，以一级供应商的价格拿货，由于司机之间联系紧密，所以为了方便为司机配货，货物会集中在司机聚居的地方。所以整体下来平台把控的货品渠道，司机分担了货品销售，平台作为一个中间商只需要赚取其中的差价。

一切似乎都合情合理，对车主和乘客而言都是好事，但最致命的是出租车公司允许司机卖货吗？政策能给司机（专车和出租车）卖货的资格证吗？

这是未知的。毕竟政策这种东西既可以是致命的，也是可变动的。

不过据查到的资料来看，平台目前只在深圳开始运行，截止到2016年中旬，逐渐发展超过1000家店，乘客购买转化率在10%～30%之间（已经很不错了），服务乘客20多万，单个司机日均销售额20元，合作供应商超过40个。2015年4月1日，天使轮融了数百万人民币，2016年5月11日，A轮融了数千万人民币。

说完了运营数据的事，现在回归到主题，毕竟我的核心工作还是对商业模式的解读。

首先从商业逻辑上来看，这很符合共享经济和众包的理念。

（1）共享空间资源。它将乘车空间的部分多余空间变成了购物空间，在不增加司机工作时间的情况下，创造出一条新的盈利渠道。共享经济的理念就是激活浪费的资源，创造新的商业价值。

（2）销售众包。平台作为货品的供给者，而每个司机都是它的分销商，利用自身“地理“、”空间“优势完成商品的销售。类似于59store的楼长模式。

其次，gogo车吧挖掘出了消费者的隐形需求，基于原本的乘车场景创造出新的消费场景。

第一、车在不断移动过程中会接待许许多多的乘客，这就是一个天然的移动流量入口；第二、在一个封闭的空间中，乘客对商品的注意力是集中的，接触时间是相对较长的，能够反向刺激用户消费，这就是一个低成本高效果的广告，反正如果我的面前摆着我爱吃的零食，还让我和它亲密接触几十分钟，我肯定是控制不了自己的，所以可能最初是饿了才想吃，现在变成吃的刺激我饿了；第三、司机与乘客进行亲切友好的交谈，这可以看成提供服务的销售员。整体上来看，“用户—广告—销售员“形成了一个天然的购物场景。

最后让我们来思考一下，我们都知道需求是伴随着场景而生的，那如何基于场景去发掘需求，如何基于场景去挖掘更多的价值呢？以下是我思考的三种方式。

（1） 一个场景满足多个需求。特征：消费习惯自然存在。针对用户群基本重合，例如同属于美业，美甲店与美发店就可以采取合作共用店铺的形式，两者可以相互导流还分摊了房租。这样的模式还有很多，比如一家餐厅白天卖面，到了晚上面的销量不太好，就可以把厨房租出去，让白天生意不好的烧烤店晚上卖烧烤。比如一家西餐厅晚上不承担业务就可以把空间租出去给那个专营夜宵外卖的商家。

（2） 一个场景挖掘隐形需求。特征：消费习惯容易培养。针对用户群体相关性较弱，你很难想像在乘车的时候能购物吧，但是你知道你可能存在口渴、饿了的问题，而gogo车吧只是基于乘车的场景激活了这种需求。隐性需求指消费者在头脑中有想法但没有直接提出、不能清楚描述的需求。这种需求往往是生产者根据技术的发展、对市场变化的预测等方面来提出的，这种需求是需要引导的。

（3） 一个场景创造新的需求。特征：消费习惯较难培养。针对用户群体相关性基本为零。你有想过你去酒店住是为了购物的吗？但主打共享酒店的“尚客优”就能让住酒店的客人买下一堆的商品回家，从顾客进入酒店大堂、客房开始，酒店大堂的沙发、灯具、各种装饰，客房的床垫、靠枕、床单、小摆件、毛巾、浴巾、洗浴用品、水杯、家具甚至壁纸，只要是顾客体验后喜欢的就可以买回家，它改变了“住宿场景”，充分挖掘“空间价值”，将酒店打造成一个线下体验中心，里面的所以家具、装饰品都是品牌商赞助，比一般的酒店陈设更具吸引力，同时顾客只要购买同等或超过房价的物品，就可以免房费，这么划算的事情怎么能轻易错过。