走近高端客户的6条道路

“怎么样才能开发高端客户？”

这是我参与讲授的五期SMT保单营销训练营里出现频率最高的学员问题。

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知己知彼，百战不殆，是老话。开发高端客户的第一步：找到高端客户。

从自己脚下的位置到高端客户的身边有多少条路可以走呢？

第一条：财富体量相当

保险行业是个神奇的行业，有很多精英保险规划师年收入几百万元、上千万元，甚至更多。这些保险规划师自己已经跻身高端客户的行列，由己及人去思考高端客户的需求，占尽先机不说，自身就是走动的“活案例”，说服力十足。

第二条：社交圈有交集

案例：在某一个保险公司的营业区有一批特殊的业务员——当地的富太太。她们平时不需要考勤，需要做的是和其他富太太一起聚会、旅游、美容、健身、购物、陪孩子的时候聊聊自己家里买了今年某某保险公司的保险产品。社交圈的威力有多大，看看无敌的微信朋友圈就明白了。富太太通过社交圈影响其他富太太，富太太回家影响老公，老公带来大额保单。

第三条：兴趣爱好一致

高端客户中相当大的群体都有自己的一两样爱好，高尔夫、太极、跑步、登山、古玩、花草、围棋、茶艺、红酒、珠宝首饰、名牌服饰、香水等等。或为放松身心，缓解压力；或为收藏投资；或为健身养生。兴趣爱好在绝大多数场合都是个好的聊天切入点。只不过有的爱好培养起来比较贵、时间比较久。

第四条：特定领域资源

医生、律师、移民、旅游、汽车、房产、教育、留学、艺术、影视、广告、美食、宠物、保姆等等特定领域的资源也是走进高端客户的法宝。充分调动和发挥周围的现有资源，距离高端客户更近一步，同时通过“异业联盟”形成互联网效应，发挥它的洪荒之力。（什么叫“异业联盟”？见图1，刘润老师“得到”APP上的专栏《五分钟商学院》第12期）

第五条：专业知识窗口

高端客户有一个特质就是学习动力十足。保险规划师如果每次拜访高端客户都能带给他一些新的资讯、理念、故事、案例等，就会成为高端客户学习的一个窗口，建立长久的信任。

第六条：客户主动上门

一个学员的经历：他的一位高端客户得来全不费功夫，因为这位高端客户辗转好几个关系主动找到他。为什么客户不怕麻烦找一个陌生人购买大额保单呢？学员事后了解到这位客户的亲妹妹也是保险规划师，他为什么不在家人那里购买这张保单呢？原来，这位客户配置大额保单有一个最想实现的目的——不让身边的人知道这张保单。所以，了解客户才能有的放矢，否则再努力都可能南辕北辙。

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财富体量相当和社交圈有交集这两条路走起来比较困难；兴趣爱好一致这条路走起来比较耗时；特定领域资源取决于自己能调动的资源；等待客户主动上门太被动，综上所述，专业知识窗口这条道路走起来时间成本、经济成本比较经济适中，而且时间越久、积累越多，自身的专业素养越精深，是非常值得去做的自我投资。

开发高端客户的第二步：了解高端客户。

记得曾经读到过这么一句话：“对于不了解的人，你甚至连帮助都给不了。”第二步如何走，且听下回分解。

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