原创：farmer
好看的皮囊千篇一律，有料的大脑万里挑一。
最近在学习路骋《用得上的商学课》。都说用写作输出的方式学习是最好的学习方式，那我就边学习边输出吧。
目标：第一步，学懂概念；第二步，给出实例，用自己的话加以诠释，最终达到活学活用。
老路的课分四部分，分别是看得透的用户心理、听得懂的互联商业、学得会的品牌传播、做得到的自我迭代。据说老路把国内顶尖商学院课程和全美第一的MBA商科内容整合浓缩，结合10余年的互联网工作经验和15年的商业案例研究成果，把最经典的商业案例融入课程。争取学得懂、用得上！
第一部分：看得透的用户心理
微观经济—成本：
1、 机会成本—放弃的鱼，就是选择熊掌的代价。所有：所有的选择，都有机会成本；最大：机会成本，就是当前选择最大的那个代价；必然：机会成本，是必然可选的选项。
2、 比较优势—把事情交给机会成本低的人。在不具备比较优势的事情上，主动出让；在具备比较优势的事情上，果断进入；不断降低在琐事上的比较优势。
3、 沉没成本--来都来了，将错就错。敢于“半途而废”；让人“欲罢不能”；创造“覆水难收”。
4、 边际成本--每多一个,边际成本降低。（边际成本、边际生产力）规模经济，降低边际成本；互联网经济，边际成本趋零；零边际成本社会，协同共享。
5、 交易成本--隐性成本显性化，投资自己，降低内部交易成本，提高外部交易成本。
微观经济—价格：
6、 供需理论—供不应求，价格上涨；供过于求，价格下跌。抓准真实需求，摸清竞争环境，垄断更高利润。
7、 需求弹性—弹性小，涨价；弹性大，降价。是否刚需；是否可替代；消费者调整需求的时间是长是短。
8、 凡勃伦商品—越贵越买。给品牌造气质；给产品加辨识；给用户贴标签。（好看的皮囊千篇一律，有料的大脑万里挑一；奢侈品有价，认知无价）
9、 边际效用—世上最好吃的东西叫做“饿”。商家：利用消费者的贪得无厌；管理层：利用员工的喜新厌旧。
10、 价格歧视（价格差异）—划分时间；区隔地点；筛选人群。（时间：第二杯半价、反季节销售、周末折扣、分时计费、红眼航班；地点：机场的餐厅，酒吧里的酒；人群：不同年龄不同保费；） 微观经济—博弈论：博弈，也是有价格的
11、 囚徒困境—背叛也是有价格的。要增加背叛的成本；引入第三方；重复博弈。
12、 人质困境—出头也是有价格的。力挺出头鸟；保护出头鸟；奖励出头鸟。
13、 智猪博弈—爱拼也是有价格的。成大事者，有所不为才能有所为。作为竞争中的弱势一方，一要有自知之明，不要轻言“教育市场”；二是盯紧大猪，他可能是你最好的合作伙伴；三是顺应认知，静静地等待属于自己的风口。
14、 斗鸡博弈--认怂，也是有价格的。狭路相逢，该勇则勇，该怂则怂。面对斗鸡博弈局面，一是释放信号，展现决心；二是一方妥协，一方补偿；三是永远考虑机会成本。
15、 枪手博弈--逆袭，也是有价格的。作为三方博弈中最弱的一方,学会：一是坐山观虎斗；二是联吴抗曹；三是求包养求收购。
消费心理—心理：
16、 心理账户--想让消费者买单，需要给他一个说服自己的理由。一是概念替换，从不太容易付费的账户（如消费账户），引导到相对容易付费的账户（如礼品账户）。二是创造收益，让用户更关注自己的进项收益账户。三是项目打包，把消费者不太愿意接受的费用，打包到一个习惯付费的账户里。
17、 损失规避--同样一件东西，失去它的痛苦，要大于得到它的快乐。一是避免，损失描述；二是消除，损失疑虑；三是放大，损失感受。
18、 路径依赖--习惯，每个人或多或少是它的奴隶。可运用：一、补贴政策；二、任务策略；三、场景化的情境策略。
19、 比例偏见--同样是100元钱，不同的人、不同场景下会有不同的效果。利用比例偏见，可以：一、放大促销价值；二、巧设参照对象；三、善用搭配销售。
