小尾巴的诱惑——《长尾理论》的解读和疑惑

歪果仁提出的长尾理论现在在国内已经成为互联网人拿出来装X的术语了，似乎不提长尾，就不是互联网人。实际上，不了解长尾理论，还真不是一个合格的互联网从业者，至少不是一个合格的运营人员。

通过对《长尾理论》的了解，对长尾理论的理解主要有以下两点：

一、长尾市场是利基市场中的一部分

有观点认为，长尾市场就是利基市场（百度百科也这么定义），我认为把两者这样划等号不严谨。长尾市场应该属于利基市场的一部分。（PS：利基市场，指向那些被市场中的统治者/有绝对优势的企业忽略的某些细分市场或者小众市场。）

长尾市场有一个非常大的前提：产品的存储和流通的渠道足够大！在传统行业中，产品面临着储存和流通的成本以及渠道有限的限制，所以即使在这样的利基市场，也很难发展成长尾市场。这样的市场环境，企业反而应当遵循2/8原则。本来利基市场的利润就极少，成本不能控制下来，只能事倍功半。

而在互联网和物联网领域，产品的边际成本可能无限趋近于0，而且产品的储存和流通渠道理论上也是无限大。所以，长尾理论更像是为互联网行业量身定做。

在国外，“长尾”最早提出的时候，是用来描述诸如亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济模式。在国内，支付宝的余额宝就是长尾理论的一个经典案例。余额宝就被称为“屌丝理财神器”，不但对银行业产生了不小震动，而且让互联网金融特别是货币基金（简称货基）为越来越多人熟知和热衷。这些令人羡煞的成绩都得益于阿里深知理财的长尾就是平民屌丝的钱袋子。就是这80%的屌丝在今年6月底让余额宝的规模已达到了1.43万亿元，超过了招商银行2016年年底的个人活期和定期存款总额，并直追2016年中国银行的个人活期存款平均余额1.63万亿元。

二、个性化需求是长尾市场发展的原动力

社会物质极大丰富，满足了大众的一般需求。被巨头垄断的畅销产品几乎满足了用户的80%的需求,而且有更多同质化产品供大家选择。在这种状况下，用户变得更加挑剔，滋生更多个性化的需求。（饭都吃不饱，看你怎么产生其他需求！！！）这就为垂直领域、小众市场提供了契机。尤其是在互联网领域，在BAT等巨头的垄断下，只有在垂直细分领域寻找市场，并不断复制、爆发、扩张。因此，长尾市场的产品定位更加精准、转化率更高。

三、在实际工作中的应用/疑问

1、应用

（1）长尾关键词

长尾关键词经常用在SEO优化、网站产品标题上。SEO上用长尾关键词主要是利用目标客户的心理，选择用户中意的（可能搜索的关键词）进行优化。比如在淘宝产品是鞋子，长尾关键词可以是男鞋、夏季鞋子、休闲、商务......简单而言，在长尾关键词的选择中，要具有关联性、针对性、延伸性。

（2）商业决策

企业在进行商业模式的选择时候，长尾商业模式是一种参考模式。比如我所在公司在考虑培训市场的切入点时，就一直在思索做大而全的全行业综合技能培训还是热门行业岗位技能培训还是某个行业技能培训。最终选择了多个热门行业岗位技能培训。这种决策导致课程的目标用户群较为分散，没有一定的用户基数，则很难打开市场。而像馒头商学院专注于互联网行业从业者的综合培训、新精英专注于职业规划这种专项培训，都是从培训行业某一个细分领域切入，虽然用户量不大，但用户比较精准，都是这个“长尾”的志同道合伙伴，转化率较高。而慕课网、网易云课堂这种做培训平台的，产品数量大，拥有海量的用户。

2、疑问

（1）细而美的长尾市场如何做大做强？

（2）怎么面对垄断行业切入长尾市场？