20、 赌徒谬误--真实世界里，无内在关联的独立事件，其结果都是独立的。别以为已经输了十次，第十一次就一定能赢。1、独立判断，客观评价。2、排除干扰，合理归因。 用户心理—效应：不但不理性，还会自己骗自己。
21、 诱饵效应--即，吸引效应，不对称占优效应，如果你长得不好看，可以找一个比你更不好看的同伴。1、次优选项衬托。2、占优选项干扰。3、套餐打包售卖。
22、 羊群效应—全民疯抢板蓝根？很多时候，我们都是一只盲从的羊。人们习惯于通过观察别人的行为来提取信息，做出快速、省心的决策，信息不断趋同并彼此强化，最终产生羊群效应。1、包装成功案例。2、凸显客户规模。3、引导用户分享。
23、 禀赋效应—敝帚自珍：孩子是自己生的好，东西是自己做的好。1、提供免费试用。2、兜售亲身参与。3、夸赞他人拥有。
24、 预期效应—可口为什么能战胜百事？想当然，主观期望明显地改变了人们对事物的判断。筛子心态，你听到的是你想听到的，你看到的是你希望看到的。1、品牌塑造更好的预期。2、产地构建莫名的预期。3价格锚定效果的预期。今天你对自己的预期，就是明天你会成为的样子。
25、 锚定效应—最初的瞬间,决定最终的结果。1、产品先定位。2、营销先定量。3、谈判先开价。
第二部分：听得懂的“互联商业”
经济形态--“新钱”在哪儿？
26、 共享经济—借助互联网，将所有资源、供给和需求打散，在数字化环境下重新匹配，让最合适的供给和最合适的需求重新高效匹配在一起。除了老婆不能分享，别的都可以。一、产消者，生产者即消费者；二、U盘化生存，即插即用，自由共享；三、增量价值，无内耗，创造价值。
27、 社群经济—物以类聚，人以群分。你跟什么样的人一起，你就是什么样的人。一个人可能生活在不同的社群里。一个有价值的社群，不但能给你更广的人脉，更能让你有存在感、归属感、身份认同感。影响力最大的社群，如宗教，如CCP。移动互联时代，产品与消费者之间不再只是产品功能上的连接，而是关注口碑、文化、魅力、人格等，建立情感上的无缝信任和连接，和一群有共同兴趣、认知、价值观的用户抱成团，产生群蜂效应，一起互动、交流、协作、感染，对产品品牌本身产生“反哺”价值。基于信任连接和价值反哺共同作用的自组织、自运转、自循环的经济形态，称为“社群经济”。社群经济的精髓：构筑自己的核心内容，尽量把连接成本降为零。深刻理解：一、内容：一切产品皆媒体；二、社群：一切连接皆渠道；三、商业：一切参与皆体验。这节课非常重要，需反复回味，直至践行。
28、 网红经济—普通人也能拥有非凡的个人影响力。网红1.0时代，主要玩的是文字；网红2.0时代，有图有真相；网红3.0时代，是以段子手、电商模特、知名ID为主的短视频配合图文的时代；网红4.0，直播。当下颠覆传统的网红经济，是“接地气”—真实与贴近。一、为什么要当网红？因为人的品牌更有温度，人的故事更好讲；二、怎么当网红？要么“爆”，要么“刷”；三、当网红怎么变现？可以接广告，可以做网红电商。
29、 女性经济—她经济，62%的中国家庭消费由女性主导，女性消费市场规模已经达到2.6万亿美元。马云说：“世界因女性而美好，世界因女性而称其为世界。”第一、产品端，拿下她的眼睛；第二、营销端，运用她的思维；第三、传播端，撬动她的嘴巴。
30、 BABY经济—婴童经济,只要是给孩子花钱，砸锅卖铁也要花。奶粉、尿布、童装、玩具、动漫、早教、亲子游等等，baby经济正在形成巨大的产业链。重点关注：健康、教育、亲子陪伴。策略：1、从线下到线上。2、从单一到多元。3、从国内到海外。
宏观经济—5个数字读懂宏观大环境
31、 GDP—Gross Domestic Product国内生产总值，反映国家生产产品和提供服务的经济总量，可以用来衡量国家经济发展水平。2017年我国GDP增长目标是6.5，目前我们年人均GDP是8000美元，我国GDP总量在全世界排名第二。GDP三种计算方法：支出法、收入法、生产法。支出法：GDP = 居民消费 + 企业投资 + 政府购买 +（出口-进口）；收入法：GDP =工资+利息+利润+租金+间接税和企业转移支付+折旧；生产法：GDP =劳动者报酬+生产税净额+固定资产折旧+营业盈余。GDP还可以用第一产业+第二产业+第三产业经济增加值来计算。第一产业是农林牧渔等，老天爷给饭吃；第二产业是自己造，包括制造业、采掘业、建筑业、公共工程等；第三产业是互相提供服务，如商业、服务业、金融业、房地产业等。
32、 CPI- Consumer Price Index居民消费价格指数，反映消费品和服务项目价格水平变动情况的宏观指标，是在特定时段内度量一组代表性消费商品及服务项目的价格水平随时间而变动的相对数。CPI=（一组固定商品当期价格/基期价格）×100%。通货膨胀就是市场上货币越来越多，商品价格越来越高，所以钱就越来越不值钱。津巴布韦曾经250万亿津币兑换1美元。应对通货膨胀，跑赢CPI，一要学会投资，提升资产性收入占比；二要学会投资自己，让自己拥有不可替代性。钱会贬值，认知不会，投资自己稳赚不赔；三要学会消费，把钱有价值地花在当下。
33、 M2—简单理解成央行印钞数量。关于货币层次，M0=流通中的现金；狭义货币（M1）=M0+企业活期存款；广义货币供应量（M2）=M1+准货币（定期存款+居民储蓄存款+其他存款）。M3=M2+金融债券+商业票据+大额可转让定期存单等。通常M2就是交易货币以及定期存款与储蓄存款。2016年底中国M2总量1.55万亿。2017M2预期增速12%。相比2016，M2预期增速下调幅度为1%。
34、 汇率—是指一国货币与另一国货币的比率或比价，或者说是用一国货币表示另一国货币的价格。汇率变动对一国进出口贸易有着直接的调节作用。在一定条件下，通过使本国货币对外贬值，即让汇率上升，会起到促进出口、限制进口的作用；反之,本国货币对外升值，即汇率下降,则起到限制出口、增加进口的作用。2018年1月，1美元=6.49人民币，1人民币=0.15美元；个人换汇有限额，5万美元。当前中国外汇储备是3万亿美元，全球外汇储备最多。
35、 利率—是指一定时期内利息额与借贷资金额即本金的比率。利率是决定企业资金成本高低的主要因素，是企业筹资、投资的决定性因素。利率的水平，就是金融资本的价格，也就是钱的价格。市场上钱多了，钱就便宜；钱少了，钱就贵。钱价与物价一样，物以稀为贵。存款利率小于贷款利率，所以，银行赚的钱就是储蓄和贷款之间的利率差。1、名义利率，一般指一年期定期存款利率，当前是1.5%。2、真实利率，考虑到通货膨胀，真实利率一般为负。3、无风险利率，以10年期国债利率作为参考，2017年上半年是3.5%。
互联网思维
36、 用户思维—消费者为什么买单？第一阶段，功能性消费，物质稀缺时代，电视是用来看的，自行车是用来骑的。第二阶段，品牌式消费，追求品味，不求最好但求最贵。第三阶段，体验式消费，参与是王道。互联网带来 的变化，用户更大的主动性和时间的碎片化，用户参与的深度和广度不断提升。1、得“草根”者得天下。2、兜售参与感。3、超越预期的用户体验。
37、 简约思维—少即是多。在移动互联生态下，用户获取信息的成本极低，转移的成本更低，必须快速抓住消费者注意力。简约意味着专注，意味着明确、强调和放大亮点，意味着凸显核心价值。少即是多，用户喜欢只需要一个理由。简约就是尊重人性，人性都是懒的，时代是由懒人推动发展的。一、看起来简洁。二、看起来简化。三、说起来简单。
38、 极致思维—把自己逼疯，把别人逼死。极致，就是匠人精神，极致不是完美，是在单点集中爆发，而不是面面俱到。铸剑就要铸干将莫邪。1、择优求精，而非面面俱到。2、价值为先，而非一厢情愿。3、坚持创新，而非固步自封。水滴石穿、铁杵磨成针。寿司之神小野二郎。你是谁？你的长板如何打造到极致？
39、 迭代思维—小步快跑，快速迭代。小处着眼，大胆试错。1、定原型。2、迈碎步。3、抢窗口。自己选的路，小碎步快跑！一天进步一点点，七年之后看奇迹！
40、 流量思维—目光聚集之处,金钱必将追随。流量就是出现在某个时间、某个地点的累计人数。流量大了意味着体量，体量大了意味着分量。提高曝光率，吸引目光，让用户看到你。1、噱头做得妙。2、广告打得巧。3、免费玩得呱呱叫。
41、 社会化思维—用户即媒介,人人是节点。KK说：在一个社会化的环境下，每一个人，都是节点，既接收信号，也发出信号。对品牌而言，社会化是一个借助互联网工具，与用户重塑关系的过程。在社会化环境里，品牌变得更人格化、内容化。单向的价值传递，变成了社交平台上双向的价值协同。社会化的裂变传播：六度分割理论，最多通过五个中间人，就能认识这个世界上的任何一个陌生人。澳大利亚的大堡礁招聘护岛员。1、重建用户关系。2、重构营销思维。3、重塑商业模式。
42、 大数据思维--大数据是综合的、动态的、模糊的，数据的价值在于找出相关性，挖掘出内在的联系和潜在的价值。你还记得啤酒和尿布的故事么？根据统计规律，买完尿布的爸爸们还会顺便给自己买啤酒，商家发现规律之后就特意把这两样摆在一起，因此大大提升了营业额。今天这个例子升级成了target的早孕商品预测指数和大悦城2016年逆势增长25.4%（监测到店数据、推荐附近的商品等）。数据化运营是根据已有的数据，分析后进行决策。而大数据思维，是从数据化运营升级为运营数据，即，有针对性的设置、收集并利用大数据，为商业创造新的价值点。智能生活，让你的智能家居产品为你购买需要的东西，比如智能冰箱、智能电饭锅、智能马桶等等。1、大数据帮你创新模式；2、大数据帮你精准营销；3、大数据帮你智能生活。未来的数据科学家：统计学家、程序员、讲故事的人和艺术家。
43、产融思维--拥有多少钱不重要，能够调动多少钱才更重要。一切产业，皆可金融。如今很多的传统产业本身，只是作为免费的流量入口而已。真正的变现方式，是金融。比如共享单车，不是为了收每次一元钱，而是为了299的押金。蛋糕店、理发店、美容店不仅仅是提供产品、服务，更看中的是办会员卡。办卡一方面可以绑定用户，另一方面更重要的是拿到现金流。1、降低融资成本。2、快速跑马圈地。3、创新盈利模式。
44、 生态思维—单一产品没有绝对优势，但当所有的产品构建起生态圈，就会因为相互之间的协同效应，产生巨大的价值壁垒。1、别着急合纵连横，先当垂直老大。2、横着连，以用户为轴。3、纵着连，以整合为尺。
45、 跨界思维—跨界就是别有用心的不务正业。企业的跨界经营，就是一场侵略战；有节操，无禁忌；有底线，但却不存在规则的边界。1、核心能力，要稳。2、颠覆方向，要准。3、对待自己，要狠。
关于融资
46、 融资阶段—三个阶段：投资早期，包括种子轮和天使轮；投资中期，包括A轮和B轮，VC风投是主要参与者；投资后期，主要是C轮、D轮和IPO，PE是主要参与者。天使看人，A轮看产品，B轮看数据，C轮看收入，上市看利润。创业者看公司赚多少钱，投资人看公司值多少钱。
47、 商业计划书—BP，Business Plan，商业计划书，优秀的BP只要12页就够了。第1页：项目概述，一句话简单精炼概括项目；第2页：用户痛点分析，哪些需求场景？哪些需求没有被满足？哪些是竞争对手没有办法解决的？需求市场有多大？市场的天花板有多高？第3、4页：产品展示页，几张简单图片，如产品截图，业务流程图等，描述产品核心功能，开发进度等。第5页：竞争分析，竞争对手有哪些？你和对手有什么不同？你的优势在哪里？有没有可能弯道超车？如何跑赢市场？第6、7页：团队介绍，一流团队可以做好二流项目，二流团队做不好一流项目。介绍团队不要空说技术，用数字说话，用产品说话。第8页：里程碑，展示从成立到现在的用户数据、收入数据、盈利数据、产品迭代，用运营数据证明商业思路可行。第9页：发展规划，怎么推广？多长时间做到多少用户量？如何拓展市场，占有多大市场份额？一步一步展示长远发展规划。第10、11页：融资方案，金额和用途。出让多少股份，要多少钱？一般够未来18个月所需的资金量就可以。如何用钱？要把钱用在刀刃上，把产品优化好，把市场开发好。最后一页：用一句话清晰明了总结整个项目，给人留下深刻的印象，要简约不要简单。好的BP，简约不简单，真诚不做作，理性不吹牛。1、自己写，你的公司你做主；2、慎吹牛，别爱技术爱用户；3、说人话，少用文字多用图。
48、 路演策略—路演就是通过现场演示的方法，引起目标人群的关注，向投资者展示产品、推介理念，推广自己的公司、团体、产品、想法等。1、讲好故事，好的故事直击人心，引发共鸣。2、霸气侧漏，演讲技巧重要，走心更重要。3、相信自己，别高看投资人，别妄自菲薄。一次不行，回头再来。昨天你爱搭不理，今天你高攀不起。
49、 公司估值—估值就是估算出来的价值。1、成本法，看过去，投入了多少。2、看现在，相对估值法，看现在，参考相似的公司。3、绝对估值法，看未来。为什么要先学会，再忘记？因为具体算出来的数字并不重要，重要的是你愿意去算，愿意去想，愿意理性、全方位地深入判断自己的公司。投资人考虑的，是公司值多少钱。投资人愿意花多少钱买你的公司，你的公司就值多少钱。
50、 融资条款—Term Sheet，投资条款清单。融资就是博弈。在商业合同谈判和博弈中，舍弃什么？争取什么？没有对与错，没有凭什么。1、优先清算权。2、反稀释条款。3、股份回购权。一个公司就像一个人，融资的过程就是全盘梳理自己、为未来做充分规划的过程。
第三部分：学得会的“品牌传播”
客户经营
51、 客户细分—为什么去星巴克和漫咖啡的不是一拨人？只要有两个以上的客户，需求就会不一样。物以类聚，人以群分。只关注目标受众，忘掉其他人。百人百姓，千人千面。1、统计内在属性。2、分析外部特征。3、识别行为特征。
52、 客户生命周期—为什么星巴克推出星享卡？CRM客户关系管理系统背后的市场营销理论是客户生命周期（cusomer life cycle，CLC）。客户对企业而言，从诞生、成长、成熟、衰老到最后死亡，你要想尽可能地刺激他消费，就得在不同的阶段，用不同的方法刺激他。1、初始期—用荷尔蒙（梦想、激情）来缩短。2、成熟期—用多巴胺（成长、快乐）来延长。3、用内啡肽（知耻、后勇）来延迟。
53、 客户获取—为什么北方的星巴克都开在路北？获客，一般由市场部Marketing部门负责。传统的两种渠道：广告，让人“慕名而来”；渠道，想办法“近水楼台先得月”。买商铺要买旺铺，旺铺就是“高流量入口”。星巴克的门店获客秘诀：北方城市店面开在路北，因为冬天路北一侧的雪先化，走的人就会更多。7-11开店选址，天黑之后数亮灯，获得真实入住率。课后题：开店选址选上坡还是下坡？各有各的道理。
54、 客户价值转化—为什么星巴克卖月饼？为了实现客户价值的最大化！让客户价值尽量多地形成转化，成为星巴克的收益。客户终身价值（Customer Lifetime Value，CLV），就是每个客户在其生命周期内一共贡献多少钱，或者说从同一只羊身上，一共能薅多少羊毛。ARPU（Average Revenue Per User）：平均每个用户创造的收入。比如游戏公司吸引用户买点卡、买装备、花钱升级，就是提升ARPU。实现客户价值转化：1、迭代制胜，使商品历久弥新。2、需求制胜，商家要得寸进尺。比如，去影楼拍大肚孕照，引导加买幼儿照。3、品牌制胜，让用户买椟还珠。星巴克的月饼不一定最好吃，但星巴克的品牌拿出去有面子。
55、 客户保留—为什么星巴克送你升杯券？客户保留，就是提升客户重复购买率（Buyer Retention）。平台获客成本，通常是维护老顾客成本的7倍。做好客户保留，能够事半功倍。1、培养小依赖。2、制造小惊喜。3、倾听小牢骚。
定价策略—多便宜算便宜？
56、 撇脂定价法—先贵后便宜。苹果的新品定价。1、要有用户愿做冤大头。2、要有技术做护城河。3、要有品牌做试金石。
57、 渗透定价法—直接最便宜。1、需求弹性大，更该用低价。2、边际成本低，才好用低价。3、初来乍到时，推荐用低价。
58、 阶梯定价法—越多越便宜？逐级而上的阶梯价格：如水、电、煤气等公共服务的费用，用得越多，价格越贵，鼓励节约资源减少浪费。拾级而下的阶梯价格：每增加一定的购买量，价格就降低一个档次，目的是让消费者多买，再多买。如批发，两件8折，星巴克的超大杯等。1、优惠价格不等比。2、上限保持吸引力。3、边际成本抗得住。
59、 动态定价法—不一定啥时候最便宜。动态定价调节供需。看人下菜，看风使舵。1、观察实时需求。2、基于用户行为。3、活用价格歧视。
60、 反向定价法—你想要多便宜？定价权交到消费者手里。1、价格敏感拽出来。2、成交价格藏起来。3、交易成本降下来。
品牌管理—有种资产，叫品牌
61、 品牌资产—有种幸福，叫家财万贯。品牌包含两个部分：看得见的部分，如产品名称、专属商标符号等，类似一个人的外貌；看不见的部分，如独特的理念、态度、价值主张、文化内涵，类似一个人的性格。构建品牌资产，可以1、建立鲜明的品牌认知；2、形成有力的品牌联想；3、借助优质的杠杆资源。
62、 品牌定位—有种率性，叫独具一格。定位就是在客户的心智当中占据一个独特而有价值的位置，就是“你是谁”。如果不能在一个领域争得第一，那就寻找一个可以成为第一的领域。1、宁为鸡头，不当凤尾。2、求同存异，借力打力。3、不忘初心，方得始终。
63、 品牌组合—有种潇洒，叫各显神通。在同一品类里开发出多个品牌，分别进入不同的细分市场，从而让整体的市场覆盖率更高。如宝洁公司的洗发水系列。品牌组合：1、借助高端品牌，建立价值优势。2、利用低端品牌，形成侧翼保护。3、看清交叉范围，避免自相残杀。品牌组合是一堆品牌一块打。
64、 品牌延伸—有种满足，叫多子多福。品牌延伸基于品牌联想，就是一个品牌打到底。一根藤上七朵花，一个葫芦七个娃。1、贪多嚼不烂，不要过于跨领域品牌延伸。2、树大好乘凉，要铁盒品牌联想做延伸。3、女大不中留，子品牌该独立就独立。
65、 品牌激活—有种神奇，叫妙手回春。扭转品牌的衰退趋势，重获青睐的品牌管理行为。关键在于清除地知道品牌资产的来源，再重新定位。寒冰不能断流水，枯木也能再逢春。1、新陈代谢，开启年轻化。2、倚老卖老，主打复古风。3、该放就放，有舍才有得。
媒介策略—一件事，到底该怎么说？
66、 整合营销传播--翻来覆去地说。IMC，Integrated Marketing Communication。品牌要让用户在不同媒体上，接收到“概念一致、彼此呼应”的营销信息。广告、促销、公关、包装、商业赞助、门店服务等一切传播活动都整合起来，打包到一个营销计划里。即speak with one voice用同一个声音说话。One world，one voice。1、上下要统筹。2、左右要配合。3、前后要协调。
67、 精准定向传播—跟对的人说。沃纳梅克之惑：我知道我的广告费有一半被浪费了，但我不知道是哪一半。数据库营销Database Marketing，直效营销Direct Marketing，建立用户数据库，与消费者建立一对一联系。1、搜索引擎营销。2、程序化购买。3、智能算法。
68、 意见领袖传播—连Ta都在说。KOL：Key opinion leader。关键意见领袖，即对于媒介传播的信息，有一部分人会积极接受，并再度传播，扩大影响。创新采纳模型将消费者分为五种，创新者innovators，2.5%，早期采用者early adopters，13.5%，早期大众early majority，34% ，晚期大众late majority，34%，落后者laggards，16%。射人先射马，擒贼先擒王。1、圈层专业，领域深耕。2、潜移默化，润物无声。3、量的积累，质的飞跃。
69、 公关为先—拣好听的说。公共关系public relations，指的是企业和公众群体之间的关系。公关就是企业先做好公众的关系，再通过公众群体所形成的口碑、舆论、正面印象，间接地影响终端消费者。海底捞的道歉：1、这锅我背，2、这错我改，3、员工我养。大家觉得好，才是真的好。1、携手媒体记者，搞事情。2、担负社会责任，做公益。3、应对舆论危机，擦屁股。
70、 创意为王--变着花样说。鲜明的视觉，标志性的声音，好的广告创意，让人印象深刻。3B原则：baby、beauty、beast，小孩儿、美女、小动物。既要天马行空、又要兼顾种种。1、在内容里交织渗透。2、在媒介上耳目一新。3、在互动中花样百出。
商务合作—谈判，是舍与得的艺术
71、 最佳备选方案—想办法把你的底牌换成AA。最佳备选方案BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement）。谈判之前，先找备胎。1、骑驴找马，优化自己的BATNA。2、步步为营，探出对方的BATNA。3、釜底抽薪，削弱对方的BATNA。
72、 开局策略—永远不要接受第一次报价。谈判，就是基于信息的博弈，就是知己知彼，做足功课。1、狮子大开口。2、吃惊大开口。3、假装大开口。
73、 让步策略—退一步，是为了进三步。以退为进，以小博大。谈判是一门妥协的艺术，其本质应该是利益交换，谈判者不仅要得到自己想要的，还得同时适当让出对方想要的。谈判里真正的赢，是双赢。1、索取回报趁当前。2、让步幅度要递减。3、折中让步要避免。
74、 终局策略—白脸黑脸唱起来。恩威并济，软硬兼施。1、让装睡的白脸自我觉醒。2、跟脸薄的白脸统一战线。3、对强硬的黑脸阴柔并济。
75、 谈判软技能—不会这些套路，你就输定了。首先，地尽其利的能力。其次，具备不失时机的能力，尽量挑选对自己最有利的时间点发起谈判。软技能可以破局而生，化腐朽为神奇。1、临阵换将，发起持久战。2、按下暂停，让宾主尽欢。3、共同利益，尽量一边坐。
第四部分：做得到的“自我迭代”
学习工具--学习这件事儿，也需要学习
76、 一万小时定律—首先你得足够努力。格拉德威尔在《异类》中提出：人们眼中的天才，之所以卓越非凡，并非天资超人一等，而是付出了持续不断 的努力。1万小时的锤炼是任何人从平凡变成世界级大师的必要条件。以5年、10年为人生刻度，规划自己的职业生涯。1、带着目的学。2、带着喜欢学。3、带着环境学。以今天大多数人的努力程度，根本轮不到拼天赋。
77、 刻意练习—光努力没用，得用对方法。杰出不是一种天赋，而是人人都可以学会的技巧。掌握刻意练习，1、走出既有误区。2、建立心理表征。看山是山—看山不是山—看山还是山。3、循环3个F（Focus，Feedback，Fix it），专注、反馈、修正。你看过洛杉矶凌晨4点的样子么？
78、 批评性思维—这些观点，说的对么？批评性思维，就是对思考过程的再思考，即在吸收的过程中要做出质疑、分析、评价、反思。怀疑，但不否定一切；开放，但不摇摆不定；分析，但不吹毛求疵；决断，但不顽固不化；评价，但不恶意揣测；有力，但不偏执自负。运用批评性思维，有三个技巧：1、避免归因偏差，他说的原因成立么？2、识破推理谬误，他说的结论合理么？3、细听弦外之音，他想说没说的，话里话外的，是什么呢？
79、 图形化思维—实在弄不明白，画个图。学习金字塔：听，记住10%；读，记住20%；图，记住50%。思维导图，用简单的图形，演绎复杂的思考。掌握图形化思维，需要1、掌握基本模型，找到PPT里面的smart art。2、了解视觉规范，尝试学习office自带的visio。3、争取一气呵成，重要的不是信息，而是信息之间的关系。用好框框和箭头，综合全局，抓重点，联系各观点关系。A3思考法，有5个重点： 信息收集能力，对项目所需要的本质信息，如何抓取和整理的能力；准备能力，如何更有效率地推进工作的能力；可视化能力，为了提高生产效率，把握现状，使问题显露出来的能力；团队推进工作的能力，成员之间互相协作，共同推进工作的能力；团结能力，与周围的人劲儿往一处使，做成大事的能力。
80、 学习金字塔—再不明白，自己去教。美国埃德加·戴尔提出学习金字塔概念，从阅读、听课、多媒体，到现场观摩、互动讨论、再到最后能教别人，这个学习效果不断提升的过程，实际上是一个从“自己学”到“大家一起学”，从“被动学习”到“主动学习”转化的过程。沉浸式学习：Immersive Learning。利用学习金字塔提升学习效率，应该：1、复合感官，口耳鼻舌身。2、知行合一，实践是检验真理的唯一标准。3、教学相长，最好的学习，就是教。
沟通管理—沟通就是好好说话？太傻太天真
81、 乔哈里视窗—没搞懂沟通区域，怎么沟通？沟通漏斗：心里想的100%，嘴上说出来的80%，别人能听到的60%，听懂的剩40%，最后付诸行动的只剩下20%。你说的，和别人听到的，很可能不一样。乔哈里视窗（Jorari Window，美国学者Joseph和Harry共同提出）把人际沟通比作一个窗子，分为四个区域：公开区，隐蔽区，盲目区，未知区。扩大公开区，可以：1、请教反馈，要记得主动获取。2、自我暴露，让别人知道你的小秘密和小缺点。3、共享发现，在主动获取和主动交代之间，寻求沟通。
82、 关键对话—压根说不到点上，怎么沟通？关键对话就是，意见不统一，气氛特紧张，结果风险大。掌握关键对话技巧，需求：1、从心开始，明确目标，赢不是最重要的，重要的是最初的目标。2、营造氛围，避免冲突，不要只关注负责内容的大脑A，还要关注负责氛围的大脑B。3、主动耐心，化解沉默。对方说“没事儿”，十有八九是有大事。
83、 非暴力沟通—只知道批评指责，怎么沟通？非暴力沟通，是用相互尊重、理解和包容的方式，来实现对话。良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。1、给出陈述，不做评论。只说事实，先别加自己的主观判断。2、表达感受，不加想法。区分感受和想法，尽量减少主观的揣测。3、明确需求，不要含糊。你想要，你要说你想要，你不说清楚别人怎么知道呢？
84、 非语言沟通—只关注语言本身，怎么沟通？说了什么不重要，怎么说才重要。美国传播学家艾伯特·梅拉比，提出一个公式：信息传递=55%视觉+38%声音+7%语义。非语言沟通，应该注意三个方面：1、眼神，心灵的小窗户。2、声音，情感的小象征，录下来，自己听，你的声音有魅力么？3、动作，内心的小表达，一举一动，一颦一笑，你没说的，都已经说了。
85、 公众演讲—面对人群就打怵，怎么沟通？你要表达的观点永远凌驾在技巧之上。《高效演讲》，送礼物心态：我来送礼，喜不喜欢随你。1、7秒开场。让人们抬头，你只有7秒。2、三事法则，不知道说几点，就说三点。3、你和我们。多说你，多说我们，少说我。
职场沟通—让别人做你想让他做的事
86、 反馈—有些进展，该汇报，要汇报。不光要做事，更关键的是让别人知道你在做事的能力。即，汇报的能力。学会汇报，1、永远给出选择题：记住人们不喜欢主观题，喜欢选择题。2、先说结论少扯淡，等电梯的时间，你能说完么？3、timing，一定要出现在对的时间。在对的时间，用对的方法，提高职场能见度。
87、 协调—有些资源，该利用，要利用。
未完待续...
